小薛一回到维西尔北京办公室，洪钧๕就张罗着把所有销售人员都召集到大会议室，按照以往的惯例给凯旋๙而归的小薛庆功。春节长假将至，正是忙乱ກ得人仰马翻的时候，但难得的是所有人居然都到齐了，洪钧不由得也说小薛的运气实在是好。在座的除了郝毅、杨文光，还有李龙伟去年5月招来的五个以及罗杰离职前在北京招的两个，李龙伟则低调地坐在长方形大会议桌的一角，满屋子是清一色的男ç士。
洪钧先做开场白：“老规矩，庆功宴安排在今天晚上，不过我觉得咱们应该先宰小薛一道，得让他吐点血请请客，对不对呀？”
众人起哄附和，气氛登时活跃起来，小薛缩在李龙伟旁边红着脸讪笑，显然是默认了任人宰割的命运。洪钧又提议：“我看也不要狠宰，我们向来是讲政策的，小薛啊，等一会儿你去楼下给每人买一份哈根达斯吧。”
又是一阵此起彼伏的响应，有人抱怨太便宜小薛了，有人吵嚷自己只要香草的，洪钧笑着说：“小薛你听好啊，我说的是给‘mei（注：拼音声调标三声）’人买一份，既包括这房间里的‘每’人，还要包括外面的‘美’人，可别把咱们的女士们给忘了啊。”
郝毅大声说：“这您就是瞎操心了，凡是向女士献殷勤的机会小薛是从来不会错过的。”
连李龙伟也补了一句：“这倒是真的，我刚才还见他趴在前台那儿和mary叙旧呢，毕竟是久别ี重逢嘛。”
虽说都是玩，但洪钧却从中意识到เ了自己对小薛的失察，看来小薛这家伙经过持续不懈的努力，已经从刚来时被玛丽ษ和海伦们排斥ม变成如今被普遍接受，再也不像当初ม那ว样生涩了。洪钧发现任凭大家这般起哄，小薛却一直闷闷的，便问他：“小薛，是你刚签了单子回来，怎么好像你还不如我们大伙儿开心呐？你就没有一点成功的喜悦？”
小薛苦笑一下，说：“我高兴的时候已๐经过去了，一个多月前沈部长忽然打电å话叫我去谈判，那ว是我最高兴的时候，后来经过这么几轮折腾下来，我已๐经高兴不起来了。再说正式的签字仪式还没搞，就算合同签了可后面的麻烦事也还多着呢，想想就头疼。”
洪钧对小薛的回答感到เ几分意外，他注视着小薛，欣慰地意识到小薛比以前成熟了，但他又不免有些黯然神伤，因为小薛的例子再一次证明：成长，就是一个快乐่越来越少的过程。
李龙伟见刚刚调动起来的气氛又有沉闷的趋势，便对小薛说：“也是老规矩，小薛，你把澳格雅的整个情况给大家说说吧，尤其是你受的那几轮折腾，也让我们都分享一下。”
这样的庆功会小薛已经参加过几次，但都是如饥似渴地聆听别人口若悬河地畅谈他们过关斩ล将的打单经历，这次终于轮到他学着别ี人的样子在会议桌前方的白板上写写画画地讲起来。
小薛刚讲完，立刻就有人低声评论道：“这caທse赢得太偶然了，这么多巧合，全是靠运气。”
洪钧๕循声望去见是郝毅，从其他人的神色来看似乎大多也都认同他的这一评论，而小薛则ท一脸尴尬地不知如何辩驳，洪钧觉得有必要借此机会把这个ฐ话题深入探讨一番，便说：“haທrry说的不错，澳格雅这个单子看起来有不少的偶然性，以前也有人不止一次地这样评价过别的项目。咱们今天好好分析一下，什么样的项目算是偶然赢下来的？换句话说，有没有什么招数能保证我们必然赢一个项目？”会议室立刻๑变得鸦雀无声，都在眼吧吧地期待洪钧๕向他们传授销售中的金科玉律，洪钧却微微一笑，说：“对不起，我肯定让你们失望了，我想说的是：任何成功，都有太多的偶然；而任何失败，都有太多的必然。”
洪钧说完，只有李龙伟抱以会心的一笑，其他人脸上虽然看不到失望但却是一片茫然。洪钧站起身，踱着步子说：“在座的有好几位都问过我，面对一个项目只要怎么做就能拿到เ单子，或者只要怎么เ做就能成为一名topsales，还有的问得更泛泛，问我怎么样就能取得成功。呵呵，恐怕问这些问题的人都是看得太多了，总盼着自己也能学一招‘亢龙有悔’到哪儿都用得上，或者梦想自己也得到一本‘九阴真经’就能做江湖老大，可惜天底下没有九阴真经，即使有，它也决不是什么制胜法宝。成功，没有秘笈也没有捷径，成功没有充分条件，而是有无数的必要条件；相反，失败没有必要条件，倒是有无数的充分条件。所以，无论是要赢得一个项目，还是要成为一名topsaທles，都不要再去想什么‘只要…就’，而应该去想‘只有…才’。刚才小薛分析澳格雅决策过程的时候vincent插话说其实‘只要’搞定陆总这单子‘就’到手了，现在知道这句话错在哪里了吧？应该是‘只有’搞定陆总这单子‘才’能ม到เ手。”
洪钧走到白板前面，用手在小薛画的澳格雅组织结构图上比划了一个ฐ大圈，说：“每个项目都有数不清的影响因素，有没有哪个ฐ因素是充分条件，只要我们掌握它就一定稳拿这个项目？没有！所以就要求我们做sales的要驾驭尽可能多的因素，使尽可能多的因素对我们有利，而不能把宝押在个别因素上。但我们都是普通人，我们的能力都是有限的，没有人能驾驭所有因素，当我们无力顾ุ及的那些因素า由于种种偶然原因正好也都有利于我们时，我们才能成功，任何人在任何事情上的成功都是如此。面对自己的成功，不要以为都是依靠自身主观努力必然得来的；面对他人的成功，也不要以为人家都是依靠客观原因偶然得来的——haທrry，你不必脸红，这话不是只对你说的，是对大家说的，也包括对我自己——同样，面对自己的失败，也不要简单归咎于偶然因素而怨天尤人。所以，成功时要认清其中的偶然因素า，失败时要检讨其中ณ的必然因素，这才是一名优秀的sales应该具备的心态。小薛，你不是常说你是傻人有傻福嘛，这样的心态就是摆正了，谋事在人，成事在天，我们面对胜负要力求保持这种平常心。”
洪钧话题一转，又说：“只要有一个好心态就能拿下单子吗？当然不能ม，既然人只能谋事不能ม成事，那咱们就在‘谋’字上好好下功夫，而不能一味听天由命靠运气吃饭。就像harry所说，澳格雅项目里的偶然因素似乎ๆ太多，这就说明小薛驾驭各方面因素า的能力有待提高。刚才是务虚，下面咱们务实，大家说说吧，小薛在这个项目上有哪些可圈可点之处？又有哪些偶然因素本来是可以驾驭的？”
有个人说：“我觉得他随机应变搞定陆公子那一回合干得漂亮，整个转机都出现在这里，毕竟陆公子是决策者之一嘛。”这让他旁边的人很不以为ฦ然：“有没有搞错？！陆公子怎么เ是决策者？他只是个影响者，只不过他这个影响者地位特殊，他说什么陆总就听什么。”
李龙伟插话说：“这正是澳格雅项ำ目中一个比较特殊的地方，小薛你事先有没有了解到เ老陆正在栽培小陆？所以他才会对小陆言听计从，既是为ฦ了让小陆建立自信，也是要在众人面前树立小陆的威信，这是个很好的切入点啊。”
“我只是听陆翔提过一次，当时没往心里去，不过还算运气，ice他们也都没注意到陆公子。呵呵，这又是一个偶然因素า。”小薛很实在地回答。
等又有几个人谈了些看法，洪钧便说：“我觉得小薛有两点策略很成功，是最终取胜的关键，我总结为哀兵战术和疑兵战术。先说哀兵，去年9月份小薛接手澳格雅的时候，形势对我们很不利，小薛就扮演了一回哀兵，使ice和roger都确信维西尔已经出局，就没有从技术上或商务上彻底封杀我们，使我们得以一路低调参与下来。刚ธ才小薛提到客户内部有人采用非常手段把内情捅到陆总那里，具体细节我不想多说，大家都应该理解这里面有很敏感的东西，这的确是一个偶然事件，但假如小薛没有采用哀兵战术，我们根本没有机会活到渔翁得利的这一天。再说疑兵，小薛这一手非常漂亮，令人拍案叫绝，元旦过后形势又对我们很不利，但小薛一反常态而高调活动，让地球人都知道维西尔已经吃定这单，如今圈子里竞争太激烈、手段太残酷、圈套防不胜防，大家都变得越来越多疑，小薛的疑兵很好地阻吓住了ice方แ面卷土重来…”
这时李龙伟忍不住说道：“要是前些天从上海调几个ฐ技术人员去，那气势就更像真的了，就小薛一个ฐ人耍其实还是挺险的，要是穿帮就惨了。”他话音刚落，原本兴致勃勃的洪钧已๐然呆住，神情也极不自然，李龙伟立刻深感懊悔，他才想起来现在的洪钧已经不是一个月前的洪钧，早已无权调拨上海的一兵一卒。
会议室里出现了短暂的沉寂，洪钧很快回过神来，继续从容地点评：“好，说完小薛下的两步好棋，该聊聊他有什么不足了。其实从小薛画的组织结构图可以一眼看出，当无法做通沈部长和赖总的工作时我们能ม有什么办法？应该更上一层楼。去年底你在澳格雅的那位朋友向你提供了一些很有价值的内幕信息，你为什么เ没有想到主动把这些东西捅给陆总？如果你做了，就不必把命运寄托于那ว件偶然事件的发生。谈判ศ陷入僵局以后，元旦ຆ那ว天我在电话里让你连问三个为什么，你最终得出什么结论了吗？”
小薛还没回答，郝毅却抢先嚷起来：“jim，什么‘三个为什么เ’啊？您可不够fair啊，总不能老给小薛开小灶吧？”有几个人也跟着为自己抱不平。
洪钧笑着说：“其实没什么，在座的有几个‘老姜’早都运用自如了。我上次对小薛讲，每当客户有所动作，我们都要在头脑里先层层深入地追问三个为什么，就可以透过表象认清客户内心的真正目的，然后再分析应对。小薛，那ว次咱们说到赖总他们的最终目的是重新引入ice以求获得好处，这是我们无法接受的，你有没有想过如何彻底打消他们这一目的？”
“嗯，我想了，后来就想出那招疑兵战术，他们不是想再把ice引进来嘛，我就想办法把ice和那帮代理都吓得不敢来，呵呵。”小薛憨憨地笑着，透着一股掩饰不住的得意。
“嗯，这招我当时倒是真没想到เ。赖总和沈部长的计划是见不得光的，他们预ไ备向陆总汇报的与维西尔谈判破裂的原因一定与事实不符，六十万块钱和源代码并不是陆总感兴趣的，只是他们拿来促使谈判破裂的，他们会另外编造其他理由讲给陆总听，比如让陆总觉得大伤颜面的理由，而这就为我们留出了一个破绽，所以我当时的想法是你应该寻找时机求见陆总，使信息对陆总透明，将赖总和沈部长短路掉，这样起码能ม争取拿下合同，至于后遗症就留待以后再做工作。”
李龙伟也笑着说：“我也和他聊过，提议他找机会和陆总来个巧遇什么的，还帮他设计过遇到陆总头三句话怎么เ说，其实就像他昨天巧遇小陆是一个ฐ道理，可是他怎么也鼓不起勇气，别说创造机会巧遇了，他对陆总简直是避之犹恐不及。”
一名当初被罗杰招来的销售人员问李龙伟：“larry，既然陆总这么重要，为什么roger还有ice那帮人都没有去做过陆总的工作呢？”
坐在对面的杨文光冷笑一声，说：“水平问题吧，大概这也是一个偶然因素，petitor的疏忽让小薛捡了个ฐ便宜。”
洪钧๕看一眼李龙伟，见他面带尴尬，知道他觉得不便当着下属的面评论罗杰，刚要代他作答，会议桌上的内线电话响了，洪钧按下免提键，里面传来玛丽的声音：“jim，ck在线上，您现在能接吗？”
“你告诉他我在开会，让他过段时间再打来吧。”洪钧的脸上显出一丝不快，他猜到ck会来电话，但没想到会这么快，也实在太急不可耐了。
洪钧๕把被这个插曲影响了的情绪稍作调整，说道：“的确，竞争对手的表现在影响项目成败的诸多因素中是很重要的一条。每个sales的能力和精力都是有限的，有的只适合与某种特定类型的客户打交道，有的就比较‘广谱’一些，形形色色的人都可以应对。roger和客户的中层沟通比较自如，与陆总打交道会让roger不舒服不自信，他自然而然就把工作重点放在沈部长身上；另一方面，凡事都有利弊，roger搞定了沈部长也就不得不受沈部长的制约，因为沈肯定不希望roger再去做他老板们的工作。假设小薛是最早接触澳格雅的，他一定也会把沈部长作为主攻对象，而如果roger在后期介入并发现沈部长已被小薛搞定，他也只能硬着头皮去找赖总而ice的俞威就会去找陆总，那恐怕就会是截然不同的结局了。所以，不要简单地以介入项目的时间早晚来判断胜负前景，先入虽可能为ฦ主，后来也可能居上。”
小薛却没有留แ意洪钧最后这句话，他的心思被“俞威แ”这个名字带走了，似乎有些后怕地说：“俞威算不算是个‘广谱’的？他应该能ม把沈部长、赖总和陆总都搞定吧？元旦那天我还真以为他是奔澳格雅去的…”
众人因不知其中原委一时都沉默了，洪钧๕也不禁若有所思，俞威带着苏珊在元旦杀奔杭州ะ，却始终没有在澳格雅现身，他们的目标究竟是哪里呢？洪钧在心里把目前浮出水面的项目挨个ฐ捋了一遍，仍旧是一头雾水，便打算向ck通报一声，浙江眼下是cນk的地盘了。
小薛忽然旁若无人地笑出了声，引得大家都奇怪地向他望去，他红着脸说：“我是又想起了昨天陆总最后关头突然把我叫回去，当时差点没把我吓死。”
大家也都笑了，李龙伟说：“看来小薛你真是和姓陆的有缘啊，陆翔、小陆、老陆，一个都没少，你怎么เ躲都没用，还是全让你见到了。”
洪钧指点着小薛说：“那是你自找的！我特意让你邀请陆总去美国参加用户大会了吧？如果你把这个ฐ意思告诉他，他才不会再想在杭州搞什么签字仪式来充门面，弄得事到如今还留着个尾吧。”
“那会不会又出什么变故啊？”小薛立刻紧张地问道，活像一只惊弓之ใ鸟。
“你放心，不会了。”洪钧抬手指了指自己的脸，又说“陆总已经用他自己的脸面给你打了保票。”
***
庆功会散了，洪钧回到自己的办公室枯坐，望着窗外灰蒙蒙的天际发呆。不一会儿小薛和玛丽走了进来，手里捧着一摞哈根达斯ั的脆皮雪糕，小薛把一盒雪糕放在洪钧的写字台上，玛丽说：“刚才cນk还说让您开完会给他打回去，我就说，‘jim已经说了让你过段时间再打来’，他就没再说什么，呵呵。”
洪钧笑笑，很满意玛丽的应对，也未免有些感慨，如今自己的尊严å都已经到了需要玛丽帮忙维护的地步。洪钧谢了小薛，又让玛丽把那盒雪糕拿到茶水间的冰箱里放好，准备中ณ午带给菲比。
两人出去不久，桌上的电话就响了，洪钧接起来，果然是ck，ck热情洋溢地问候：“哎呀jim现在才是1月份你就忙得这样子，你也要让我们这些人都能喘口气好不好呀？”
洪钧没接茬，反问道：“你在哪儿啊？是台北呀还是上海呀？”
“上海上海，上周刚ธ过来，农历年前还要赶回去。”
洪钧调侃道：“你看，明明是你忙、你更辛苦嘛，两边来回跑。哎我说，你是不是特别盼望两岸直航啊？你是最直接的受益者嘛，你就大声疾呼吧。”
“还好了啦，也还蛮方便的，就是总要跑到香港去兜一圈。嗨，都是小草民，呼吁有个屁用，还不都是这样子。”
客套已毕，洪钧便不再开口，ck也就接着步入正题：“刚才有听到laທura讲说浙江的那个案子已经签下来了，wayne也和我聊了下，他的想法是让我们尽快把这个案子做一下handover，新的territory都已经定下来了，对这些以前留下来的案子如何归属的部分，最好都能ม尽快做一个厘清的动作。”
洪钧淡淡地问：“你和wayne怎么打算的？”
cນk笑着说：“怎么是我和waທyne？都是waທyne的想法，你还不知道他吗？从来都是躲到后面，把我们推到前面来。他想要我们华东这边马上把浙江那ว个ฐ案子接过来，他也有他的道理，浙江本来就是属于华东的territory嘛ใ，以前是你们那里的一个sales负责的，其实早应该交接给我们的。”
洪钧๕心中的不快越来越强烈，ck说了半天却始终未对小薛赢得澳格雅项目表示祝贺，甚至连小薛和澳格雅的名字都没有提及，却一味地要来“摘桃”不过也难怪，cນk眼下就是要否定华北区赢得澳格雅项目的功劳，自然不会向小薛或洪钧道贺。洪钧๕继续问：“你打算怎么交接？”
“我想马上把那个案子指派给上海的一个saທles，以后就全由他来followup好了。”cນk轻描淡写地回答。
洪钧说：“澳格雅在浙江，按照市场区域划分交接给上海的saທles是应该的，但这个项目一直由小薛负责，也是他在昨天刚刚签下来的，现在突然换saທles会很敏感，客户恐怕不会买账；而且，与澳格雅还要在杭州搞一个ฐ正式的签字仪式和新闻发布会，他们的陆总会亲自出席，我们还有很多事情要做，现在换sales不是一个合适的时机。我的想法是，等完成签字仪式、软件安装ณ和收款之后，项ำ目进入售后实施阶段，再让小薛淡出并同时和上海的sales交接。”
cນk沉吟片刻，说：“这样子喔，就会拖得蛮长的了。你所讲的小薛，我也有听wayne提起过，好像蛮junior的，他能不能handle这么复杂的案子啊？wayne还说要给他发warningletter，搞不好就会让他走人了。”
洪钧实在压抑不住，冷冷地说：“小薛是我下面的sales，不需要你和wayne来做裁判ศ吧？这么复杂的案子就是他一个人签下来的，凭什么还怀疑他handle不好？我从来没有同意给小薛发warningletter，他是为整个维西尔greaທterchina签下今年头一个合同的sales，我倒要看看谁能在这个时候把他赶走！”
ck干笑一声给自己打圆场：“你的兵当然是你最了解喽。”话题一转，又说“那就按照你的意思，让他先继续跟着吧。不过，jim，你说这案子的credit应该波ok在谁的名下呀？”
“当然应该是小薛的业绩，谁签的合同业绩就归谁，这是起码的原则。”
“嗯——，全给他恐怕不很合适，我这边也要有一个ฐsales逐渐接手的，你看这样子好不好，让他们两个人split，一人一半？”
“不好吧，让两人同时负责一个ฐ项ำ目是大忌，小薛签下来的合同，当然要计入他的quota。我觉得可以给他定一个deaທdline，如果三个月之内收到เ澳格雅的付款，mission归他，拖到三个月之后的话就归那时候已经接手的上海saທles，这样可以督促小薛尽早收款。”
cນk想了想才说：“既ຂ然你坚持，我也就认同你的考量，那就这样子办好啦。对了，这个小薛是report给larry的吧？那就也可以算在larry的quota里面，反正我在上海ร没有和larry同样position的人，没有人和他split的。”
洪钧奇怪ck怎么对李龙伟竟会如此关照，但没容他深想，ck已经又说道：“刚ธ才你讲还要在杭州ะ再搞一场签字仪式，你有没有和wayne谈啊？”
“我正打算和wayne商量一下，看看谁去合适。”
“如果我没记错，这个案子的确是wayne来这边以后签到的第一份合约，我想他一定会去的，这也是华东区新签的合约，所以我肯定也要陪wayne一同过去，你看呢？”不等洪钧回答，ck又接着说“jim，你不会也要去吧？这是浙江的案子喔，你是负责华北区的，名不正言不顺啊，客户会觉得confuse的。”
洪钧暗笑ck是小人之心度君子之腹，便很坦荡地说：“我没打算去，凡是这种风光的场合我向来是能躲就躲的。”
“就是，这种事情纯粹就是你们讲的那个…那个ฐ词怎么样讲…对了，形式主义，我也没有兴趣的，只管跑去哄客户和waທyne开心就对了啦。”ck自己给自己下了台阶，便干脆拉下脸，提出他最关心的问题：“jim，我们是好兄弟明算账，这案子本来就是归华东区的，我已经同意你的考量把本来属于上海sales的cນredit都让给小薛和laທrry了，你总不会再要我把我名下的那份也让给你吧？”
洪钧冷笑一声，他真佩服cນk能这样堂而皇之ใ地倒打一耙，嘲讽道：“ck，看来你是要名利ำ双收啊，你说澳格雅本来就应该属于你名下，那好，能否请教一下这个项目是怎么เ谈下来的？”
ck却大言不惭地说：“没错，这案子是你比我介入得多一些，但是你也是做老板的，应该晓得territory有多重要这样子，设想下sales对你的做法会怎样来解读？如果都有样学样地争来抢去，谁做下的案子就归谁，那还要territory做什么？这案子在浙江，浙江归华东，华东归我管，所以这案子就应该是我的credit而不是你的，我想这没什么好aທrgue的，wayne肯定也会认同我的想法。”
话说到这个地步，洪钧已经无话可说，更不想提醒cນk有关俞威去杭州的事。洪钧如今失去的已经太多，早ຉ已不再介意业绩的归属、佣金的多少这类身外之事，他反而觉得有些成就感，因为毕竟为ฦ小薛保住了本就属于他的东西，但转而一想又不禁笑了，也许ck其实并未打算替上海的某位销售人员争什么เ，他就是奔着洪钧๕应得的那份而来的，纠缠小薛的事不过是虚晃一枪。也罢，洪钧想，反正已经让ck如愿以偿，何必再去计较他究竟使了什么手段呢？
洪钧等到中午刚要出门，菲比来了电话，洪钧问：“正要去接你呢，怎么了？”
“哎，我忽然想起一个事来。”
“什么事啊？吃饭的时候说不行啊？”洪钧边说边到เ茶水间把冰箱里的脆皮雪糕拿上。