街头生意经第二部ຖ分第4章钱从哪里来3
例如，你可以整理一份问卷，然后回到拒绝你的人那里，明确表示这次你不是来融资的，声明你尊重他们的决定，不会要求他们再次考虑此事。告诉他们你只想从这次经历中ณ学习，如果他们能ม解释拒绝你的原因，你将感激不尽。你可以要求他们彻底坦诚地回答你的问题：是因为不认可你本人吗？是因为不认可这份商业计划ฐ吗？还是因为ฦ你要价过高吗？
父亲是第一个告诉我保持高额毛收入的重要性的人，他当时使用的是另一个ฐ词—标高价，其本质是一样的。“标高价的同时还要东西好卖，”他说：“你得选择好的客户。”“不要利用别ี人。”“要公平交易。”这些真知良训从父亲的嘴里说出来，深深嵌入到了我的思想中。
但是当时我并不曾心存感激，我只是个8岁的小男ç孩，而这个游商就是我的父亲。
我认识一个ฐ人，他所在的行业里有一些公司以销售额的三倍甚至四倍的价格被卖掉了。他也想卖掉自己的公司，但就是不明白为什么没有人来买。问题在于，他有几个大客户，这些客户为ฦ他贡献了大半的销售额，而且他们付的价格都高于市场价格。之ใ所以生这种情况，可能是由á于客户随着时间推移由小到大成长起来后，却还执行小客户的价格，没有享受到大客户的折扣。也可能是因为ฦ负责该客户的跟单人员不负责任，没有好好跟进。不管出于什么原因，他在短期内也许能像海盗一样敛得一笔财富，但是从长远来看他无疑是在自掘坟墓，一旦客户醒悟过来，这桩买卖就算完了。如果这样的客户在你的销售名单中ณ占据了很大的百分比，那ว么你将承受灾难性的损失。聪明的买家都会注意到เ这个ฐ潜在的危险，并相应地从你的企业价格中扣除这部ຖ分费用—也可能就此决定停止收购。
那么เ现在让我们假设你的公司运作良好，出售的价格可能是你的息税前利润的5~10倍。我在这里要把那些基于互联网的“概念”公司排除掉，或者是那ว些有爆性增长潜力的公司，这样的公司有他们自己้的一套价值衡量规则。确切的倍数由各种不同的要素决定，比如利率。当利率上涨时—钱就变得更值钱了—则倍数趋于减少。如果利率下调，则倍数通常会增加。这个ฐ倍数还和潜在买家的竞争激烈程度以及市面上待售的优秀公司的数量有关，也与你公司其他的特殊要素า有关。比如，未投入使用的生产能力，也可能ม使价格激增。但是无论你在哪个ฐ行业，最终的成交价格往往都是在你的息税后利润的5~1้0倍之间。
为ฦ什么？因为买家们购买的是你公司未来的赢利ำ能力。他们可能赚到的钱越多，他们愿意支付的购买价格就越高。相反地，现金流断裂的风险越大，他们愿意支付的价格就越低。然而，显而易见的是，在你出售公司以后，业内人士并不会谈论买家花了多少钱，实际上你自己可能也不会明说到底卖了多少钱。相反，你会把它转换成销售额的倍数或按照ั其他行业内众所周知的经验法则来计算。例如在档案托管行业，我们经常听说有人把公司按每个箱子多少钱的价格卖掉了。似乎ๆ那ว些买家只买下了他们的客户和已๐有的箱子业务量。但如果是整体出售，这种行业习语只能算是一种记式的评估方式。很遗憾ย的是，这种方แ式误导了人们—比如那ว对父子的碎纸团队—让他们用一种错误的方式去评估自己企业的价值。
那么这是否意味着那对父子不可能ม把自己的公司卖出去呢？也不尽然，我严重怀疑有理性的人会花120万美金买下这家公司，当然，如果找对了买家，比如说，和这对父子十分相似的人，情况又另当别ี论。第一个问题就是：这家公司是否能生成足够的现金流以维持其自身的生存，同时还有多余的钱来支付这对父子的每月花销，比如说，坚持个5~6๔年？第二个问题是：对于买家来说，是买下这家公司划ฐ算还是白手起家更合适？我没法回答这些问题，但是我希望这对父子在打算卖掉公司退休之ใ前，能先回答以上的问题。
要点
第一点：只要一开始创น业，你就应该手工跟踪每月的销售和毛利率数据，直至培养出对数据敏锐的感觉。
第二点：在拿到销售报表之前就应该找出能够反映企业实时状态的关键数据。
第三点：销售额越大意味着现金流越少。在还有时间解决问题之时，先判ศ断好未来的现金需求。
第四点：了解息税后利润，用息税后利润的倍数—而不是销售额的倍数—来衡量你的企业价值。
街头生意经第三部分第6章成交的艺术1้
在进行下一步讨论之前，我想先花些时间聊聊关于谈判的事情，我想大家都清楚，这是做生意的一项基本功。实际上，谈判ศ在一桩业务中占据了很大的比重。从构思创业想那天开始一直到เ你套现出局为止，你将面临ภ的是一个ฐ接一个的谈判ศ。这些谈判可能ม拥有不一样的名目—比如“筹钱”、“销售”、“租赁办公场地”、“招聘员工ื”、“买保险”、“安装电话系统”等等—但从本质上说，在这些活动过程中的每一步都涉及谈判，如果你对这些过程不甚了解，就得付出代价。为什么呢？因为如果你不知变通，就有可能过多关注自己的需求，而听不进对方的说法。结果就可能错过一个ฐ好买卖。
我可以举一个ฐ相当典型的例子给你看，这件事情生在我们建造仓库的时候，当时谁也没想到会生时间上的延误，但现实的情况已经摆明我们是无法按时建成仓库了，新收的箱子都没有地方放了。我们必须马上寻找新的存放地点，并且还不是随便找个地方就可以的。我们需要一种特殊的仓库，要有非常高的层高；必须近，得在离我们只有几站地的范围之ใ内；还得能让我们马上搬进去。
我知道光是符合前两个条件的地方就已经屈指可数了。任何人只要能达到以上三个条件，就可以任意摆布我们了。这样一来，我在谈判中可能就处于很不利的地位。如果光想着找到一个合适的地方，我可能就不得不把所有希望寄托在地产中介身上，但是我又想做成一笔好买卖，那ว么这条路就行不通。如果我既想找个好地方，又想有个ฐ好价钱，就只能靠谈判来解决。
这场谈判ศ就从我给中介打电å话开始，这里就要提到谈判ศ的一个通用原则：谈判ศ是从和对方的第一次交流时就开始的。我把我的条件告诉了地产中介，并声称愿意按照ั当时的市场价格付费—大概每平方แ英尺5美元。对方告诉我，先不管价格如何，符合我要求的场地本来就很少。
我说：“没问题，我在其他地区也在寻找场地，先看看你这里有什么好房源吧。我还是倾向于在这周边租场地的，但是如果价格和租赁条款太不靠谱的话，我也会考虑其他地方แ。”
我的这种做法多少有点虚张声势，不到万不得已我是不会考虑去其他地方แ的。是的，如果价格和租赁条款太令人无法接受，我还是会考虑换地方，我也的确在留แ意其他地方有没有价格优惠的合适场所。但是我不能ม让地产中介察觉出我的真实意图，一旦让他们知道这个地点对我来说有多重要，那么我在谈判中ณ就会处于劣势。谈判就是这样的，你得让对方一直猜不出你的真实意图和优先级，否则就得不到你想要的结果。如果你一定要得到你想要的结果，那ว就得接受一场不那么有吸引力的交易。
几天后，中ณ介给我打来电话，说找到了一个ฐ合适的地方，不去看看可惜了。我去看过之后，现这个ฐ场地相当完美。“这样的地方แ还凑合吧，”我对中介说：“多少钱？”
“业主开价美元每平方英尺，租期5年起。”
“太荒唐了，”我说：“过美元我就不考虑了。”
当然，这一次又是虚张声势。我可能不得不按照他的价格租下这块场地，毕竟我们的现状容不得我耽误太多时间。但是我现在还要考虑另一个因素：我们的第二个仓库几个ฐ月内就能完工ื了，如果我签一个ฐ5年的租约，就可能面临容量标的风险了。那么为ฦ什么เ我把谈判ศ的重点放在价格上而不是放在租期上呢？这就是一个策略问题了。这就引出了我的另一个原则：要先就次重点开始谈判。要知道—在谈判结束时—你可以让对方แ在其他方面得到他们想要的东西，在这个前提下，当你最后提出你自己最想达成的条件时，就拥有了更多讨价还价的权利。
街头生意经第三部ຖ分第6章成交的艺术2
之后的几个星期里，我们一直在价格上磨嘴皮，中介在其中来回斡旋๙。最后业主ว把价格降到了美元每平方英尺，中介告诉我他不会再降价了，因为ฦ还有另外两家有意向的客户也是这个ฐ价格。我说：“好吧，还有另一个问题，也许我们应该坐到เ一起商量商量。”
谈判过程的关键点就是双方แ负责人的面谈了，大部分人都因为将注意力过于集中在自己้的要求上，而把谈判搞砸了。谈判其实就是取舍之ใ道。要想得到เ你要的东西，就得先找出对方要什么。要做到这一点，只有一个ฐ办法—倾听。我在倾听时一定会遵循两条基本原则ท。第一：不要做任何假想。我的意思是，不要臆想对方的意图。不管你的猜想是对是错，这样的猜想都会蒙蔽你的大脑แ，让你听不进对方แ真实的诉求。
第二条原则是：永远不要以为自己比别人聪明。如果你觉得自己比别ี人聪明，就会降低对他人的关注。每次谈判时我都随身携带一个huang色的小便签本，在第4页或第5页ษ上，我写了三遍“蠢货”二字。一旦我感觉自己้很了不起时，就会拿出便笺本，翻开那ว一页，暗中给自己泼一盆凉水，再回头倾听对方的说辞。
这位业主并没有遵循我的原则ท，准确地说，他不是来谈判的。他一走进来就开始说价格，他说他不会考虑低于美元的价格，这是他的最后底线，还有另外两ä家客户已经准备按这个价格成交了，因此他不会做丝毫改变，“就这么定了。”“没有什么可说的了。”另外，他又补充了一句，他希望租期最少是5年。
我认真地听他说着，然后现了他的真正意思：价格是不可能再谈了，但是5年的租期可以再谈。
这就是我想要的全部空间了，我说：“这样吧，我觉得美元太贵了，但是我们可以先把这个放到一边，我们谈谈租赁条款吧，我们目前的业务前景都不太明朗，所以不可能ม租5๓年那ว么久。”
我向他解释了我现在的情况。他说：“没问题，但是价格得是美元。”
于是我说：“好吧，如果你一定要这样，我想我也勉强能ม接受，不过条件是你能ม让我选择随时无条件中ณ止合同就行。”最后他答应把强制租期减少到7个ฐ月，而我答应支付每平方英尺的租金。这是一桩完美的交易，我们都最大限度满足了自己的要求。
但是如果这位业主采用不同的方式来和我谈判ศ，可能他会得到เ更多的好处。他应该抱着倾听的态度来进行这次谈判，应该想办法让我先说。他的开场白最好是：“布罗茨基先生，很高兴认识你，我想你已๐经和中介的人聊过了，他们已经把我的租赁条件说得很清楚了，现在您准备好签约了吗？”
这样一来，我就得说我觉得价格太荒唐了，然后他就可以坚持声称给我的价格不能ม低于给其他意向客户的价格，然后我就只能提出修改5年租期的条款。这时候，他可以打断ษ谈话，说：“我们要把合同里的每一项都过一遍吗？先，你要求降价，然后你要求缩短租期，接下来你就得谈暖气和空调的问题了，我们到底还要不要做成这笔交易！”
他本可以把我逼上梁山，让我亮出底牌。我当然还是可以要求提前退租，但是就得为此付出代价。然而，他没提任何要求就给了我提前退租的权利，结果我走出谈判室时，实际上是以5年期的长期租约的价格拿到了短期租约的合同。
街头生意经第三部分第6章成交的艺术3๑
我想对于业主来说，他也有所收获，那就是拥有了一个心满意足的顾ุ客。此外，这次谈判以后，我的业务出现了转机，最后他的场地被我们承租了5年，不只如此，15年后，我们还在那ว儿，我们租赁了比开始谈判时多出两倍的地盘，这样看来，这场谈判对于我们来说就是彻底的双赢了。
亲爱的诺姆：
我听说，在谈判中经常会生这样的情况，就是下一个ฐ该说话的人突然不见了。我现在正在争取一个ฐ非常大的客户，我非常重视这个ฐ客户，特别想和他们做成生意。我提交了一份建议书，中间联系人把我的建议书交给了他们的财务人员。按道理他们应该还盘的，我给这个联系人打了两次电话，但他也没有得到เ任何消息。我知道他认为我们可以为他的公司一笔储蓄金，他们公司就可以借花献佛去讨好客户。他准备在近期的一次会面中ณ把储蓄金的消息告诉他们的一个ฐ客户。我应该在会议之前打电å话联系他，还是等着看他下一步的动作呢？
丹ล尼尔
亲爱的丹尼尔：
如果我墨守成规，生搬硬套我之前提到เ的原则，那ว么เ我的很多谈判ศ都会走向失败。我觉得你既不用担心谈判ศ失败也不用担心得不到เ这位客户—早晚你能和他做成生意的。现在的问题是，为什么你的联系人不给你回电话？有些人的性格就是报喜不报忧。除非你能让他们消除顾ุ虑，否则你永远不会知道生了什么เ。如果我是你，我会等到最后一天过去后，给他一个电话留言，就说：“我想我们本应该在昨天有一次会面的，不过没关系，我只想让你知道，即使这一次的交易不成功，我们还是很有兴趣和你继续今后的业务，所以请你有空的时候给我回个电话。”
诺姆