10同理心
9保持好奇心
1顺序：下级或访问方要先递，被介绍方แ也要先递。
我曾经拜访过一个客户，名片交换之后，我的名片就被他放在桌子上面，边聊天边把我的名片拿起来，玩一玩、捏一捏，弄到最后,将我的名片在那里来回地折了几折，然后就无趣地再朝桌子上一扔。他自己似乎ๆ没有感觉到什么เ，但是让我感到特别难受，我觉得好像自己้被这个人踩来踩去一般，毕竟那名片是我身份的象征啊。所以说递名片一定要注意这些微小的细节。
交心才能ม交易，
同流才能交流，
1้833年24๒岁，向朋友借钱经商。
1832๐年23๑岁，竞选州议员落选。
传奇：以销售汽车创น下四项金氏世界纪录
这里有一个小故事跟大家一起分享：
层递效应是弗里德曼和费力则在1966年曾经做的一个ฐ别致的试验。他们让一位大学生访问郊区的一些主妇，让她们在安全驾驶的请愿书上签个名，这是一个很小的无害的要求。大家觉得很方แ便，于是就签上了自己的名字。两周之后，这个大学生再去拜访那些家庭主ว妇，要求她们在今后两ä周时间内，在院子里面树立一个呼吁安全驾驶的大招牌，那个招牌既不美观而且看上去也不自在，所以说这是一个大要求。结果呢，试验现，答应了第一项请求的，也就是说，第一次在请愿书上签名的那ว些家庭主ว妇，有55๓%的人接受了这样的要求。但是没有参加过第一次请愿签名的那ว些家庭主妇，只有17%接受了该项要求。
在1้975๓年，心理学家恰尔迪尼也做了一个ฐ试验，他帮慈善机构做募捐时现用一句话就能使得募捐比别ี人多捐两倍。这是一句什么话呢？原来他只说了这样一句话，他说：谢谢您募捐，哪怕你只是捐一分钱也很好。
听到的人就想，一分钱也可以，那何不多捐一些呢？于是，大家不知不觉之ใ间就更容易掏腰包了。那一掏的话，总是有机会掏得更多。但是如果说请你募捐一下，那么เ大家就会想：我给多少好呢？给多了舍不得，给少了又不好意思，最终往往会径直走过，干脆不捐。所以你看层递效应其实真的很有意思。
那为什么会有这种心理效应呢？因为人们提出一个貌似微不足道的要求时，往往难以拒绝，不然的话就显得太不近人情。但是一旦接受了这个ฐ要求，就很难抽身而退。因为ฦ已经跨进了一个心理的门槛。所以说当有一个更高的要求摆在眼前时，这个要求就很容易被顺理成章地接受，其实层递效应是一种非常有效的心理引导技巧ู。
阿q的爱情
讲到这里面我们来分析一下一位很著名的人物鲁迅笔下的阿q。众所周知，阿q有一段非常悲惨的爱情，虽然很短暂，但是很痛苦。事情是这样的：有这么一天，吴妈正好在忙家务，影影绰绰。阿q那天心情好，看见吴妈，顿生情趣。那么阿q是怎么เ做的呢？他突然走到吴妈面前，哗地一下双膝朝地一跪，说：吴妈，我要和你困觉，我要和你困觉哇，一下说完之ใ后，吴妈大惊失色，且跑、且喊、且叫。结果秀才过来拿着大棒扁了阿q一顿，阿q一直都搞不清楚是怎么回事。但是那一次的惨痛经历，让他再也不敢去想爱情方面的事情。
王蒙有一次跟大学生交流，说阿q是做错了，阿q看到吴妈就应该这么เ说：我是天空中的一片云，偶然投影在你的波心王蒙说完这个ฐ话的时候大学生就笑了。当时我在想，如果阿q有这样的境界ศ的话，他还能ม看上吴妈吗？如果他能ม够用这种话跟吴妈对话的话，吴妈又是什么反应呢？吴妈有那样的品位来接受吗？除非吴妈马上接上来说：轻轻地我走了，正如我轻轻地来
其实这个不是最关键的，阿q追吴妈，本身没有错误，错误的是他的方法。这是什么เ错误呢？很多业务人员也经常犯这种低级错误，下面这个心理法则会告诉我们，这就是我们第一要注意的正向心理层递台阶，也称为艾德麦斯法则。
为什么เ叫艾德麦斯法则呢？因为我们把整个销售过程中客户的心理分成了两ä个阶段：第一阶段称为ฦ机会阶段；第二阶段称为需求阶段。机会阶段里面又分为两ä部分：一个叫引起注意，另一个ฐ叫表示兴趣。在需求阶段就是要产生渴望，然后留下记忆，最后决定购买，同时感到满意。因为每个单词前面的第一个字拿出来，组成aທidmas艾德麦斯。这幅图大家能ม看得到เ整个ฐ台阶的进程。要分析艾德麦斯法则，我们就要来看正向心理层递台阶，这对于销售是尤为ฦ关键的。比如说恋爱中ณ的男生追求女生，追女朋友的时候一般怎么做呢？先总是引起注意。过去很多老土的方法是借书，要引起注意，借书的方法是最方便的。那如果不借书，也要创น造条件邂逅一下，就能ม起到一个ฐ搭讪的功能，这样的话人家就会说：哦，原来这是某某某呀！但这还是不够的，还要往上面再爬个台阶。第二个台阶就是表示兴趣，一般的话都会自我介绍，展现风采。这个ฐ过程就是让你的风度去吸引女孩子，让她产生一种兴趣。但这些东西都是什么？是机会。机会不等于需求。在这个ฐ阶段，还没有确认有恋爱的可能性。那么在什么时候才会确认有恋爱的可能性呢？这就到了第三个台阶，也是最重要的台阶，叫产生渴望阶段。
怎么样产生渴望呢？在读书的时候，男生一般喜欢帮女孩子打水、拎水瓶，请她吃饭。男生邀请女生：一起去吃饭吧？于是两ä个人一起去打饭，这个ฐ时候你就可以帮她打饭。然后就是送花，如果女孩生病的时候，那马上就开始买药、买水果。除此之ใ外还可以看看恐怖电影，女孩子一紧ู张，就现在旁边有一个ฐ高大的男士可以依靠，于是女孩子就产生了渴望。产生渴望就是让你的机会迈向一个需求的可能性，这就使你恋爱的机会一下子成功了很多。但是仅仅如此还不够，你要不断ษ留住记忆。怎么样留住记忆？一般女孩生日的时候，男ç生总是想方设法买最特别的生日礼ึ物给她。可能ม还有的时候，比如万圣节、中秋节或者元旦ຆ，和她共度美好的节日。这个过程就是不断地重复深入你在她心目中ณ的印象。结果呢？久而久之，有一天女孩子就觉得跟你在一起是值得结婚的时候了，她问你看看双方父母，这时你就成功了。所以这时候对于销售来讲，也就是对方决定购买的时候了。
结婚之后，女孩子和男孩生活在一起，公主和王子共度美好的生活。你还要关心她，这就是持续的关爱，然后达到一个满意的效果。
之所以说恋爱这六个步骤，也是告诉大家一个道理，谈恋爱和做生意是相通的，做生意跟谈恋爱也是一样的。我们试想一下，如果今天你看到一个女孩子，哪怕人家对你产生了一点兴趣，你就马上问她说：我们同居吧。女孩子还不像兔子一样跑掉了。为什么？因为ฦ第一个台阶、第二个台阶你都还没有爬呢，引起注意、产生兴趣你都没有做。你在女孩子刚ธ刚ธ对你产生兴趣的时候，一下子跳到了决定购买的台阶，你希望她交单了。这个时候你跳台阶太快，女孩就会像吴妈一样一下子被你给吓跑。如果这个ฐ女孩子对你有很好的兴趣，女孩子跟你说一句：先生，我觉得和你还蛮投缘的，咱们马上结婚吧。我相信你也会跑掉的。为什么？来得太快了！所以要一个台阶、一个台阶地爬才会让人觉得安全。