在批评时，领导避免向员工说这样的话：〃我从未见过像你这样把事情弄得如此糟糕的人〃或〃整个部门就数你最差〃等。这些带有侮辱性的语言，只会激起对方的对抗心理，让人怀疑管理者的批评动机。这不仅不利于对方认识错误，改进工作，还可能会激化矛盾。
如果你认为自己有功就忘了你的上司，很容易招惹上司的嫉恨，这可是非常不利于自己发展的。但若你能摸清上司都喜欢被人夸耀的心理，结果就大不一样了。
注意语速
第45节：聊兴大发，兴趣使然
如果是你，你会比较喜欢哪个人的安慰呢？两位同事的安慰正好代表了两种安慰方法。小李的安慰属于消极对比的安慰，而老张的安慰属于积极进取的安慰。相对于小李来说，老张的安慰更给了被安慰人一些积极的希望，就算老王最后没能找到解决女儿读大学的方法，相信他也是非常感谢老张的。
行动失误、办了错事的人，常会有防卫自我尊严的倾向。此时，如果再有人以权威者的姿态出现，指责他的想法不够高明，或者行动不够周密，他的防卫倾向就会更强烈。这个时候，他对你的批评充耳不闻乃是最自然的反应。所以，在批评别人时，一定不要只顾自己一味地发脾气，得理不让人。如果不讲究批评的方法和艺术，结果与初衷只会适得其反。
威廉o詹姆斯……美国有史以来最著名、最杰出的心理学家说：〃若与我们的潜能相比，我们只是处于半醒状态。我们只利用了我们的肉体和心智能源的极小的一部分而已。从大的方面讲，每个人离他的极限还都远得很。我们拥有各种能力，但往往习惯性地忽视它。〃
领导夫人将自己的意思曲折地表达出来，既尊重了客人，不至于让客人难看，又不需直接说出自己的想法。表面看她是在为客人说话，为客人帮忙，但实际却在传达另一个含义。这种因情因势的表达，语言得体，又达到了自己的目的。
出现这样想法的首要原因就是因为人与人之间的分工不同，责任不同，使人们认为别人所做的事、所取得的成绩都是分内之事，是〃应该〃的，没有赞美的必要。在这种心理驱动下，很多人都不能正视别人的小成绩。还有些人是胸怀〃治国济天下〃的〃大志〃，但却眼高手低，对眼前的〃小打小闹〃不以为然，认为那些事只是普普通通的，没什么了不起，小菜一碟，形同虚无。这些态度都是因为我们不懂得赞美的分寸造成的。
北宋词人晏殊素以说话真诚著称。在他十四岁时，一次参加殿试，真宗出了一道题让他做。晏殊看罢题后，对真宗说：〃陛下，十天以前我已经做过这个题目了，草稿还在，请陛下另外出个题目吧！〃真宗见晏殊如此真诚，感到他很可信，便赐予他〃同进士出身〃。
很简单，约翰逊公司除了保证产品质量外，它靠的就是屈居第二的推销法。它在自己的广告中这样说：〃富勒公司是化妆品行业的金字招牌，您真有眼力，买它的化妆品算了。不过您在使用它的化妆品后，再涂上一层约翰逊公司的水粉护肤霜，准会收到意想不到的奇妙效果。〃
那些买得起富勒化妆品的黑人，并不在乎多买一瓶约翰逊水粉护肤霜试试，借此契机，约翰逊的产品也就堂而皇之地走进了千家万户。
推销员在与顾客面谈前，需要适当的开场白。好的开场白就已经是推销成功的一半了。在实际的销售工作中，推销员可首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，并迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。上面的约翰逊公司，就是通过富勒公司的产品名声唤起了购买富勒公司产品的客户的好奇心，然后在此基础上将自己的产品推销出去。
一位人寿保险代理商每次一接近准客户就问：〃五公斤的软木，您打算出多少钱？〃〃如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱？〃这些令人感到好奇的问题，常常也能引起一段令人好奇的对话，借此引发顾客对保险的重视和购买的欲望。
在一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：
〃你想买什么呢？〃
买方说：〃这里没什么可买的。〃
卖方说：〃对呀，别人也这样说过。〃
当买方正为此得意时，卖方又微笑着说：〃不过，他们后来都改变了看法。〃
〃哦？为什么呢？〃买方好奇地问道。
于是，卖方开始进入正式推销阶段，公司的产品得以卖出。
该事例中，卖方在买方不想买时，没有直接向他叙说自己公司产品的情况，而是设置了一个疑问……〃别人也说过没什么可买的，但后来都改变了看法。〃……从而引发了买方的好奇心。于是，卖方有了向其推销产品的机会。
为了接触并吸引客户的注意，有时还可用一些大胆的陈述或强烈的问句来开头。
20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔o格兰德尔。他有一个很有趣的绰号，叫〃花招先生〃。他在拜访客户时，首先会将一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：〃请您给我三分钟时间，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶后，如果您不希望我继续讲下去，我就离开。〃
他在推销产品时，会利用蛋形计时器、闹钟、二十元面额的钞票等各式各样的花招，使自己有足够的时间让顾客能静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
在推销过程中，有经验的推销员都能使用恰当的语言艺术创造一种轻松愉快的场面。而当与客户产生意见分歧时，恰当的语言艺术又能转移或搁置矛盾，化解或缩小分歧。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式既能清楚地说明自己的观点，又不致引起对方的不良反应。
如果你卖的是电脑，你首先不要问客户有没有兴趣买电脑，或问他们是不是需要一台电脑，而要问：〃您想知道如何用最好的方法让你们公司每个月节省五千元钱的营销费用吗？〃这类问题可能更容易吸引客户的注意力。
〃您知道一年只需花几块钱就能防止火灾、水灾和失窃吗？〃保险公司的推销员开口便问顾客，对方一时无以应对，但又表现出很想了解的样子。此时推销员要赶紧补一句：〃您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这里有二十多个险种供您选择。〃
另外，好的开场白一般会引发客户的第二个问题。当你花了一分钟的时间说完你的开场白后，接着就要给客户时间来问你，你的东西是什么？每当客户问你要干什么时，就表示他已对你的产品产生了兴趣。如果你花了一分钟说完开场白，并没能让客户对你的产品或服务产生好奇或兴趣，而他们仍然告诉你没时间或没兴趣，那表示你的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。
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第76节：抓紧顾客的购买意向
抓紧顾客的购买意向
从事推销的人常会遇到这种情况，就是尽管自己说得天花乱坠，演示得淋漓尽致，顾客也对此产生了兴趣，但却冷不防来一句〃让我考虑考虑〃、〃我们再研究研究〃、〃等我考虑好了给你打电话〃等等。这些都是推托拒绝的借口，即所谓遁词。我们如稍不注意或意志薄弱，就会前功尽弃。因此，使顾客〃下定决心，付诸行动〃也就成了推销过程中很重要的一步。
巧妙应付顾客的〃好好考虑〃
在推销过程中，顾客常常都会用〃我先好好考虑考虑〃这类的托词。这恐怕是特殊产品或家庭用品的销售员最害怕的问题。
对于顾客这样的问题，最好的处理方法就是对对方说：〃当然，我很了解您的想法，但我想，如果您还想再考虑，一定因为还有一些疑点您不够确定，我说得对不对？〃
大部分人应该都会回答：〃是的，在我作出决定前，还有一些问题我需要再想想。〃
接下来，你可以这样回答：〃好的，那么我们不妨现在一起将这些问题列出来讨论一下。〃然后拿出一张白纸，在纸上写下l到10的数字。
〃现在，先生，您最不放心的是哪一点？〃
不管顾客说什么，你只要将这一点写在数字1的那一行；然后再继续问，再把下一个问题列为第二点。客户顶多会列出三四点，当客户不再提出问题时，你可以说：
〃还有没有我们没想到的吗？
如果顾客说：〃没有了！〃
你便说：〃先生，如果你提出的问题我都能一一给您满意的答复，我不敢说一定做得到，但如果我能，您会不会购买？〃
如果顾客回答是肯定的，你就提前缔结这个销售。接下来，你要针对问题为客户一一作出解释和保证。如果他认为自己还不能马上购买，专业的推销员会说：〃您一定还有不满意的地方。请把新想到的考虑再列出来，我们一起来处理。〃
当你逐一回答这些问题时，一定要清楚而明确，在解释清问题后，要先问客户：〃您对这点满意吗？〃或〃我们是不是已完全谈到每一个细节？〃或〃您是不是对这点还有疑惑？〃等等，然后再开始解释下一点，直到客户没有问题为止。
帮助顾客下定决心
任何人在心里面临一个决定时，都会发生犹豫，更何况是决定掏出自己腰包的时候！
要知道，推销员要促成一笔交易，不但是我们的任务，也是我们对顾客的一种责任。事实证明，每逢这个关头，交易能否成功，在相当大的程度上都取决于推销员如何对客户进行诱导。因此，我们须抓住这一关键的时刻。
一般说来，关键的时刻都会产生一个客观的指标，即购买信号。它会通过顾客的言谈举止表现出来。一旦发现了这个信号，就要马上诱导，一般都能获成功。这些信号包括：
当顾客问起使用方法和售后服务的时候；
当顾客问道：〃报纸上的广告，就是这种东西吗〃时；
当顾客将推销员已说过的重点再问一次时；
当顾客问到支付方式时；
当顾客问到送货的时间、手续时；
当顾客用其他公司的产品与我们的产品相比较时；
当顾客问及市面上对我们某种产品批评或消费者的感想时。
出现这些情况，都是顾客有意无意表示出来的成交信号，我们不能放过这个好机会。
值得注意的是，顾客的购买信号往往都用反面形式表现出来，即拒绝的方式。这大概是因为人的自尊心所致。很多人觉得，如果让推销员如此轻松地将自己说服，不是显得自己很无能吗？所以，即使真想买，也要〃刁难〃一下推销员，先进行一番激烈的批评或拒绝。这时，就需要推销员有锐利的眼光和聪敏的头脑，用恰到好处的语言安抚对方的自尊，顺利促成交易。
顾客说〃没带钱〃怎么办