见，看哪种想法最有可能确保成功，我告诉他们：“你问错问题了。你应该问，‘我到底想做哪一行？我最喜欢做哪一行？哪一行最适合成为我的终生事业？’”
如果你的创น业愿望很强烈，你就需要从所有可以获得的机遇中选择一个ฐ—一个比其他想法更能驱动你为之ใ奋斗的构想。然后对其进行彻底的研究。如果你能安排出时间来好好研究一下这个行业当然更好。如若不然，你至少得调查清楚目前这个行业里的企业都是怎样的情况，业务到เ底是怎么เ开展的。这就得使用种种手段，包括从商会获得信息、和相关人士交流、会见客户等等。
一定要记住你是在准备做一个长期项目。我经常告诉人们，他们必须计划好在今后的5年内将全部注意力都放在业务上。这并不代表要你放弃生活中ณ的其他部分，但是在工ื作中你必须全神贯注地为自己选准的方向付出，直到你的公司最终牢牢站稳脚跟，这的确是一段非常、非常长的时间。
因此，你不仅仅需要确认自己是否喜欢这个业务，还要确认它是否适合你去做，这一点非常重要。你是否有足够的资源和技能去开展这项业务？你是否理智地考虑过这项ำ业务会把你带向何方？如果你不把其他杂念赶出脑海，专注于一个方แ向的话，你就很难回答这些问题。
街头生意经第一部分第2章成功的必备条件5๓
在你下定决心开始新า的创น业冒险后，更大的挑战将出现在下一个阶段。你会很快现在身边出现了更多过去无法想象的机会—在你的企业内外这样的机会层出不穷，无比诱人。一不小心你就会丧失对既ຂ定方向的专注，偏离了最有可能成功的道路。
在创น业初期，只有一种机会是值得你去考虑的。我指的是建立有助于业务展的客户基础—也就是指通过业务自身生成的现金流来维持业务展的机会。先你得分析哪类客户是你应该争取的客户，然后要确定怎样去维系这些客户。之后你就需要心无旁骛地去建立客户基础。
做到这一点并非易事。需要很强的自律能ม力，这对大多数人来说不是他们的本性。看看我在第1้章里提到过的博比·斯通的经历吧，他就是个ฐ典型的例子。我认识的大多数初次创น业的企业家都不容易保持专注。他们忘了在创น业初ม期两类资源是有限的：时间和金钱，其中ณ的任何一个你都浪ฐ费不起。请理解我的意思，我并不是要求你无视周遭的环境，专注不代表固执己见，毕竟你的办法有可能收不到เ任何成效。
我第一次创立档案托管公司就失败了。最初开始创业的时候，我们对这个ฐ行业的信息掌握不够，所以对很多基本概念都不了解，例如怎样跟进客户，怎样收费等等。在我的递送业务中ณ，我们总是因优惠的价格、优质的服务和精良的技术而大获成功，这一次我还打算故技重施ๅ。
我们的目标客户是一家大型的律师和会计师事务所，我们在他们的管理人员参加的交易会上设置展位，通过这种方式我们开始了接触，向他们承诺以和竞争对手相同的价格为其乎想象的优质服务。说实话，开给这家事务所的价格比我们想象的要低得多，但是因为ฦ他们属于高端客户，我们还有从其他方面获利的机会。猜猜结果怎样？我们一无所获，连一个客户都没争取到。我们必须对营销模式和价格策略๓做出整体改变，直到我们最终找到เ一个有效的模式为ฦ止。
这里的关键点是，你既要做到全神贯注，又要能够灵活机动。既ຂ不能被外界诱惑分散心神，又不能ม一根筋到底，无视今后可能遇到的困境，困境的到来往往都有征兆。任何商业创น意都不可能一开始就取得成效，你必须想办法让它产生效果，要观察、聆听、提问、尝试、改变、完善你的理念，并持续巩แ固客户基础。这就是创业时要做的一切，且多数人都能ม做到—只要人们在路上保持专注。在路的终点会有一大笔奖金等着你。当你的企业最终实现自我成长，不再需要小心呵护时，你就可以听从心灵的指示，去追逐新的机遇了。
亲爱的诺姆：
当我还是个高中生时，我就开始和我父亲一起制作家具，拿到展销会上去卖。这个ฐ业务展起来非常容易，但是我父亲并没有把它做大的意思。现在我和我的姐夫正商量着投身家具行业，创น立一家殷实的公司，现在的问题是我们无法想象自己到เ底如何实现这个目标。两个缺乏็专业背景的人怎样才能ม克服种种困难进入到一个陌生领ๆ域中去呢？
杰斯
亲爱的杰斯：
看起来你对你想要创น建的公司已经有一定的设想了。我想你实际上受困于另外两个问题：第一，你没有足够的自信。你对业务的理解比你自己想象的要深刻。第二，你想得太多了，在投资办厂之前，你得先把业务运作起来，而所有的业务都是从小做大的。我建议你拟出一个计划来，确定你和你姐夫在未来5๓年内到底想要达到เ什么目标，然后推导出短期目标。你可以继续跟随你父亲的脚步，到展会上去卖家具，在卖家具时接触更多人，告诉他们你要开办家具公司。这当中可能会有人感兴趣并且来帮助你。你也可以从中找出一位有类似创业经验的导师。在商业上怀有稚子之心并不是一件坏事。
街头生意经第一部分第2๐章成功的必备条件6
诺姆
眼观四路
现在我们来谈谈灵活机动这个话题。在这里我想将其定义为“眼观四路”，也就是说，你需要拥有洞察身边一切的能ม力，这样才能ม找到เ适当的解决办法，去跨越在旁人看来不可能逾越的难关。
我在200่0年投身文件安全服务文档销毁业务时，就遇到过这样的问题。事实证明，我的时机把握得很好，没过几年，公司就以迅雷不及掩耳之势快展起来，每月的销售量增长均达到เ1้5๓0%以上。这看上去令人兴奋极了，但是我们眼前也横亘着行业里的每家公司都面临的关键问题：管理软件的缺失。我们缺少这个行业专用的管理软件，无法通过软件跟进现有任务、生成会计报表，也无法自动出账单。
我们为了找到เ合适的软件而上下求索，和十几家其他的文档销毁公司交流探讨，结果现他们都和我们在同一条船上。我们又把目光投向其他行业，找寻和我们可能有类似软件需求的行业—比如瓶装水分销商—结果现我们其实并不像表面上看那么相似。我们甚至联系了我的档案托管公司的软件供应商，让他们的工作人员试着专门为我们这个行业开一套软件。他们声称愿意这么做，但是需要时间，市场还没有大到เ值得向文档销毁产品软件进行大手笔投资的程度。他们请我们“再等几年”。
但是我们等不了，没有合适的软件，我们就得人工完成所有的跟单和记账工作。每个月我们得花三四天时间去账单，并且无可避免地会产生错误：账单格式不标准、客户有投诉。随着销售额的快增长，我们可以感觉到เ情况将在短期内不断ษ恶化。
“我们得想点儿办法。”我的搭档山姆说。
“是啊，但是有什么เ办法呢？”我问。
“我不知道，”他说：“每个人都说这不可能，但一定有办法的。”
我想正是那个时候我下定了决心，无论前面是刀山还是火海，一定要找到解决方案。这项挑战中ณ最困难的部分源于文档销毁服务的多样性。就拿我们公司来说，大概ฐ有40%的收入来自于特定的任务，这些任务大部分是所谓的“大扫除”服务，我们的一些客户长期积累下来大量的机密文档，需要一次性销毁，我们就去把这些材料取出来，粉碎之后，向客户提交一份彻底销毁证明。
另外60่%的业务是为客户定期服务，这些客户的办公场地里有一些上锁的箱子，每个ฐ箱子上都有一个投递口，供员工向内投放需要销毁的敏感文件。问题是他们有两种不同类型的箱子，一种就像是普通的家具柜，我们称为ฦ“橱柜”，我们的服务人员到达现场后，会把里面的东西清空，柜子留在原地。另外一种箱子则ท像带轮子的大塑胶ด垃圾桶。我们称为ฦ“集装ณ箱”，如果客户那里有这种箱子，我们就把箱子整个运走，留下空箱子替换。
所以我们的箱子有的放在客户办公室，有的要回收，加上前面提到เ的大扫除服务，差ๆ异化十分明显。此外，我们有不同大小的箱子，定价也有高有低。针对不同的客户，按照ั箱子的数量、尺寸、服务类型、收箱频๗率以及其他条件的不同，付款条件也不尽相同。我们需要一个跟单及账单管理系统来管理所有这些变量，这并非易事。一个ฐ适用于固定箱子的系统，就无法解决移动箱子的问题，反之亦然。此外，和箱子有关的系统肯定无法被应用到เ特殊任务上，于是我们都被卡在那里了。
街头生意经第一部ຖ分第2章成功的必备条件7
实际上我心知肚明，我们努力的方向根本就是错的。我们一直在寻求一个全局解决方案—用一个ฐ系统解决所有的问题。如果我们换换思路，一次只解决一个ฐ问题呢？
这里就不赘述我是怎样解决问题的了，总之在这件事情上我采用了灵活的方式。我知道所有人关注的焦点都在特殊任务上，于是我决定从另一头开始下手，把目光落在了箱子上。有一天，我走进路易斯ั·维勒的办公室，向这位公司高管宣告：“好了，我有个主意，我们把所有的文档销毁资料都放在一台计算机上，我们不需要什么新า软件或者新设备。”实际上，那时候我并没有一个ฐ周全的对策，还有一些问题我没有想清楚，但是我有种感觉，如果我和路易斯ั聊聊，也许能有些启。
他满怀质疑地看着我：“好吧，说来听听。”
“我们可以使用管理托管箱相同的系统来管理那些箱子，”我说，这里需要解释的是：在我们的档案托管业务中，我们使用条码和手持式扫描仪来管理托管箱。我们把条码表寄给客户，让他们自己贴在托管箱上。当我们的司机去收箱的时候，只需要扫描一下条码，扫描仪里面就会自动弹出一条收据，他把收据交给客户，工ื作就完成了。而扫描仪里的信息就被相应下载到我们办公室里的计算机上，自动生成票和报表。
“你在想什么呢？”路易斯ั问：“在我们的每一个ฐ箱子上贴条码？”
“与此类似，”我说：“你可以在每个橱柜上贴上条码。对于集装箱，你可以在它的背面贴一个塑料套，里面放一张塑胶条码，用来记录这个箱子的所在地点、对应的客户以及箱子的大小和类型。当服务人员到达现场时，只需要扫描条码，然后把条码卡从旧箱子里取出来换到新箱子上去。这样条码卡还在原来的地点。”
路易斯ั想了一会儿，“好吧，”他说：“那么特殊任务呢？”
“这个嘛ใ……它们该怎么办呢？”我问道。这是我还没考虑清楚的部分。
“这一块的业务占业务总量的4๒0%。”路易斯说。
“不，不是这样，”我说。我突然想到เ：“它们是占收入的40%。我们每个月到底接了多少特殊任务？”
“我不知道，”路易斯回答：“5个？6๔个？最多10่个吧。”
“而我们有1000่个ฐ箱子，对吧？”我说：“假设我们把每个ฐ箱子看成是一个独立的任务，假设我们每月把每个ฐ箱子清空一次。现在我们是在拿1้0个任务和1010่个任务对比，那就不是40่%了，实际上还不到1%，也就是说我们解决了99%的问题。”
路易斯哼了一声。
“让人把10个特殊任务的相关信息键入电å脑需要多长时间？”我继续说下去：“15分钟？半个ฐ小时？这没什么เ嘛ใ，即便是手工ื作业，也很简单啊。”
路易斯坐在那ว里思考着，然后开始慢慢地点头：“好吧，看来值得试一试。”
这个ฐ解决方案并不像第一眼看到เ的那样简单和完美。我们得做一些试验来确定到底哪些类型的条码最合适在档案托管业务中，我们为ฦ不同的对象选用不同类型的条码。最后，我们选中ณ了一种能所有必要信息，但最多只能ม容纳9๗9๗99个各种尺寸箱子的条码。只需要做些小小改动，这样的条码可以满足我们很多年内的使用需求。另外，我们解决了任务跟进和账单管理的问题，我们为客户带来了新的便利：计算机生成的收据和票。这个系统不但改进了我们的工作流程，也让客户得以轻松监控我们的工作，从而对我们账单的精确性更有信心。这使我们取得了竞争对手无法越的优势—至少在他们也开出自己้的系统之前是这样。
街头生意经第一部分第2๐章成功的必备条件8
x要素า
成功企业家的还需要另一个ฐ必备素质—也可能ม是最为重要的素质，一种教不会也学不来的素า质，你可能具备，也可能不具备这种素质。
亲爱的诺姆：
我现在49岁，面临职业转型。我在1้975年开办了一家运输公司，到20่世纪9๗0年代中ณ期我们展到了拥有名员工，然后我决定把公司卖掉，1้997年我将公司全盘出售，之后，我休整了9个月，建造了一栋房子，然后开始寻觅新า的职业。最后我在一家计算机公司找到เ了一份销售工ื作，在那里我一直和老板闹别扭，我过去从来没有给别人打过工ื，也不了解“皇帝的新า装”心态。两年后，因为不会看人脸色，我被解雇了。休息了一段时间后，我又重回人才市场，我在想我是不是太顽ื固，不适合与人共事。我以后能在打工ื中找到快乐吗？有希望吗？人们不会再给一匹老马任何机会了吧？
布鲁斯
亲爱的布鲁斯ั：
我们当中的很多人都太有主见，不可能长时间给别人打工。我知道我就不可能再给别ี人打工，但是那不代表不能与人共事。考虑一下做个独立分包商吧—做销售以外的工作。如果你真的很想参与到业务管理当中ณ，找一家需要有经验的企业家来做领头人的小公司去当职业经理人，如果这样没有用，那就自己้创น业。
诺姆
请不要误会我的意思，我不认为人们能学会有关创业和展业务的全部知识。不是任何人只要走上这条路就能ม创造出有价值的公司，但是—正如我之前所说的—人们可以养成一些特定的思维习惯，遵循特定的原则，使成功的可能性更大，同时将失败可能ม造成的损失降至最低。而且，任何人都能ม理解这些原则。
原则虽然易懂，但若想成功运用，你还需要一些其他的东西。和技能相比，它更像是一种性格特征，深藏在人们的内心深处，从表面上是看不出来的。我甚至不能ม确定拥有这些特质的人是否意识到自己有这种特征，除非他们经受过一系列的考验后慢慢认识真正的自己。但是无论他们是否意识到这一点，这种性格特征无疑ທ是存在的，并且能ม使人取得在他人看来不可能实现的成就。
参考一下玛尔姬ภ的例子，我是通过我妻子伊莲认识她的。作为一个早年离异，要抚养三个孩子的单身母亲，玛尔姬ภ靠做家教、当老师、兼差办事员来谋生。郁郁๗寡欢的玛尔姬最大的想就是开办一个ฐ婴幼儿日托中ณ心。她向伊莲倾诉了自己的想法，伊莲就带她来见我了。
但很不巧的是，要在纽约州开立日托中ณ心是一件难于上青天的事情，除非你有很多钱。玛尔姬当然没有钱。在接收第一个ฐ孩子之前，你必须取得正式执照，而这需要花费一年的时间，只有当你通过了一系列检查后，才能取得执照。这意味着你必须建立一个完全符合国家防火、安全、卫生法令要求的营业场所，而在执照ั办理期间，你得支付场地租金和建设成本，没有任何收入。如果你的执照办不下来，之前的投资就全部白费了。即使拿到了执照ั，那也只是万里长征踏出了第一步，你还得把业务做起来呢。