人们会调整态度以和行为保持一致
请你一定记住，我们在坦白缺点的同时，要补充一项能抵消其影响的优点。这才是让别人信任你的最好、最有效的策略๓。
心理学上有个名词叫做“沉锚效应”：在人们作决策时，思维往往会被得到เ的第一信息所左ุ右，第一信息会像沉入海ร底的锚一样把你的思维固定在某个地方แ。
“哦，”杰克说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”
俗话说，士为ฦ知己者死，女为悦己้者容。每个ฐ人都愿意为自己้喜欢的人做事，而且往往会任劳任怨，不计得失。吴起对下属的一片赤心，换来的是下属的奋勇杀敌。
上面的故事，相信对你有所启发。你的产品要怎样才能更好地吸引顾ุ客呢？那ว就是让顾客参与进来。对于很多商品，顾ุ客都有一种非常奇妙的心理。他们在心理上更多关注的是与自身有关的事物，比如：籍贯、姓名、性别ี、民族、颜色、口味等等。让自己的产品附带上这些信息，往往就能顺ิ利地推销出去。
中年人怔了一下说：“是呀，我怎么没想到เ呢！”于是他随着吉米到娱乐部ຖ买了一把德国产的猎枪。
“损失厌恶”这一概念最初是由丹ล尼？克赫曼和阿莫司？特沃斯ั基提出的，用来解释人们在投资、决策、谈判及说服过程中的行为ฦ。
“我看你是想暴利想疯了。否则，请你想想，这样高的价格卖得出去吗？卖不出去的东西还有什么利ำ润可言？”
实验分三个阶段：
“为什么呀？”
关于这种心理，曾有过这样一段佳话：一位爱睡懒觉的大作曲家的妻子为ฦ使丈夫起床，便在钢琴上弹出一组乐句的头三个ฐ和弦。作曲家听了之后，辗转反侧，最终不得不爬起来，弹完最后一个ฐ和弦。趋合心理逼使他在钢琴上完成他在脑中早ຉ已完成的乐句。
人们都有一种倾向，即自觉或不自觉地维护“自主”的地位，不愿意受到别人的干涉แ或控制。所以，暗示愈含蓄，效果愈好。
当然，这样的心理过程很少能ม被受暗示者意识到，这些心理过程通常都发生在潜意识当中ณ。所以，暗示作用通常都发生在不知不觉中。
另一场竞争是在饮料业“可口可乐”和“百事可乐”之ใ间展开的。可口可乐以1้300่万美元的巨额赞助获得成功。
秦王于是派范雎带了五千金，在武安大摆宴会，散给合纵之士的黄金不到三千金，他们就互相争斗起来，也不再策划攻击秦国了。
一位从肯尼亚来的客人要给自己的女儿买一件外套。可是无论在哪家商店都找不到合适的，因为她女儿的身材太高了。她带着女儿来到เ惠勒公司的商店，试穿了13件服装，终于满意地为女儿订购了3件外套。第3๑天上午，公司营业员就将3件新า外套送到เ她的住处。
丹尼斯ั？里根教授dennisregan还做过一个ฐ关于互惠原则的经典实验。他让乔实验人员化装ณ为奖券销售员，并在正式销售前先发放免费可乐่给顾客。结果他们发现，事先获赠一杯免费可乐่的顾客，后来购买彩券的张数，比未事先获得免费可乐的人要多两ä倍。
可见，劝说的内容无关紧要，卡洛尔罗斯国王只是因为那是“专家的建议”而认定帕雷伊洛的劝说值得信赖。所以，在劝说对方时随意地提起知名人士或权威人士，或者引用专家的意见并在言谈举ะ止中表露出你对这些人十分熟悉，将会大大提高你的成功率，因为人们对权威的意见总是愿意相信的。
那位经理事前一直预ไ想银行方แ面会遭受激烈的攻击，但听到埃利的口气并不严å重，便松了一口气，将利息的算法详细地说明出来。
诸葛亮分拨已๐定，便先派一部ຖ分士兵退到西城县搬运粮草。正在这时，哨兵忽然飞马来报：“丞相，大事不好了！司马懿率领ๆ大军15๓万，正向西城蜂拥而来。”如此一连报了十几次。当时诸葛亮身边并无大将，只有一班文官。他所率领ๆ的5000兵马，已经分一半先运粮草去了，只剩下2500人尚在城中。众人听到这个消เ息，都吓得惊慌失措，不知如何是好。
与毛毛虫一样，旅鼠也是愚蠢的动物。在群体迁徙中，当一只受到惊吓的旅鼠跳下悬崖时，其他的旅鼠也会盲目地跟着它跳下去。这是因为ฦ不管是人还是动物，往往会被身旁同类的行为ฦ或者心情所影响，在形势比较好的时候从众；在遇到危机的时候，迷茫了也会从众。
公众几乎都不喜欢越轨者，例如在万众屏气静观的剧场里，一名观众在那儿歇斯底里地大声喊叫，周围的人们必然对其深为反感。在一个系统内，谁若做出与众不同的判断或行为，往往会被其它成员孤立，甚至受到เ严厉惩罚。美国霍桑工厂的例子很好地说明了这一点。
一旦ຆ人们知道了事情的底线，做好了最坏的打算，心情就会释然。
还有的商家只是巧妙地在两ä件商品间形成对比，就促进了两者的销量。这里有个真实的例子。
另一方面，孩子也会本能ม地使用强化定律。有时候，他们会本能地通过强化某些行为或是消เ除另外一些行为ฦ来训练他们的父母，而不是他们的父母训练孩子。比较常见的例子是，当一位母亲教训她女儿时，年仅5岁的女儿会说：“妈妈不再爱我了。”
东汉末年，黄巾军进攻北海ร。北海ร太守孔融被黄巾军管亥围困在都昌。孔融打算向平原太守刘备求救，但敌人围兵重重，无法出城。这使得孔融一筹莫展。正在这时，名士太史慈求见，请求突围。他胸有成竹地对孔融说：“现在敌军围困严密，如果硬往外冲，那无异于羊入虎口，要想成功，须用奇计。我如今已想出了一条妙计，定可为您搬来救兵。现在军情紧ู急，请您别再犹豫了。”孔融虽不愿让太史慈去冒险，但见他胸ถ有成竹的样子，便答应了他的请求。
在对客户申ã请信用卡的情况分析后，银行发现，如果信用卡申请表格是由顾客填写，而不是由营业员来填写的，那客户日后销卡的几率就会小得多。这给我们的启示就是，如果你想让客户、商业伙伴主动遵守承诺，那你最好让他们自己填写协议书。
近几年，英国的医院表示ิ越来越多的病人预约后，都没有按时去看医生。据英国全民健康医疗服务nhs调查显示，平均一年有近七百万个预约作废。这带来了极大的财务损失与健康隐患。
怎样用积极承诺减少这种现象呢？通常预约看病时，不论是接受常规检查还是外科手术，都是由医护人员记录下与病人商定好的日期。这种做法会让病人处于隐性承诺的位置。其实医院可以让病人自己写下约定日期，这会是个ฐ以低成本提高应约率的好方法。
对于利用积极承诺来促使人们更好地履行承诺、提高效率这一点上，杰出的效率专家查尔斯？希瓦勃——伯利恒钢铁公司的总裁é最有心得。为此他总结了提高效率之道——每天列出最重要的6๔件事，这个ฐ方法怎么来的呢，还得从头说起。
一天，爱维拜访了查尔斯？希瓦勃，对他说：“如果你允许让我和你的每一位部下呆上15分钟，我就能提高你公司的效率和销售额。”
希瓦勃很自然地问：“我需要付多少钱？”
“不需要，”爱维说，“除非的确有效。三个月以后，你可以寄给我一张支票，给我你认为值得的钱。这足够公平吧？”
希瓦勃同意了。在这家为生存而奋斗的年轻钢铁公司里，状态爱维每次用1้5分钟็时间与各级管理人员交谈，并让他们完成一个简单的任务。在以后的三个月里，这些经理每天晚上必须ี列出一份清单，写出第二天他要做的六件最重要的事。然后，按照事情的重要程度对所有的事情做出排列ต。爱维告诉他们，当完成一件事情就把它划掉。你只需按顺序做完这六件事。如果你没有完成，就把它写在第二天的清单上。
三个ฐ月试验结束时，效率和销售额都变得非常高，这让希瓦勃既吃惊又兴奋。随即，他愉快地给爱维寄了一张35万美元的支票。
列出清单会迫使你决定哪件任务是最重要的。清单要力求简明扼要，不要过分热心地记下过多必须做的事，这一点很关键。因为你看着那个数字会想：我不可能做完这些。六件是个容易安排的量。当你能轻松地完成所有列出的任务时，你就可以考虑处理更大的一些事情。
最重要的是，你必须用手亲自把它写在纸上。用脑แ思考一遍是极其容易的，但也很容易导致忽视或延缓去做那些最重要的事，而你是不希望出现这种情况的。当所有的一切被列上清单，这就变成动真格的了。
把制ๆ定好的目标写在纸上。不管是什么目标，关键是要有，这样才会有努力方แ向。