估的专家意见相比，更为有效。
第3๑0节：引爆点30
在与阿尔珀特交谈过程中ณ，我提到自己几周后要去洛杉矶一事。他立刻说：“在威斯特伍德有一个我非常喜欢的地方，叫世纪威แ尔希尔。它是一家早餐的旅๓馆，房间都特别棒，还有热水浴池，有地下停车场。我上次去那里是五六年前的事，当时房间是从七十几号开始排的，普通套间是从11้0号开始排的。他们给你按周价计费。还有一个800่号房间呢。”因为这位内行的推荐，我去洛杉矶后就住在世纪威尔希尔。这家旅馆与他说的一点不差，而且比他告诉我的还要好。回家一两周内，我一反自己的性格特点，把世纪威尔希尔推荐给了自己的两个朋友，并增加了几个内容。在同一个月内，又把它推荐给了另外两ä个朋友。当我想像，在我告诉过的朋友中又有多少人会把旅馆情况告诉给别人，还有多少像我这样的马克?阿尔珀特在把这家旅馆的情况告诉他人，我意识到自己已๐经身处马克?阿尔珀特起的小小的口头信息传播浪潮之ใ中。当然，阿尔珀特很可能ม没有联系员罗杰?霍肖认识的人多，所以他没有霍肖那ว么大的原初信息传播能力。但是，如果罗杰?霍肖在你去洛杉矶的前一天晚上与你交谈，他可能ม不会建议你住在哪家旅馆。而阿尔珀特就会这么เ做。如果霍肖真的给你一个建议，那ว你可能接受，也可能不接受。你对待他的建议与对待其他朋友的建议一样认真。但是，如果是马克?阿尔珀特的建议，人们总是会接受的。一个联系员可能向1้0个朋友推荐洛杉矶的旅馆，而只有5个人采纳他的建议。一个内行可能只向5个朋友推荐这家洛杉矶旅馆，并且介绍得引人入胜，而这5๓个人都会接受他的建议。这是两种类型的人出于不同的理由在起流行。但是，他们都具有起口头传播信息浪潮的能力。
9内行并不是一个善于做说服工作的人。阿尔珀特的动机是告诉别人并且帮助别人。他不是那种强人所难的人。实际上，在我们的交谈过程中，有好几次他试图从我这里了解我所掌握的情况，这样，他就可以把这些信息增补到เ他庞大的数据库里。内行就像一名教师，但是，他在更大程度上又像一个学生。内行是真正的信息经纪人，他们与人们共享信息和交流信息。但是，要想起一场社会流行潮，就得说服一些人去做一些事。比如，大多数购买暇步士鞋的年轻人并没有引起人们的注意。相同地，保罗?里维尔传播完情报之后，可以想像，所有的民兵都集合在一起，计划ฐ在第二天凌晨应战英国军队。但是，这不可能是一种自动行为。一些人是准备好了要同心协力的。一些人则可能会心生疑ທ虑，想用土生土长的民兵去抗衡训练有素的职业军人是否是一个明智之ใ举。还有一些根本就不认识里维尔的人则ท可能会怀疑情报的准确性和可靠性。但是最终，几乎人人都表现得齐心协力，这要归因于从众心理的压力。但是，从众压力并不总能自动产生或很容易就产生。人们经常会——当然也经常不会——去找自己้的同伴，并且对对方产生压力。在社会流行潮中，内行们就是数据库。他们为大家信息。联系员是社会黏合剂๘：他们四处传播信息。但是，还有一群专门的推销员。如果人们对传来的信息并不相信，他们就有能力说服大家，而且，与其他两种人一样，这些人对于起口头信息传播潮也至关重要。这些推销员到เ底是些什么人？他们擅长说服他人的秘诀是什么เ？
第31้节：引爆点3๑1้
汤姆?高是加州托兰斯市洛杉矶南部的一个城市。他所在的卡文希-高公司在南加州是同业中最大的一家，也是美国最知名的金融公司之ใ一。他每年净收入数百万美元。唐纳德?莫因是一位行为心理学家，写过许多有关说服行为的书。他让我去拜访一下高，因为高具有“催眠能力”。他果真如此。如果他愿意，他真的能ม把什么东西都推销出去。如果我们想弄明白具有说服能ม力的人的性格特点，从高谈起再合适不过了。
高4๒0来岁，相貌英俊，但没有一点女人气。他个头适中，偏瘦，乌黑的头有点蓬松，留着络腮胡，表情中好像带着一丝惭愧。如果给他一匹马和一顶帽子，他看上去就是一个ฐ典型的牛仔。他长得像演员萨姆?埃利奥特。我们见面时，高主ว动与我握手。但是，他后来告诉我，平常与人见面时他都会拥抱对方，如果对方แ是女性，他会给对方一个亲吻。正如大家所料想的，推销员天生精力充沛。
高说：“我爱自己的客户，你能明白这一点吗？我愿意为ฦ他们做出让步。我把客户都视为自己的家人。我告诉客户们，我有两ä个ฐ家庭。我有自己的妻子和孩子们，我也有你们大家。”高语快，抑扬顿挫。他总是一会儿急语，一会儿慢声慢气。有时候当他低声言语时，度变得更快，好像是自己给自己插话。他问了许多反问句。“我热爱自己的工ื作，我热爱自己的工作，我是个工ื作狂。我早上6点钟็或者7点钟来上班，晚上9๗点钟离开办公室。我负责管理大笔资金。我属于咱们国内工作效率比较高的一类人。但是，我从不会告诉客户们这些事情。我来这上班不是为了炫耀这点。我是来帮助大家的，因为我喜欢帮助别人。其实我可以不必