领导批评员工，目的在于指出并纠正员工的过错和失误，或制ๆ止和修正员工ื违反团队规章制ๆ度的行为ฦ。批评的对象，是员工的行为，而不是员工的人格和品质。所以领导者要记住，作为一名管理者，我们训诫的是过错的行为，而不是有过错的人。
老话儿说得好：〃倒洗澡水的时候，不要将孩子也一起扔了。〃同样，批评错误行为的时候，也不能ม将下属的积极性也一同抹杀了。就像医生看病一样，不能在切除患者病灶时，将其他正常器官也一并顺手牵羊。
有些人说话时为了能引起别人的注意，故意将声音提得又尖又高。其实，语言的威慑力和影响力与声音的大小完全是两回事。声音大，并不代表就能ม说服和压制他人，只能迫使别人讨厌你的声音甚至你这个人。与音调一样，我们聊天的声音大小也有一定的范围。你不妨试着发出各种音量大小不同的声音，并自己听听，然后找到一种听起来最舒服、最易被人接受的音量。
鼻音对女人的伤害要比男人更深。你听过谁用鼻音说话而显得迷人的？当然没有！不要用鼻腔来期盼达到共鸣的目的。要与对方产生共鸣，就该从胸部发出声音。
第38节：不揭别ี人短
同事老张，人近中年，阅历丰ถ富。见老王沮丧，安慰道：〃老王啊，你的感受我能理解，你看，你们全家尤其是孩子花了那么多心血备考，考不上确实很可惜，但也别ี太难过了，还是想想看有没有其他办法，看看有什么亲朋好友认识学校的人，说不定有办法让孩子能ม读上重点大学呢。别急别ี急，办法总比困难多。〃
每个人都渴望获得别人的赏识和信任，而且也会不顾一切地想要得到它。谈到เ改变人，一位智者曾经说过：〃假如你我愿意以激励一个人的方式来了解他所拥有的内在宝藏，那我们所做的就不仅仅是改变他，而是彻底改造他。〃
罗伯特知道这件事后，就亲自到了印刷厂，与这位年轻人交谈。罗伯特告诉他，对他刚刚ธ接手的工ื作，自己非常满意；并告诉他，他看到的产品也是公司最好的成品之一，他相信他一定会做得更好，因为自己对他充满信心。
你了解你周围的每一个ฐ人吗？他们具备哪些长处和短处你知道吗？你每天有没有看到周围的一些细微变化呢？你是否看到别人哪怕是一丁点儿的改变呢？很多人都精通赞美之词，但是，大多数人却不愿从小事上去赞美别人，只是认为ฦ遇到เ大事、重要的事时，才有赞美的必要。事实上，这是现实生活中ณ的重重障碍遮住了他们的视线，让他们看不到เ小事也有值得赞美的闪光点。
第9节：赞美之中无小事
很简单，约翰逊公司除了保证产品质量外，它靠的就是屈居第二的推销法。它在自己的广告中这样说：〃富勒公司是化妆品行业的金字招牌，您真有眼力，买它的化妆品算了。不过您在使用它的化妆品后，再涂ิ上一层约翰逊公司的水粉护肤霜，准会收到เ意想不到的奇妙效果。〃
那些买得起富勒化妆品的黑人，并不在乎多买一瓶约翰逊水粉护肤霜试试，借此契机，约翰逊的产品也就堂而皇之地走进了千家万户。
推销员在与顾客面谈前，需要适当的开场白。好的开场白就已经是推销成功的一半了。在实际的销售工作中ณ，推销员可首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，并迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中ณ最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可灵活多样，尽量做到เ得心应手，不留แ痕迹。上面的约翰逊公司，就是通过富勒公司的产品名声唤起了购买富勒公司产品的客户的好奇心，然后在此基础上将自己้的产品推销出去。
一位人寿保险代理商每次一接近准客户就问：〃五公斤的软木，您打算出多少钱？〃〃如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱？〃这些令人感到好奇的问题，常常也能引起一段令人好奇的对话，借此引发顾客对保险的重视和购买的欲望。
在一次贸易洽谈会上，卖方对一个ฐ正在观看公司产品说明的买方说：
〃你想买什么呢？〃
买方说：〃这里没什么可买的。〃
卖方说：〃对呀，别人也这样说过。〃
当买方正为此得意时，卖方又微笑着说：〃不过，他们后来都改变了看法。〃
〃哦？为什么呢？〃买方好奇地问道。
于是，卖方แ开始进入正式推销阶段，公司的产品得以卖出。
该事例中ณ，卖方แ在买方不想买时，没有直接向他叙说自己公司产品的情况，而是设置了一个ฐ疑问……〃别人也说过没什么可买的，但后来都改变了看法。〃……从而引发了买方แ的好奇心。于是，卖方有了向其推销产品的机会。
为了接触并吸引客户的注意，有时还可用一些大胆的陈述或强烈的问句来开头。
20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔๒o格兰德尔。他有一个很有趣的绰号，叫〃花招先生〃。他在拜访客户时，首先会将一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：〃请您给我三分钟时间，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶后，如果您不希望我继续讲下去，我就离开。〃
他在推销产品时，会利用蛋形计时器、闹钟、二十元面额的钞票等各式各样的花招，使自己有足够的时间让顾ุ客能静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
在推销过程中，有经验的推销员都能使用恰当的语言艺术创น造一种轻松愉快的场面。而当与客户产生意见分歧时，恰当的语言艺术又能ม转移或搁置矛盾，化解或缩小分歧。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式既能清楚地说明自己的观点，又不致引起对方แ的不良反应。
如果你卖的是电脑，你首先不要问客户有没有兴趣买电脑，或问他们是不是需要一台电脑，而要问：〃您想知道如何用最好的方法让你们公司每个ฐ月节省五千元钱的营销费用吗？〃这类问题可能更容易吸引客户的注意力。
〃您知道一年只需花几块钱就能防止火灾、水灾和失窃吗？〃保险公司的推销员开口便问顾客，对方แ一时无以应对，但又表现出很想了解的样子。此时推销员要赶紧补一句：〃您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这里有二十多个险种供您选择。〃
另外，好的开场白一般会引发客户的第二个ฐ问题。当你花了一分钟的时间说完你的开场白后，接着就要给客户时间来问你，你的东西是什么？每当客户问你要干什么时，就表示他已๐对你的产品产生了兴趣。如果你花了一分钟说完开场白，并没能ม让客户对你的产品或服务产生好奇或兴趣，而他们仍然告诉你没时间或没兴趣，那ว表示ิ你的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
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第76๔节：抓紧顾客的购买意向
抓紧顾客的购买意向
从事推销的人常会遇到这种情况，就是尽管自己说得天花乱坠，演示得淋漓尽致，顾客也对此产生了兴趣，但却冷不防来一句〃让我考虑考虑〃、〃我们再研究研究〃、〃等我考虑好了给你打电话〃等等。这些都是推托拒绝的借口，即所谓遁词。我们如稍不注意或意志薄弱，就会前功尽弃。因此，使顾ุ客〃下定决心，付诸行动〃也就成了推销过程中ณ很重要的一步。
巧ู妙应付顾ุ客的〃好好考虑〃
在推销过程中ณ，顾客常常都会用〃我先好好考虑考虑〃这类的托词。这恐怕是特殊产品或家庭用品的销售员最害怕的问题。
对于顾客这样的问题，最好的处理方法就是对对方说：〃当然，我很了解您的想法，但我想，如果您还想再考虑，一定因为还有一些疑点您不够确定，我说得对不对？〃
大部分人应该都会回答：〃是的，在我作出决定前，还有一些问题我需要再想想。〃
接下来，你可以这样回答：〃好的，那么我们不妨现在一起将这些问题列出来讨论一下。〃然后拿出一张白纸，在纸上写下l到10่的数字。
〃现在，先生，您最不放心的是哪一点？〃
不管顾客说什么，你只要将这一点写在数字1的那一行；然后再继续问，再把下一个问题列为第二点。客户顶多会列出三四点，当客户不再提出问题时，你可以说：
〃还有没有我们没想到เ的吗？
如果顾客说：〃没有了！〃
你便说：〃先生，如果你提出的问题我都能一一给您满意的答复，我不敢说一定做得到，但如果我能，您会不会购买？〃
如果顾ุ客回答是肯定的，你就提前缔结这个销售。接下来，你要针对问题为ฦ客户一一作出解释和保证。如果他认为自己还不能马上购买，专业的推销员会说：〃您一定还有不满意的地方。请把新想到เ的考虑再列ต出来，我们一起来处理。〃
当你逐一回答这些问题时，一定要清楚而明确，在解释清问题后，要先问客户：〃您对这点满意吗？〃或〃我们是不是已๐完全谈到每一个细节？〃或〃您是不是对这点还有疑惑？〃等等，然后再开始解释下一点，直到客户没有问题为止。
帮助顾客下定决心
任何人在心里面临一个决定时，都会发生犹豫，更何况是决定掏出自己腰包的时候！
要知道，推销员要促成一笔交易，不但是我们的任务，也是我们对顾客的一种责任。事实证明，每逢这个关头，交易能否成功，在相当大的程度上都取决于推销员如何对客户进行诱导。因此，我们须抓住这一关键的时刻๑。
一般说来，关键的时刻都会产生一个ฐ客观的指标，即购买信号。它会通过顾客的言谈举ะ止表现出来。一旦ຆ发现了这个ฐ信号，就要马上诱导，一般都能获成功。这些信号包括：
当顾客问起使用方法和售后服务的时候；
当顾客问道：〃报纸上的广告，就是这种东西吗〃时；
当顾ุ客将推销员已๐说过的重点再问一次时；
当顾客问到เ支付方แ式时；
当顾客问到送货的时间、手续时；
当顾ุ客用其他公司的产品与我们的产品相比较时；
当顾客问及市面上对我们某种产品批评或消费者的感想时。
出现这些情况，都是顾客有意无意表示出来的成交信号，我们不能ม放过这个好机会。
值得注意的是，顾客的购买信号往往都用反面形式表现出来，即拒绝的方式。这大概是因为ฦ人的自尊心所致。很多人觉得，如果让推销员如此轻松地将自己说服，不是显得自己很无能ม吗？所以，即使真想买，也要〃刁难〃一下推销员，先进行一番激烈的批评或拒绝。这时，就需要推销员有锐利的眼光和聪敏的头脑，用恰到เ好处的语言安抚对方的自尊，顺利ำ促成交易。
顾客说〃没带钱〃怎么办