人们对每件事都有一个心理预期，只不过这预期并不固定。它会随着具体的情况以及心理的变化而变化。对同样的一个结果，先前心理预期值小的会获得更大的喜悦。
再以体育运动中的棒球为例，运动员在做挥棒训练时，会套一个重环在球棒上。教练表示，这么做的目的是为ฦ了使运动员在正式比赛时能将球棒挥得更灵活。正如你先举的是20公斤的健身器械，那么再举ะ10公斤的器械时你就会觉得很轻松，但如果先举的是5公斤的，再举ะ10公斤时，你就不会觉得它轻松了。其实10่公斤的重量没变，变的是你的认知。
这个亦真亦假的传说表达了一个着名的路径依赖定理：人们一旦作出了某种选择，就会在惯性的力量下不断强化它，而不会轻易改变。如果要改变的话，那就意味着先前的巨大投入可能会因为重新选择而变得不值一文。对任何人来说，这都是一个ฐ困难的选择。恋爱中的男女就是很好的例子。
为什么那么多成年人解答如此简单的问题反而不如一个孩子呢？这就是思维定势在作怪。按照ั成人的经验，公安局长应该是男ç的，从“男局长”这个思维定势去推想，自然得不到正确答案，而孩子没有这方แ面的经验，也就没有思维定势的限制，因而立刻๑就得出了正确答案。
一件事情，首先不论好坏，只要有人敢做，其他人便蜂拥而至。“一人胆小如鼠，二人气壮如牛，三人胆大包天”，反正人多，谁怕谁？
假如你是十字路口上的一位行人，红灯亮了，然而路面上并没有行驶的车辆。这时候，有一人不顾红灯的警告穿越马路，接着两ä人、三人……人们蜂拥而过，置身其中的你会怎么เ做呢？倘若你还留在原地，不但别人会说你傻，恐怕连你自己也会这样认为了。这是“从众效应”最常见的一个例子。
从众效应cນonformity是指人们自觉不自觉地以多数人的意见为准则，形成印象、做出判断的心理变化过程，以及在信息接受中，所采取的与大多数人相一致的心理和行为的对策倾向。从众效应既包括思想上的从众，又包括行为上的从众。
在研究从众现象的实验中，最为经典的莫过于“阿希实验”。
1952年，美国心理学家所罗门？阿希设计实施了一个实验，用来研究人们会在多大程度上受到他人的影响，违心地进行明显错误的判断ษ。他请大学生们自愿做他的受试者，告诉他们这个实验的目的是研究人的视觉情况的。当其他来参加实验的学生走进实验室的时候，他会发现已๐经有5个人先坐在那里了。于是，他们只能坐在其他位置上。事实上他们不知道，这5个人是跟阿希串ธ通好了的假受试者即所谓的“托儿”。
阿希要大家做一个非常容易的判断——比较线段的长度。他拿出一张画有一条竖线的卡片，然后让大家对这条线和另一张卡片上的3条线作出比较，看它和3๑条线中的哪一条线等长。判ศ断共进行了18次。事实上这些线条的长短差ๆ异很明显，正常人是很容易作出正确判ศ断的。
然而，在两ä次正确判ศ断之后，5个假受试者故意异口同声地说出一个ฐ错误答案。于是许多真的受试者开始迷惑了。他是坚定地相信自己的眼力呢，还是说出一个和其它人一样，但自己心里都认为不正确的答案呢？
从总体结果来看，有33％的人选择了和大家一样的判断，有7๕6％的人至少做了一次从众的判断，而在正常的情况下，人们对这个问题判ศ断出错的可能性还不到1％。当然，还有24％的人一直没有从众，他们坚持按照自己้的正确判ศ断来回答。
为什么人们会放弃自己้的正确答案而选择和众人一致的错误答案呢？
社会心理学家发现，持某种意见的人数是影响从众行为ฦ的最重要因素。人多本身就是具有说服力的一个ฐ明证，很少有人能够在众口一词的情况下还坚持自己的意见。
木秀于林，风必摧之ใ，与众不同是要承受很大的心理压力的，有的时候还会引起灾祸。例如，车流滚滚的道路上，一位反道行驶的汽车司机；弹雨纷飞的战场上，一名偏离集体、误入敌区的战士。
公众几乎ๆ都不喜欢越轨者，例如在万众屏气静观的剧ຕ场里，一名观众在那儿歇斯底里地大声喊叫，周围的人们必然对其深为反感。在一个系统内，谁若做出与众不同的判断或行为，往往会被其它成员孤立，甚至受到严厉惩罚。美国霍桑工ื厂的例子很好地说明了这一点。
在霍桑工ื厂，工人们对自己每天的工作量都有一个ฐ标准，完成这些工作量后，就会明显的松弛下来。任何人超额完成都可能使管理人员提高定额，因此，没有任何人去打破日常标准。这样，一个ฐ人干得太多，就等于冒犯了众人，但干得太少，又有“磨洋工”的嫌疑。任何人干得太多或者太少都会被提醒，而任何一个人冒犯了众人，都有可能被抛弃。为ฦ了免遭抛弃，人们就不会去“冒天下之大不韪”，而只会采取“随大流”的做法。
参考周围人的做法来决定自己的行为，认为大多数人采取的行为才是正确的行为，这并不是完全没有道理的。大多数情况下，多数人都去做的事情往往是正确的事情。周围人的做法对我们具有很重要的指导作用，可以使我们少走弯路，少犯错误。
但是，凡事有利就有弊。跟随大多数人的做法，这为我们的行为提供了指导，可有时候也容易使我们被它误导。一条传闻经过报纸就会成为公认的事实，一个ฐ观点借助电视就能变成民意。游行示威แ、大选造势等政治权术无不是在借助从众效应。
人们总是自觉不自觉地以多数人的意见为准则，作出判断，并采取行动。
人们最容易受谁的影响？
科林？斯ั若特是电å视购物最炙手可热的节目策划，担任着美国几大知名电å视购物节目的编剧。她的策划打破了家庭购物频๗道近二十年来保持的销售记录。
在节目中，斯若特运用的都是些最为常见的电视购物营销手段，如浮华的广告词、狂热的听众以及名人的认可。不同之处在于她仅仅通过改变电视购物中的电话用语，就使得购买产品的客户数量大幅上升。是什么样的更改呢？什么样的更改能ม让潜在客户认为他们将要购买的产品是非常畅ม销的呢？
原来，斯若特只是将购物专线的电话用语由“接线员正在等待您的来电，欢迎您立刻拨打”改为“接线员正在忙线中，请稍后再拨”。表面上看来，这样的更改说不定会让顾ุ客产生自己会在反复重拨上浪费很多时间的感觉。其实，有这样的怀疑是因为我们忽略了人们的从众心理。
您可以试想一下，当听到“接线员正在等待您的来电”这句话时，您在脑海里会产生一幅怎样的画面呢？那么多清闲的接线员守着电话，或懒洋洋地修剪着指甲â，或看着报纸。这幅画面传递给人们的是产品销售不佳的信息。
现在您再想一想，当您听到เ“接线员正在忙线中，请稍后再拨”时，您又会产生怎样的推想呢？此时，出现在您脑แ海中的接线员不再是百无聊赖，而是忙于接听一个又一个ฐ的购物电话，不得空暇。在修改过的电话用语影响下，顾客会想“如果电å话忙，肯定是其他同样收看节目的人也正在打电话购买产品。”这样，顾客就会受到其他匿名顾ุ客的行为暗示ิ而购买产品。
由此可以看出，周围人的行为对个人有着不可忽视的影响力，虽然通常在询问研究对象是否受他人行为ฦ影响时，得到的答案都是否定的。那是因为人们并不知道自己为ฦ什么会受到周围人的影响。简单来说，当人们对一件事抱不确定态度时，当人们对自己้不是很有把握时，当形势不是很明朗时，也就是在不确定性占上风的时候，人们更倾向于观察周围人的做法，以指导自己้的行为。
回想一下，当我们身处图书馆的时候，是像其他看书的人一样安安静静地看书，偶尔说话也是小声耳语，还是像酒吧里的顾客，大声喧哗的同时还玩着游戏呢？相信大多数人是前一种情况。
这里面的原因一方面是因为图书管理员的管理，另一方面则是因为人们喜欢按照相似环境、场合或情景下的规范做事。也就是说我们往往会效仿那些与我们相似的人，而不是与我们不同的人。因为ฦ相似性是从众效应更好发挥作用的另一个条件。
举个例子，如果您正在向书店老板推销软件，那么เ能影响他决定是否购买的，一定是其他使用过该软件的书店老板的意见，而不会是航空公司什么大人物的意见。因为ฦ书店老板会认为ฦ：“既然同行对这款软件评价这么好，我买来用也不会有错。”
又或者您是一位经理，希望员工对公司的新า政策加以拥护。那您需要的应该是同一个ฐ部门员工的推荐。最好的选择就是找一个也在旧ງ制度下工作很久的员工ื来充当说客，即使这个人不是那ว么善于言词，也不受大家欢迎。因为那些与目标人物更为相似的人的意见，会有更好的说服效果。
当人们对自己不是很有把握时，当形势不是很明朗时，也就是在不确定性占上风的时候，人们更倾向于参照别人的行为。而且人们往往会效仿那些与其相似的人，而不是与之完全不同的人。
无法拒绝的“社会常态”
在美国亚利桑那ว石化森林国家公园里，游客经常会看到这样的告示：“您继承的遗产每天都在减少，每年有14吨硅化木失窃，尽管一次只捡一小片。”看来，经常有游客把公园的硅化木捡回家。这严å重威胁了公园的生态。公园为了制止这种行为才竖起了告示。虽然这样做的初衷是好的，但设计人不明白利用负面案例的弊端。这样的告示让人们看到了不当行为的普遍性，根本起不了让人们改正不当行为的作用。
为什么เ这么说呢？让我们来看看下面这个实验。
为了证实负面劝说的影响，科学家在亚利桑那石化森林国家公园做了一个实验。他们制作了两种内容的告示：一种是负面性的告示，同时也传达了偷窃行为的普遍性，上面写到เ：“很多游客偷拿了硅化木，破坏了公园内的自然景观。”文字旁还配有几位游客弯腰拿木片的图片。
第二张告示只是单纯告诉人们偷拿木片是不对的，它写到：“为保护本公园的自然环境，请不要带走园内的硅化木。”文字旁是禁止游客偷拿木片的图案即在游客偷拿木片的图案上画了个大大的红色圆圈外加斜杠。此外，科学家并没有在园内所有景区都贴上这两类告示。对那ว些没有贴告示的地方，科学家也在进行观察。
在未惊动游客的情况下，科学家把做好记号的硅化木放在园内的各个通道上。以此来观察各个通道上硅化木的失窃情况。
最后的实验结果出乎ๆ公园管理方แ的意料。未张贴告示ิ的地方木片失窃率为292๐%。贴有负面告示的地方失窃率高攀至792%ื，简直是在鼓励偷窃，而张贴禁止类告示的地方แ失窃率仅为16๔7%。
石化森林公园的实验表明，人们容易按大多数人的做法行事——即使多数人的做法并不正确。
类似的例子生活中ณ还有很多。例如，健康中心或医院在候诊区公示ิ爽约的病人人数，令人沮丧的是，这样一来，病人的爽约率反而越来越高；政客们责备冷漠的选民，以为这样能ม让人们多多投票，结果人们反而更少去投票站了。
再来看看下面这个例子。某公司公布了一份内部调查，调查显示员工某段时间内的平均迟到率为53%。这项调查结果公布后的积极意义แ是：那些迟到率超过平均线的员工减少了迟到的次数。可是另一方面，这则消息也带来了一个令人意想不到的负面影响，就是那ว些原本守时的员工反而增加了迟到的次数。
公司公布调查结果的本意是想告诫那ว些迟到率超过平均线的员工ื，希望他们能ม够减少迟到的次数。虽然这个目的是达到เ了，可是同时却使得原来守时的员工开始迟到เ。那么，有没有什么办法能ม够在告诫迟到员工的同时，也使守时的员工不受负面的影响呢？
让我们先来看看维斯？舒尔茨和一些研究人员做的一个调查。
首先，研究人员征得了加州30่0户家庭的同意，对这3๑00户家庭每周的用电å量进行记录。研究人员会查看各家后院或屋旁的电表，对其每周耗电量进行测量。之后，他们会在每户门前挂个小牌，写上这户人家与周围住户平均用电å量的比较。
在接下来的几周里，研究人员发现，知道自己用电量超过平均线的用户们，后来的电表走速降低了57๕%ื。这并没有什么奇怪的。真正有趣的是那些原先用电少的家庭，他们的用电量反而增加了86%ื。看来大多数人是受“中间吸引力”的影响。也就是说，不论人们原来的做法是否值得提倡，他们都会努力缩小与平均线的差距，朝中ณ线标准靠拢。
这就不难解释为什么原本守时的员工在知道平均迟到率后会增加迟到的次数。那ว么，怎样防止言行正确的人们知道自己不在中ณ线标准后，做出向它靠拢的行为ฦ呢？
也许可以给他们贴上具有象征意义的标志，以表示社会对他们行为的赞赏。因为社会的赞赏除了对他们的行为表示认可以外，还会对他们的心理满足产生积极意义。
为验证这一办法是否有效，研究人员在实验中ณ增加了一个步骤。那就是根据每户耗电量与平均水平的比较，在反馈卡片上加上笑脸或苦脸的图案。门前被贴上苦脸的家庭，也就是那些用电量较大的住户，不管门上有没有贴苦脸标志，都把自己的用电量降低了5%。而那ว些门上贴笑脸、用电量较低的住户的反应却令研究人员印象深刻๑。未贴笑脸前，他们的用电量如前所述上升了8๖6%，贴上笑脸之后，他们的用电量仍然保持在平均线以下。
以上实验告诉我们，社会常态会像磁铁ກ一样指引着人们的行为ฦ。同时，我们也知道了怎样才能让言行正确的人不受负面的社会常态所影响。当然，我们也找到เ了在告诫迟到员工的同时，避免守时员工受负面社会常态影响的办法，那就是：我们可以对守时的员工给予奖励，并告诉他们守时是完全正确的。
当说服过程影射不当行为ฦ的普遍性时，效果可能就会和您的初衷相违背了。因此，说服过程中最好避免运用反面案例，而应该从正面进行劝说。另外，为ฦ防止言行正确的人受到负面的社ุ会常态影响，还可以对言行正确的人表示赞扬或给予奖励。
也许你和毛毛虫一样
在特定的条件下，由于没有足够的信息或者搜集不到准确的信息，从众行为是很难避免的。通过模仿他人的行为ฦ来选择策略并无大碍，有时模仿策略还可以有效地避免风险，取得进步。然而，不顾是非曲直地一概服从多数，随大流走，则是不可取的。