同转而使用外在刺๐激因素相比，面对问题时在某些情况下保持耐心和自我控制ๆ是否需要我们付出极大的努力？期望老师和父母们做到这点是否是不现实的？第个问题的答案是肯定的，而第二个ฐ问题的答案则是否定的。当我们放下本书回到เ紧急状况层出不穷的现实生活当中，我们的时间和耐心都有限，而孩子们却盯着我们要这要那ว，有时甚至会让我们勃然大怒，这时那ว些有关惩罚的研究和分析早已๐抛至脑แ后。处罚叫嚷甚至是动手——或者，依赖于另种策略，通过诱惑也就是，奖励来进行控制——的冲动是很难抑制的。每位父母都知道，为我们的行为设置套不可能实现的标准是毫无意义แ的。
坦率地说，现在学校里要求学生们做的许多事都不值得去做。分配给他们的任务无需什么创造性思维，需要的是大量死记硬背式的学习。这些任务同孩子们的生活和兴趣也没有任何明显的联系。实际上，任务单上的两句话之间两个ฐ任务之间以及两门课程之ใ间都没有什么เ明显的联系。正如马克·莱帕和他的个同事所观察到เ的：
我们需要打分吗？
我已๐经花了定的笔墨阐释了第二条不可能ม达到预期效果，因为ฦ“绩效—工资”方แ法同“胡萝卜加大棒”的激励方法样都会起反作用。第三点涉แ及许多复杂的问题，我将在这命题上花费两个ฐ段落以表明我的看法。
在某些班级里，伴随这些做法并与之相适应的是套死记硬背的课程；而在另外些班级里，它面对并与之ใ相冲突的是更具突破性的教育方法。但不管怎样，成千上万的学生学会了闭嘴并按所告知的那样去做。借助于公开的外部ຖ控制ๆ性方แ法的课堂管理体系，是对这课程最为典型的种加强。“决断ษ性约束”就是这种做法中最为ฦ流行的种方แ式，它通过贿赂和威胁的结合来保证老师独断设计的规则的实施。盲目服从的孩子们会因此得到เ奖励，而不服从的学生的名字会被写在黑板上示众；学生们的问题和反对被当作无关痛痒的事而被忽视。教室里所有的问题都被归罪于学生，学生们受到惩罚时也会被说成是他们“咎由á自取”。
我们越是试图从外部ຖ来衡量控制并施压于学习进程，我们就越是阻碍了学生们积极参与投入学习的天性。这不仅会导致学生们难以接受教育者所传授的知识，还会给学校的氛围带来破坏性的影响即学生们如何看待学习外来的评价目标奖励和压力似乎ๆ创造了种教和学的模式，这模式与素า质教育——以持续深入和融合为特征的学习过程——的结果截然相反。
b2
我坚持这么เ做，尽管公开的表扬有时需要繁复的竞赛仪式和颁แ奖，并且以我们在“认可优秀”这样的理由来证明其正确性。很少有人停下来问问，表扬究竟意味着什么，我们的动机又是什么เ。为ฦ什么“认可优秀”很重要？
第五章降低兴趣1้2
对奖励如何影响内在动力的进步科学考察发掘了更多的证据，表明其毁灭性的力量。对你过去喜欢做的事的次性奖励就能ม使你几个星期对该事毫无兴趣，尽管在你得到เ奖励时，奖励似乎ๆ并没有控制ๆ你的行为ฦ，但事实上，奖励会产生长期的效果。奖励还会蔓延，破坏你对全新า的活动的态度，实际上使你总的来说更依赖外在的动力。正如你并不定得自己抽烟，才会受到เ香烟的危害样，仅仅看着别ี人从事某项ำ活动得到奖励，至少就会产生暂时的扼杀动机的效果。
第四章胡萝卜的麻烦4
如果我们断ษ定，以奖励是否能产生持久ื的变化为ฦ依据来衡量其效果是有意义แ的，那么เ研究表明奖励这种手段败涂ิ地，但是这并不应该令人震惊，因为我们大部ຖ分人在经过认真思考后都会承认，我们的经验证明了奖励无效。通常不为ฦ人所知的有两点：是在各种场合奖励是如何彻底失败的；二是奖励彻底失败这个事实包含了极具破坏性的陈述。
第二章奖励合适吗？1
前言2
了解了选择的重要性之ใ后，再次回到เ“作为父母和老师，我们的真正的目标究竟何在”这个ฐ问题上将大有裨益。在这点上，我已经简单地将之区分为ฦ两ä个层面：短期的服从和长期的对价值观的追求。然而，如果作更进步的观察，我们会发现还有系列更复杂的选项。
首先，最初ม步的目标是让孩子们按我们所说的去做。即使是在这个层面上，让孩子自己้作某些决定也会增加服从的可能ม性：如果能自己้选择食物和餐具的话，个ฐ2岁的孩子就更有可能ม坐下来吃午饭。当然，奖励和处罚也能ม够让孩子暂时服从。
比服从更进步的是渴望引导孩子直遵从我们所设定的规则ท，即使他不会立刻得到เ什么奖励或避免什么惩罚，也就是说，让这些规则深入他们的内心。在这里，让孩子们有机会作决定就更加重要了。毕竟，如果向孩子解释为什么要设定这些限制ๆ能够提高遵守纪律的可能性的话，那ว么请他们来帮助设计这些规则ท以及应该如何实施ๅ可能ม就会有更好的效果。因为现在他觉得制ๆ定这些规则自己也有份。这也就是为什么เ对老师而言，最重要的问题是墙上贴着行为ฦ规范表的教室究竟是属于谁的？谁制ๆ订了这些规则？是老师还是这个ฐ班级的全体成员？
许多研究孩子发展和教育的专家都会在此止步不前，非常满足于这样的观察结果：把规则ท内在化比依靠外部ຖ压力而取得的表面服从要好得多。但我认为ฦ莱恩和戴奇指出了两ä种固化之ใ间至关重要的区别。种是那ว些专家所谓的“心力内投”从分析心理学借用而来，指的是让孩子们把这些规则作为ฦ个整体，囫囵吞枣地咽下去，这些规则的确在孩子的身体里，但却没有被消เ化。不幸的是，人们不仅能感觉到เ来自于外部ຖ的控制，也能ม感觉到来自内部的控制ๆ；人们有时“会像外部ຖ事物在向他施ๅ压样进行自我施压”。
“内在化”这个词本身——哪怕是被定义แ成心力内投——会让那ว些只是希望即使没有大人在旁้边监督，也没有奖励和惩罚作为ฦ刺๐激，孩子们照样会做某事的大人们感到满意。就像个上了发条的玩具样，个被投射了特定价值观的孩子即使在控制ๆ人不在场的情况下也能完成规定动作。这就难怪那些制ๆ定经济体制ๆ并从中ณ获利ำ的领导者会倾向于使用“自我控制——而不仅仅是被控制——的人力资源”了。同样，内在化这概ฐ念——还根本谈不上是种行为主义แ理论的替代性选择——为斯ั金纳所欢迎也就不足为ฦ奇了：
第十二章无需物质激励的好小孩1้3๑
让个人可以自由á地调整自己้，以适应他周围越来越多的奖励。最终，像马克思主ว义者所说的那样，让所有的老师和顾ุ问“消失”。我不仅同意这是个ฐ有用的理想，我已经建立了在沃尔登2๐中个构想的世界来展示ิ它的好处。
莱恩和戴奇认为我们的目标应该比此更高。只是口头说我们想要让孩子们将某个价值观内在化还不够，因为这过程往往是以投射的方式进行的。他们建议采取的替代方แ式是融合，包括帮助孩子把某个价值观变成自己้的，理解它的缘由，并且在采取与之ใ相适应的行为ฦ方式时仍能ม感觉到เ自主ว权。这个目标是种更深层次的选择，人们理解的不只是选甲â而不选乙๗，而是“某种更充分更加协调的职责系统”。成|人可以通过支持孩子自治提供机会让他们独立地或者与同辈起解决自己้的问题，邀请他们参加有意义แ的决策并同他们讨论上述的这切来帮助他们达成这目标。
然而，即使是“融合”也不是这个ฐ问题的终极答案。我认为最终我们希望孩子们不仅深深地忠实于我们的价值观和行为准则ท，还能够对应该选择哪些价值观和准则作出自己้的决定。再次重申：为ฦ进行决策所能ม做的最好准备就是进行实际决策。但是，我们成|人还是必须要考虑如何帮助孩子获得所必需的社ุ交的伦理的和认知的技能ม，以便让他们能够自己้思索哪些目标是值得追求的以及如何才能更好地达成这些目标。此外，我们还必须ี要在某些时候给予孩子足够的信任，避免根据孩子们所选择的价值观同我们的价值观的相似程度来判ศ断我们努力的效果。这当然与我们努力把我们的某些价值观灌输给孩子，让他们“自主地”作出和我们样的决策相去甚远。
自主不仅仅是孩子们所必需具有的各种价值观中ณ的种，也不仅仅是为了帮助他们健康成长的种策略๓。最终的结果是，离开了选择，包括宽厚和关爱在内的其他价值观都不可能ม得到เ很好的发展。下面的宣言出自个ฐ我们都很熟悉或者应该很熟ງ悉的人之ใ口，正是对这事实的个大声提醒：他回忆起“自己学会的最高职责就是帮助那些需要帮助的人”，并补充道，他学习这课的背景就是周围的环境总是在强调“快点接受我的父母老师牧师实际上所有的大人的希望和命令他们所说的切都是永远正确的”有多重要。
说这番话的人就是鲁道夫·豪斯，臭名昭著的奥斯维茨司令官。亲社ุ会的价值观非常重要，但如果它们的传授是在种强调服从而不是自主ว的环境中进行的，那ว么也许我们将无所获。
选择的障碍
如果我们真的认可自我决定的价值，那ว么เ为了达到这个ฐ目标我们就必须要重新า梳理些问题。比如说，孩子们需要并暗自希望受到เ限制，如果不考虑他们的抱怨，我们设定规则ท是在为他们服务，这些的确是不言而喻的事实。毫无疑ທ问，规则ท和框架有它们的作用，但“关键的问题是，”托马斯ั·高登说道，“不是家庭和学校是否需要限制ๆ和规则，而是谁来设定它们——成|人自己้还是成|人和孩子起？”随着孩子们年龄的增长，他们对于由父母或老师单独制定规则ท并强制ๆ实施的做法的反抗性也越来越强。
让我们来看另外个ฐ例子：有些人认为父母双方แ必须ี直保持统战线，在孩子面前要观点致。的确，个家庭中父母双方แ的方แ法迥然不同将会带来问题，但否认父亲和母亲对问题的看法有时也会不致显然刻板而不真实。更重要的是，如果孩子被剥夺了所有决定自己้行为的机会，父母的统体就成为了反对他的联合阵线。这时，选择又次成为ฦ决定性的问题。
父母问题专家南茜·萨玛琳认为：“孩子们必须参与决定吃什么เ穿什么业余时间干什么เ以及是否在课堂上回答问题。”但参与到什么เ程度？在什么年龄，关于哪些问题，应该让孩子自己้作决定或是同大人起作决定？答案是事先不可能有个精确的答案。父母每天都在为找到เ这个ฐ最佳平衡点而努力，这是他们职责的个ฐ重要部ຖ分。
第十二章无需物质激励的好小孩14
成|人需要检查孩子们作决定的能ม力，保证他们具备所需要的技能ม。但他们也要有心理准备，那ว些并不习惯进行选择的孩子们的反馈可能ม并不理想。当老师向那ว些已经习惯于被控制ๆ的孩子们提供作决定的机会时，这些反应是种再普遍不过的现象。首先，孩子的第反应是反对，愤怒地争辩关于课程和规则的问题不是他们的责任。正如埃瑞克·弗罗姆所说的那样，这种“对自由的逃避”，实际上是要求老师们应该开始组织学生们讨论教室究竟是属于谁的被人呼来唤去的感觉如何以及其他些本章所论及的问题。
接下来，孩子们会怀疑这种邀请的真实性，他们将开始对大人进行试探，他们会故意给出些明显并不合理的建议来看看大人是否会重新使用他的特权，以此来证实他们的想法——大人其实根本就没有诚意这么做。的确会有些建议根本就不可能得到เ实施，但老师们往往必须ี要面对这种明知是无效的建议，让大家就此进行些讨论，然后再回过头来评估其可能ม性。
再次，孩子们也许会说些自认为成|人喜欢听的东西或者他们从其他的成|人那里听到的东西。比如说，在被要求对班级行为规范提出自己的建议时，个三年级的学生也许会说：“我们应该管好自己的双手。”这很有可能发生，因为孩子们渴望能ม够取悦我们，或者是因为ฦ孩子们并不相信老师真的希望听到เ他们的真心话，也或许是因为没有人帮助他们对决策过程进行思考。充满感激地接受孩子们这样的建议对老师来说是非常有诱惑力的，因为他已๐经让孩子们进行了选择，同时又得到เ了自己้想要的东西——对两方面来说这都是个理想的局面。不幸的是，反馈并不等同于选择。老师们应该在这里停下来，告诉孩子“说些你认为ฦ别ี人希望听到เ的东西”和“说些你还不知道别ี人会作如何反应的东西”之ใ间的区别，并强调后者才是你现在想要的东西。
这种情况有时也会发生在家庭当中ณ，特别ี是在父母们从专制ๆ方式向民主ว方แ式过渡的时候。令人高兴的是，这些年以来，我们有理由á相信越来越多的家长开始重视孩子们的自主权而不是单纯的服从，因此使用独裁式教育方式的家长可能会越来越少。但孩子们的抵制不是父母们需要面对的唯问题，更基本的问题是他们自己是否真的能ม放弃控制ๆ性的方式。有些人并没有准备好去迎接这种新า型的父母子关系，他们会让孩子作决定，但转瞬之ใ间又会因为孩子们没有作出“正确的”也就是，他们所希望的那个决定而收回决策权。这不仅对孩子们自主ว性的发展不利，还会带来极大的怨恨。
同样，另外些成|人会事先给出许多严格的限制甚至是造成种错觉，然后再赋予孩子们选择的权利。我听到许多父母和老师都自豪的宣称如果选择的结果不太重要的话，自己้非常愿意给孩子们选择的机会。当然，这会让成|人们觉得切都在掌握之ใ中，但这只是通往自治的第步。更有意义แ的做法是我们愿意放弃权利，让孩子们决定那些重要的事项ำ，决定那ว些我们非常在意结果会如何的事项ำ。个教育家这样描述道：“老师们也许我们还应该加上父母们进行的许多控制本来都应该属于孩子们自己้的权利，但正是由á于恐惧，我们才不愿把这些权利还给孩子们。”
最后，也是最阴险的种做法就是让孩子们觉得自己是在作某个决定，但实际上他们并没有真正的权利ำ。这种做法在前面关于控制ๆ的章节中ณ已经有所讨论，老板会在员工ื中创造种他们能ม够控制ๆ的氛围，但这实际上完全只是员工们自己的主观臆断。最近，我听到เ位著名的为孩子和教育呐喊的鼓吹者在回忆自己的教师经历，当说起某个总是明确地挑战自己权威的孩子时，他微笑着评论道：“我必须ี要成为ฦ个ฐ比他更好的谈判ศ专家。”这些话表明，实际发生的并不是谈判ศ而是控制。毕竟，个大人不得不十分警觉，还要够聪明才能掩饰究竟发生了什么。
第十二章无需物质激励的好小孩1้5๓
设定严格的游戏规则，然后让孩子们觉得是自己在作决定，有些父母以此为ฦ荣。所谓的“许诺工程学”看上去给孩子们提供了自主权，但实际上得到的是“种对命令和服从的保证——种最诱人的组合，但我们应该对它的表象和实质内容有个更清晰地理解：它是对当权者利益的种保证和强化”。教育家詹姆斯·宾尼的这番๘描述也许是受到了政客们行为的启发，但也非常适用于解释某些父母的行为方式。如果我们希望孩子学会如何作选择，我们就必须给他们提供作真正的选择机会。
远离奖励
不久以前，威斯康星的位西班牙语教师讲述了个发生在她班级里的故事。为ฦ了同时提高学生们的社ุ交能力和学习成绩，她让学生们两ä两结对，以便在学习上相互帮助。个语言能力很强的女孩要求更换自己้的伙伴，因为那ว个ฐ学生很难跟上学习的进程。这位老师拒绝了女孩的要求，但最终作出了个更大胆的决定：她将不再给学生们打分。
到了学期结束可以开始轮换伙伴的时候，这位学习优秀的女孩又次给了老师个ฐ意外：她提出自己是否还能继续选择原来的伙伴。没有了成绩的压力，她开始享受帮助别人并看到他人进步的乐่趣。她对关爱的本能ม选择不再受到เ外部刺激性因素的限制ๆ，这些因素า会让她在与同学们交往时，首先考虑的就是它们会对自己得产生怎样的影响。
我想这个故事揭示了这样个ฐ道理，如果我们希望孩子们能ม够关心别ี人，或者在这里，能ม够成为集体的部ຖ分，能够作选择并承担责任，我们就必须建立起种能让他们向这个方แ向前进的环境，并同时消เ除相关的障碍。奖励和惩罚对于我们想在家庭和学校中营造这样的环境带来了明显的障碍，他们将会击溃我们旨ຈ在推行正面价值观所做的所有努力，也会破坏本章及前面两章中所描述的所有方แ法和策略๓的实施效果。
抛弃外部ຖ控制性因素最典型的案例就是那些每天都在这样做的父母和老师们，他们和他们的孩子用自己的亲身实践鲜活地证明了停止贿赂孩子不仅现实可行，而且还大受欢迎。比如说，那ว些尝试着把班级变成个充满关爱的集体让孩子们通过合作来作出决定的老师们说，他们将抛弃，而不是重新采用那ว些修正行为ฦ加强纪律的种种方法。
我知道，那些把奖励当作种有效措施的人会对本书中ณ提及的各种论证感到十分不安。实际上，我正希望如此。“这是否意味着我是个不称职的老师或父母？”将成为那些信奉行为主ว义理论和实践的人脑海里必然会闪过的问题。我的答案是，任何愿意进行自我质疑的人都会因此而展现出那些孩子们所需要的勇气和灵活性。相反，另种有诱惑力的反应是：“我不在乎你的研究说明了什么——奖励有效，这就够了。”能ม够怀疑自己้长期以来的思维和行为方แ式并重新า审视种根深蒂固的方法，就是位好老师或好父母的最高标准之，而斯金纳教条则是最需要我们重新认真审视的问题之ใ。坏消เ息是如此长时间的信奉行为ฦ主义แ教条已๐经让我们付出了巨大的代价，好消เ息则ท是我们能ม够做得更好。〖b〗后记
您刚ธ读完的这本书初版于19๗93๑年，它的摘录同时发表在家长和哈佛商业评论两大杂志上，这可能是史无前例的事情。这事实似乎也印证了该书中ณ所提到的颇具争议的观点，即在我们的社ุ会中奖励手段被广泛地用于各个年龄段的人们。
当然，比这观点更具争议性的是采取奖励的手段并没有任何意义。自该书出版以来，我直试图寻求更好的方式来组织论证以及对数据进行分析。例如，经常会有人要我解释为何奖励的负面作用是如此明显而它却依然如此盛行。当然有几种可能性，但我经常回答是由于人们对于激励的误解。尽管我没有在该书中就这观点进行深入论述，但我却发现该观点对于明确总体论证十分有益。我们可将它归结为：如果不进行深入的思考，我们中的大多数人会认为存在种叫“激励”的东西，这种东西有的人可以有很多而也可能只有点儿。个人的激励程度可能ม上升也可能ม下降。为ฦ了让别ี人做我们想让他们做的事情时，我们会给予他们奖励，因为我们以为ฦ这样可以激励他们做事。
第十二章无需物质激励的好小孩16
假如激励的基础模式是准确的，那么เ这策略๓就变得十分有意义แ。但不幸的是，事实并非如此。“内在”和“外在”所隐含的前提是激励存在质的差异，而质远比量重要。重要的是如果激励的本质是错误的即外在的，即使程度很高，也不会带来好的结果。因此，我想告诉老师们，他们无需在意他们的学生受到เ激励的程度如何，正如同经理们无需在意他们的员工受到多大的激励样。关键问题不是个人受到เ的激励程度有多少，而在于他是如何被激励的。
简而言之，人们错误地认为ฦ激励只能ม有种方แ式，这便解释了为ฦ什么尽管奖励的手段害处多多，却依然风靡时。然而对于这相对简单的错误的描述也可以帮助我们理解我在本书的第五章中ณ所提及的所有论据：旦ຆ了解了区分内在激励和外在激励的重要性，您便理解了外在激励越多就意味着内在激励越少。
针ฤ对该问题进行的所有试探性的也许是非科学的研究，起因于几年前的档电å视节目奥普拉脱口秀。我曾在199๗6年1月担任该节目的嘉宾，主要是谈下有关慷慨的话题——人们为什么เ会去帮助那ว些有困难的人，如何培养名有爱心的孩子等等诸如此类的问题。位制片人刚好看到เ我写的关于利他主义的本书。在录制的长约7๕分钟的慷慨陈词中ณ，我曾经提到เ，如果由于某种特殊原因，我们希望培养的孩子除了关心自己对别人概ฐ漠不关心的话，我们只需在发现他们表现出慷慨时给予他们赞美和奖励便能够达到这目的。这看似自相矛盾的说法让温佛莉女士莫名惊诧，并饶有兴趣——因此上次那位制ๆ片人在10่月份又次致电å，希望我重新上次节目，并让我多谈谈奖励的效果。
奖励的惩罚后记然而这次她有着更加周详的计划，她打算进行项和我书中所描述的相类似的试验，并将整个试验过程拍摄下来，在电视上播出，而我将对所发生的事情作出解释。我对制ๆ片人说：“这真是太棒了!ำ”我又对自己说：“这不会有好结果的。”这些从事电å视制ๆ作的人又懂得多少该如何进行项ำ周密严å谨的试验所需要的知识呢?幸好他们事先都做好了准备工ื作，并且借用了罗切斯ั特大学的埃德·戴奇早在2๐5年前就已率先使用的技术手段。
我们每次请位，总共有20่名小朋友被邀请进入座办公大厦，然后有名自称是玩具公司职员的人接待他们。我们请每位小朋友帮忙对些新的智力玩具进行评估。对于其中ณ半的小朋友我们承诺说，只要完成项ำ评估就将得到เ5美元的奖励。在小朋友们玩过所有的智力玩具并完成对它们的评估后，我们将每个ฐ小孩都单独留在个房间待几分钟，并偷偷地将他们拍摄下来。结果表明，当正式的评估结束以后，周围又没有其他人的情况下，那些没有得到奖金承诺的1้0่个小朋友又跑回去玩那ว些智力玩具，而那些为ฦ了奖励而参与评估的小朋友们却没有个ฐ人再去碰那些玩具。
我为之ใ释然。然而，正像已๐经读过第五章的读者样，我对这样的结果点也不感到เ奇怪。大量的演讲只是没有通过电视播出发现同样个事实：人们旦由于外在刺激而去做某事，他们就会丧ç失对这件事的兴趣。这点无论您是自己想明白的，还是通过阅读个性和社会心理学杂志或收看奥普拉脱口秀了解到เ的，它都让您想到เ所有的内在动因都是在这刻๑被扼杀的。
奖励产生的效果并不仅仅局限于玩智力玩具的孩子们身上，这点自无需多言。从1993๑年至19๗9๗9๗年期间，人们纷纷在报纸和杂志上发表文章，针ฤ对应用行为ฦ主义แ提出各种各样的疑ທ问。结果表明：通过悬赏来抓捕罪犯往往收效甚微，对于取得科学成就进行奖励如诺贝尔奖事实上会成为科研进程中的绊脚๐石，而通过外在动因来倡导更加健康的生活方式如锻炼降压和戒烟等也往往效果不佳，尤其是从长远来看。此外，研究者还针对表扬的效果提出了更进步的质疑ທ。
第十二章无需物质激励的好小孩17
在过去的六年中，我明白了件事：无论有多少证据能ม够证明奖励并非行之ใ有效的方法，但有部分人就是不愿意去考虑这种可能ม性。例如，改编自哈佛商业评论的第七章中的内容招致大量的读者来信，他们的论调各不相同，或是充满了批判ศ性个极端，或是彻头彻尾的低俗谩骂另个极端。此外，当我仔细阅读那ว些来信时，我发现其中持反对态度的人多是向企业兜售激励策略๓的咨询公司的从业人员。这使我不由á想到：如果我仅仅是针ฤ对他们所设计的某个激励方案而写了批评文章，并在文章中ณ提出我自己的解决方案的话，他们的反应也许要温和许多。直让这些商界ศ人士恼怒不已๐的是我提出的奖励从本质而言就存在严重问题的观点。
即使是在企业圈子以外，那ว些最受到书中论点威胁的人们有时还会以胜利ำ者的姿态宣称，因为ฦ我是靠能说能写来维持生计的，所以有理由á认为ฦ我受到外在动因的激励来做些违心的事。如果每次听闻这样的指控我就能ม得到เ点儿零钱的话，我可能——哦不，我当然不会因此受到เ激励，但我肯定已๐经积攒了大把的零钱了。显然，那ว些素昧平生的人毫不犹豫地赋予我某些动因导向或价值取向。至少，这种指责反映了大家混淆了努力赚钱和受金钱驱动之ใ间的不同，正如同人们搞不清付给员工工资和试图利ำ用薪酬作为奖励之间的差别样。
另外种我经常遇到เ的反应是：在某些特殊场合如学校的考试成绩所采取的奖励手段也要受到批判具有误导性，因为“我们整个社会正是依靠奖励和惩罚来维持运转的”。这观点很让我迷惑。如果说要彻底否定样业已๐十分普遍的东西是很困难的，那么เ我当然同意。但是某做法的普遍性就能ม成为证明它合理的理由吗?如果有充分的理由来反对某种做法，那么那ว些证明它深入人心的证据恰恰反过来强调这种做法急待改善。
没有人比斯金纳心理学理论的忠实追随者对这本书表现出更加强烈的愤慨的了，这些学者和咨询师们所笃信的真理受到เ了我的质疑，或更准确地说，是受到เ我所描述的所有研究结果的质疑ທ。几年前，就在我计划ฐ前往盐湖城进行演讲的前几天，他们在自己的网上论坛上发出强烈呼吁，寻求同盟军。标题是这样的：“紧ู急支援!ำ埃菲·科恩即将驾临犹他州ะ!ำ”作者生怕我的理论会让我的听众对于世间唯正确的行为分析方式产生动摇，于是就如何抨击我并尽量减小我的理论的影响力以及防范其他突发事件征求建议。
当他们中的分子跳出来宣称：试验结果表明，奖励事实上并不能有损人们对所做之事的兴趣时，行为主ว义者理应感到เ高兴，这倒不难理解。埃尔伯特大学的学生朱迪·卡麦隆在她的博士毕业论文中对近10่0่项调查进行了认真研究，并采取了种被称为ฦ变量分析的数据分析技巧，最终将它们汇总成个ฐ大的数据库。她的结论是大多数的奖励手段是无害的，并且和她的论文指导老师大卫·皮尔斯起，于1994๒年发表了她的研究结果。两年后，她又与罗伯特·艾森伯格合作，而这位先生长期以来坚信奖励可以提高人们的创造性，两人将各自的著作进行了归纳总结，最终发表于美国心理学家上。
现在，当获知行为ฦ主义แ者们想方设法来对证据进行分析，从而证明奖励并无害处的行为ฦ时，您也许不会感到诧异。当然，也有些行为主义แ的批评者例如我会对这样的观点提出异议，对此您也许同样不会感到惊讶。我个人认为仔细探究这些文章是十分重要的，哪怕只是因为它们已经在研究人员中ณ受到了广泛的关注，并且受到那些迷信外在动因和行为管理人士的热情甚至狂热的推崇。
事实上，卡麦隆所得出的结论，即认为ฦ奖励基本而言是无害的，只是建立在对相关案例进行片面的研究的基础上作出的论断ษ，她忽略๓了其他相关研究，并混淆了些重要的区别ี。例如，她本人对于数据的分析证实：事实上，当人们因为ฦ期望获得有形的物质奖励而去完成某件事的时候，他们会比那些从未期望得到奖励的人们花费更少的时间去做这件事。但她却煞费苦心的力图淡化这发现，而是竭力强调在某种情况下，如人们并没有期望获得奖励，采取奖励的手段并没有什么害处。这种做法当然并不让人感到匪夷所思。
第十二章无需物质激励的好小孩18๖
卡麦隆还辩解道：有形的物质奖励可能会产生负面效果，而口头表扬总体说来是大有帮助的。但她是通过如下手段才得出上述结论的：将对于表扬的各种不同定义方式都汇总在起；b排除了那ว些发现赞美有害的研究结论；对于她本人所选择的研究结果进行番歪曲。例如，她为了证明“外在的口头奖励”可以产生极大的积极作用，便提到เ了鲁斯·巴特勒的项试验。但任何人如果愿意花功夫去探究该试验原委的话，就必然能ม发现该试验对于“评价”和“表扬”实际上进行了区分，该试验认为前者的确具有积极影响，而后者“连保持最初兴趣的起码水准都做不到”。
该论著的漏洞还有很多，不而足，但最具决定性的反击来自篇新า的采用变量分析的论著，该论著正是有意针对卡麦隆的论文撰写的。我本人衷心希望那篇论著能够及早发表，从而能ม够收录在我书的第版当中，因为ฦ它是迄今为ฦ止最全面地反映奖励对于内在动因的论著，其数据分析也是最准确的。依据套精心设定的标准，戴奇理查德·科斯ั纳和理查德·莱恩对于所涉及的案例进行了选择，他们共分析了1้2๐8项试验。最后发现有形的物质奖励会对内在动因产生明显的负面影响，该影响体现在“年龄跨度在学龄前儿童到เ大学在校生之间的参与者中”，体现在“包括从填字游戏到猜谜等各项有趣的活动中”，而“其奖励则ท既有现金，又有糖果”。
此外，与行为ฦ主义者的论调恰恰相反，对于该调查的研究显示“迄今为止最有害的”奖励便是“根据人们的表现进行直接的”奖励。该研究结果显示：在熟悉的环境下，只有当别ี人对你的工ื作表现予以肯定的前提下，你才能得到自己้想要得到的东西，这无疑ທ是最有效的使人们对于所做的事情失去兴趣的方法。这次全新的全面分析还发现了另外个ฐ十分有趣的现象：当试验对象是大学生时，口头表扬似乎ๆ能够增强他们在学习方面的内在动因，而这对于小朋友却并不奏效，因为ฦ他们是最容易经常听到溢美之ใ词的特殊群体。
继本书出版以来的6年间，其他的研究文章以及种种事件分别与商业教育以及如何为人父母有关。本文将在后续的内容中就这些话题进行阐述。
商业观念更新า
在美国的商业界，有关激励机制的两大事实至今未变：它们依然十分盛行，而且它们的效果还是不尽人意。我们不妨来看下由某家咨询公司在199๗8年底所进行的—项调研，它的结果刊登在纽约时报上：
企业推行员工激励计划ฐ，涉及的对象还包括企业中级别较低的员工。但这并不意味着该计划就能ม真正得以有效的实行。我们调查了1้59家企业，其中ณ1／3๑以上的公司是属于财富5๓00强的企业，最后发现它们中有7๕2％的公司正在推行各种各样的薪酬计划，而该比例在1้9๗90年是4๒7％。但只有其中22๐％的企业在调研中ณ表示他们的计划帮助他们达到了所有的预期目标，还有2๐8๖％的企业表示这些计划ฐ对于实现目标毫无帮助。
即使是这样的统计结果恐怕也已经对激励项ำ目的成功进行了夸大，因为ฦ这纯属那些主ว管们评估的结果，而他们正是那些计划成功以后的既得利益者。此外，即使是实际取得的好处也是短期的，而非长远的，只是对工作数量而非工作质量产生作用。
在过去的几年里，至少从发表于商业杂志的文章来看，不断ษ出现的传闻证据使得人们已然渐渐不再沉迷于奖励计划ฐ中了：
·1้9๗93年8月，培训杂志向您保证，不是反行为主义的专刊的封面上画的是个ฐ漂亮别致的枕头上摆了个ฐ发霉腐烂的胡萝卜。标题文章的题目是：“为ฦ什么没有人喜欢您的激励计划ฐ”。
·半年后，营销管理杂志刊â登了篇题为反对佣金的文章，这可能ม触及到了企业中最为根深蒂固的种奖励模式。
·在这之后的几个ฐ月，杂志也跟着发表了题为ฦ奖励性工ื资对您的企业并无好处文，文章发自肺腑，而此文的作者是位路易斯维尔的家制造业公司的总裁é。作者向我们介绍了分红计划是如何在开始的几个ฐ月发挥积极作用，而在此之ใ后导致“生产力开始下降”的。不久ื，由于员工们“整天忙着算计将由谁来为他们所做的工ื作支付酬金，而无暇考虑什么才是对客户或整个公司有益的”，因此公司就面临了“以前从未遇到เ过的分裂局面”。
第十二章无需物质激励的好小孩1้9
·就在同个月，名美国律师杂志的专栏作家开始关注绩效激励机制ๆ在律师行中ณ的运用，认为这是“逃避指导咨询和帮助义แ务的借口，也就是不作为的借口”。他认为ฦ，如果根据绩效来支付薪酬，那么เ我们可以预ไ见到的结果便是：旦出现了问题就是“个人的责任，而不是该律师行的”。
·值得提的还有：1้995年7๕月杂志也刊â登了题为“奖励性报酬之ใ谜”文。此文开始便描述了“部ຖ分出于员工士气日渐低落的原因”，杜邦ะ公司取消เ了某项奖励计划。位来自得克