10同理心
一个只关心自己，对别人、对外界没有好奇心的人，即使有再好的机会出现，他也会与机会擦身而过。
1顺序：下级或访问方要先递，被介绍方แ也要先递。
递名片：
交心才能交易，
交流才能交心，
1833年24๒岁，向朋友借钱经商。
同年23๑岁，工作丢了。想就读法学院，但未获入学资格。
传奇：以销售汽车创下四项ำ金氏世界纪录
乔吉拉德，19年11้月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔吉拉德开始给人擦鞋、送报赚钱补贴家用。乔๒吉拉德16岁就离开了学校，成为ฦ一名锅炉工ื，并在那里染上了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，到1963年1月为ฦ止，共盖了13年房子。35岁以前，乔吉拉德是个全盘的失败者。他患有相当严重的口吃，换过4๒0个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷、开过赌场。35岁那年，乔吉拉德破产了，负债高达6万美元。为ฦ了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔๒吉拉德以年销售14๒25辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯ั世界纪录。他在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13๑001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创น造了吉尼斯汽车销售的世界ศ纪录，同时获得了世界上最伟大推销员的称号。
层递效应是弗里德曼和费力则在1966年曾经做的一个别致的试验。他们让一位大学生访问郊区的一些主妇，让她们在安全驾驶的请愿书上签个ฐ名，这是一个很小的无害的要求。大家觉得很方แ便，于是就签上了自己的名字。两ä周之后，这个大学生再去拜访那些家庭主ว妇，要求她们在今后两周时间内，在院子里面树立一个呼吁安全驾驶的大招牌，那ว个招牌既不美观而且看上去也不自在，所以说这是一个大要求。结果呢，试验现，答应了第一项请求的，也就是说，第一次在请愿书上签名的那ว些家庭主妇，有55๓%的人接受了这样的要求。但是没有参加过第一次请愿签名的那些家庭主妇，只有17๕%ื接受了该项要求。
在1้975๓年，心理学家恰尔迪尼也做了一个试验，他帮慈善机构做募捐时现用一句话就能使得募捐比别人多捐两ä倍。这是一句什么话呢？原来他只说了这样一句话，他说：谢谢您募捐，哪怕你只是捐一分钱也很好。
听到的人就想，一分钱也可以，那何不多捐一些呢？于是，大家不知不觉之间就更容易掏腰包了。那一掏的话，总是有机会掏得更多。但是如果说请你募捐一下，那ว么เ大家就会想：我给多少好呢？给多了舍不得，给少了又不好意思，最终往往会径直走过，干脆不捐。所以你看层递效应其实真的很有意思。
那ว为什么会有这种心理效应呢？因为人们提出一个貌似微不足道的要求时，往往难以拒绝，不然的话就显得太不近人情。但是一旦接受了这个要求，就很难抽身而退。因为ฦ已经跨进了一个心理的门槛ນ。所以说当有一个更高的要求摆在眼前时，这个要求就很容易被顺ิ理成章地接受，其实层递效应是一种非常有效的心理引导技巧。
阿q的爱情
讲到เ这里面我们来分析一下一位很著名的人物鲁迅笔下的阿q。众所周知，阿q有一段非常悲惨的爱情，虽然很短暂，但是很痛苦。事情是这样的：有这么一天，吴妈正好在忙家务，影影绰绰。阿q那ว天心情好，看见吴妈，顿生情趣。那么เ阿q是怎么做的呢？他突然走到吴妈面前，哗地一下双膝朝地一跪，说：吴妈，我要和你困觉，我要和你困觉哇，一下说完之后，吴妈大惊失色，且跑、且喊、且叫。结果秀才过来拿着大棒扁了阿q一顿，阿q一直都搞不清楚是怎么回事。但是那ว一次的惨痛经历，让他再也不敢去想爱情方面的事情。
王蒙有一次跟大学生交流，说阿q是做错了，阿q看到吴妈就应该这么เ说：我是天空中的一片云，偶然投影在你的波心王蒙说完这个话的时候大学生就笑了。当时我在想，如果阿q有这样的境界ศ的话，他还能ม看上吴妈吗？如果他能够用这种话跟吴妈对话的话，吴妈又是什么反应呢？吴妈有那样的品位来接受吗？除非吴妈马上接上来说：轻轻地我走了，正如我轻轻地来
其实这个不是最关键的，阿q追吴妈，本身没有错误，错误的是他的方法。这是什么错误呢？很多业务人员也经常犯这种低级错误，下面这个ฐ心理法则会告诉我们，这就是我们第一要注意的正向心理层递台阶，也称为ฦ艾德麦斯法则。
为ฦ什么เ叫艾德麦斯法则呢？因为我们把整个销售过程中客户的心理分成了两个阶段：第一阶段称为ฦ机会阶段；第二阶段称为需求阶段。机会阶段里面又分为两部分：一个叫引起注意，另一个叫表示兴趣。在需求阶段就是要产生渴望，然后留แ下记忆，最后决定购买，同时感到满意。因为每个单词前面的第一个字拿出来，组成aidmaທs艾德麦斯。这幅图大家能看得到整个台阶的进程。要分析艾德麦斯法则，我们就要来看正向心理层递台阶，这对于销售是尤为关键的。比如说恋爱中的男生追求女生，追女朋友的时候一般怎么做呢？先总是引起注意。过去很多老土的方แ法是借书，要引起