(五)我认识一个人，他在一家极具规模的保险公司，担任经理职务已有十五年的历史。他每月观阅公司所发出的保险单，他每月、每年，都观阅同样的保险单。他这么做是为了什么เ？因为经验告诉了他，那是使他记忆保险单上的条款唯一的办法。
(二)แ把每一章迅速的阅读过，得到一个概念，你或许想接着就看下一章，可是，我希望你别这样。除非你仅是为了消磨时间而阅览的——如果你是为ฦ了增加你在人与人之间的关系中的技巧而阅读，那么你把这一章详细研读，这才是省时间和最有效果的办法。
数年前，在”卡耐基基金会”资助下，所作的那次调查和研究，有了一项重要发现！这项发现后来又由”卡耐基技术研究院”，所研究证实。从调查出来的资料é上显示，一个人经济上的成功，的有百分之十五是由于本人的技术，和智识。而其中百分之八十五，都是出于”人类工程”即人格，和领导人的能力。
从一九三年开始，我在纽约替商界、和专业的男女，举办一项教育课程。最初ม时，我只举办了演讲的课程……这种课程的目的，是运用实际经验，训练*โ*在商业洽谈和团体中，能依照自己้的思想，更清晰、更有效、更镇静的发表他们的意念。
美国一位著名的哲学家――杜威教授，对这上面所用的字句，稍有不同的见解。杜威博士说：人类天性中ณ最深切的冲动，那ว是-成为重要人物的欲望记着-成为ฦ重要人物的欲望-这句话，是很重要的，你从这本书中将看到很多关于这句话的话。
你要些什么？并不是很多的束西，可是真正所需要的几种东西，你不容拒绝的坚持着要追求。差不多每个正常的**都想要――
一、健康，和生命的保护。
二、食物。
三、睡眠。
四、金钱，和金钱所能买到的。
五、生命的后顾。
六、性生活的满足。
七、子女们的健全。
八、自重感。
差ๆ不多所有这些欲望都能ม满足，可是其中有一种欲望，同食物、睡眠一样，既ຂ深切，又难得满足，那就是佛洛伊德所说的，-成为伟人的欲望。也就是杜威所说，-成为重要人物的欲望。
林肯有次写信开头就说：-每个人都喜欢受人恭维-ๅ威利，贾姆士也有这样说过：-人类天性至深的本质，就是渴求为人所重视-他并不是说-希望-，或-欲望-，或是-渴望-，而是说了-渴求-为人所重视。
这是一种痛苦的，而且急待解决的人类-饥饿-，如果能ม诚挚的满足这种内心饥饿的人，就可以将人们掌握在他手掌之ใ中。
寻求自重感的欲望，是人类和动物间，一项ำ重要的差别。就有这样一个例子。那ว时我是米苏里的一个ฐ农家儿童，我父亲饲养一种品种优良的猪，和一种白脸牛。那时我们常在牲口展览会中，陈列我们的猪和白脸牛，我们曾经获得几十次的头奖。
我父亲把蓝ณ缎带的奖章，用针则在一条白布上，当有亲友们来我们家时，父亲就拿出这条白布来，我握着这一端，他握着那一端，将中着头奖的蓝ณ缎带，让亲友们来观赏。
猪、牛并不在乎?们赢得的蓝ณ锻带，可是父亲却十分重视，因为这些奖品，替他带来了一种-ๅ自重-ๅ的感觉。
假如我们的祖先，没有这种-ๅ自重感-炽烈的冲动，我们不会有文化，就跟其它动物差不多了。
就是这种自重感的欲望，激起一个没有受过良好教育，在一家杂货店工ื作的贫困店员，翻遍了整个满堆杂货的大木桶，找出他用五分钱所买的几本法律书籍，痛下决心去研究。你或许听说过这杂货店的店员，他的名宇叫-ๅ林肯。
这自重感的欲望，激发了狄更斯写出他不朽的名著。这自重感的欲望，使华伦完成了他的设计。同时由于这自重感的欲望，使洛克菲勒积存了他一辈子花不完的钱。也就是这个ฐ欲望，使你城里的巨富，建造一座他所需要的大房子。
这个欲望，能ม使你穿上最新า颖的服饰，驾驶最漂亮的轿车，谈谈你白己聪明伶俐的孩子也就是这种欲望，使许多青少年成为盗匪。前任警察总监玛罗尼，他曾这样说过：-ๅ
今日一般年轻的罪犯，充满着对虚名的盲目追求，在被捕后他们的第一个要求，就是要阅读把他们写为英雄的那种不上流的报纸。他只要能ม看到自己的相片，就像跟爱因斯坦，林白，托斯加尼，或罗斯福等名人，同样在报上占到篇幅时，他根本没有想到，进受刑室坐电å椅是那ว回事了-ๅ
如果你告诉我，你是如何得到你的自重感，我就可以告诉你，你是怎样的人；确定你的性格，对你来讲，是桩最重要的事。现在有这样的例子。洛克菲勒捐钱在中国北平建造最新式的医院，照顾了许多他没有见过面，同时也永远不会见面的贫民，藉此得到了他的自重感
反过来说，狄林克做土匪、抢银行、杀人，也是在满足自重感。当警方人员搜捕他时，狄林克奔进人家农舍里……他以他是第一号公敌为ฦ荣，所以他大声的说：-我是狄林克……我不会杀害你，但我是狄林克！-
是的，狄林克和洛克菲勒最大的差别ี，就在他们如何获得自己้的自重感。
历史上有很多是名人为了自重感挣扎的有趣事例。甚至于华盛顿，都愿意有人称他是至高无上的美国总统；哥伦布向皇家请求获得-海ร洋大将-ๅ，和-ๅ印度总督-ๅ的名衔；女皇凯撒琳，拒绝拆阅没有称她-ๅ女皇陛下-的信件；林肯夫人在白宫，向格兰脱夫人像头雌老虎似的吼叫：-我没有请?之前，?怎敢坐在我面前！-
有一些百万富翁，资助-白特-ๅ将军去南极探险，附带一个条件，是许多冰山都需取用他们的名宇。而那个ฐ-夫古-，甚至希望把巴๒黎，改称成他的名字。
人们会为了取得同情、注意，和一种-自重感-ๅ而故意装病。例如麦金利ำ夫人，强迫她任职美国总统的丈夫，放下国家的重要事务，要他倚偎在她床边，搂抱着她，抚慰她睡去，这样每次需要数小时的时间，麦金利夫人藉此得到她的中自重感。
麦金利夫人坚持麦金利在她医牙的时候，陪同她在一起，藉此满足她医牙痛楚时被注意的欲望。有一次麦金利和强海有约，不得不让她一个人留在牙医处这样便使她大发脾气。
琳哈特夫人有一次告诉我，有个年轻能干的*โ*，为了要得到自重感，而装ณ成一个病人。琳哈特夫人说：-有一天，这妇人不得不面对一种事实……或许是年龄的关系，使她永远不能结婚的事实，想到孤独的晚年就将在她面前展开，可期望的事，实在太少了-
琳哈特夫人又说：-她躺在床上有十年的时间。她年老的母亲，每天上下三楼ä，捧着碟盘去侍候她。有一天，这位年老的母亲由于过度的疲惫，终于倒地去世，床上的这个病人，沮丧ç了数星期后，她穿衣起床，身上的病也消失了-
有些专家宣称……人可能真的会发疯，为的是要在疯狂的幻境中，寻找冷酷的现实世界上所得不到เ的自重感。在美国医院中ณ，患精神病的数目，要比患其它病的总合还多。如果你年纪在十五岁以上，又住在纽约州这地方，你可能ม有二十分之一的机会，在你的一生中要住七年以上的疯人病院。
精神错乱的原因是什么？
没有人能回答出那样笼统的问题，不过我可以知道有若干的疾病……像性病，会摧残伤害脑细胞，结果导致癫狂。实际上，约有半数以上的精神病，可以归源于这类的生理原因，
像脑แ部受到เ损伤，酒醉、中毒，和由于其它原因所造成的伤害。
可是另外那半数……这是令人惶恐的部ຖ份……那其它半数疯狂的人，明显的，他脑细胞机构中并没有任何病态。在他去世后解剖检验，用最高性能的显微镜研究他的脑细胞组织，发现他的脑细胞，完全跟我们一样健全。
为什么เ这些人会精神错乱ກ？
我最近曾向一位疯人医院的主ว治医师，提出那样的问题这位医师由于他有渊博的，有关精神病理方แ面的学识，使他获得最高的荣誉。他实在的对我说，他也不知道人们如何会精神错乱。可是他却作这样的解释……许多精神错乱的人，在他疯癫中ณ，找到了真实世界中所无法获得的自重感。这位医师，他告诉了我一个真实的故事-
我现在有个ฐ病人，她的婚姻是一出悲剧ຕ，她需要爱情、孩子，和社ุ会上的声望。可是现实的生活，却没有赋予她梦幻中的希望。她丈夫不爱她，甚至于拒绝跟她一起用餐，她丈夫并且强迫她服侍他在楼上房间吃饭。她没有孩子，没有社会地位。终于造成了她精神错乱，而现在在她疯癫梦幻中ณ，已跟她丈夫离了婚，恢复了她少女时的姓名。她现在相信自己，已嫁给英国皇家贵族；并且坚持要人家称她是斯密司夫人。
至于她所希望的孩子，现在她幻想中ณ也已๐经有了。每次我去看她时，她说『医生，我昨夜生了一个孩子——
这故事悲惨吗？我不知道。那ว位医师对我说：-
如果我能伸出我的手，去治愈恢复她的清醒，我也不愿意那样做，她现在似乎获得了她真正所期盼的快乐-ๅ
以整体来讲，精神失常的人，似乎ๆ要比你我快乐。既ຂ然许多人以疯癫为快乐，他们为什么เ不这样呢？他们已经解决了他们的问题……。他们可以轻而易举的签出一张百万元的支票给你。或者给你-ๅ封介绍信，去见一位有名的人物。在他们所创น造的梦境中，他们能找到เ他们所期望的自重感。
如果有人对自重感，这样的迫切饥渴，甚至于真的成了精神失常只为ฦ获得它，试想若是在人们尚未疯癫前，就给他真诚的赞扬，那时你我的成就，又会产生什么样的奇迹？
据我所知道：有史以来，年薪百万元的只有两个人，那个ฐ-克莱斯勒-和-司华伯-ๅ
恩地．卡耐基-为什么要付司华伯年薪百万元，或是三千余元一天呢？那是为什么？
恩地．卡耐基付司华伯年薪百万元，那是由á于司华伯是位优秀的天才？不，不是的。那是由于司华伯对钢铁的制造，有特殊的专长？不，也不是的。
司华伯曾这样告诉过我，有许多在他手下做事的，对钢铁的制造方面，比他知道得多。司华伯有这样高的薪金，那是由á于他有特殊待人的能力。我问他是怎么做的这里就是他亲口告诉我的情形……这些话应该刻๑在能永久ื保留的铜牌上，把这面铜牌悬在全国每个家庭、学校、商店、办公室里。这些话，当在孩子的时候，就应该背诵下来……如果我们真能照着那些话去做，你我的生活方式，跟过去就完全不一样了。
司华伯他这样说：-我认为，我在人群中有激发他们热诚的能力，那是我所具有最大的资源……我充份发展每一个人才能的方แ法，是用赞赏和鼓励！-ๅ
他又说：-ๅ世界上最容易摧毁一个人志向的，那就是上司所给他的批评。我从来不批评任何人，我只给人们工作的激励。我是急于称赞，而迟于寻错，如果说我喜欢什么的话，那就是诚于嘉ล许，宽于称道-ๅ
那是司华伯平时所做的，也正跟普通一般人相反的。一般人不喜欢一件事，他会尽量的挑剔错误，如果真的喜欢，他会什么话也不说一句。
司华伯又这样说：-ๅ在我一生的广阔交往，和世界各地知名之士见面中，我还没有找到一个人，无论他如何伟大，地位如何崇高，不是在被赞许的情形下，比在被批评的情形下，更能够成就伟大的事业-
是的，他所说的，就是-思地．卡耐基-惊人成就的一项显著的理由。思地．卡耐基并非私下的，而是公开的称赞他的同仁。
思地．卡耐基甚至于在他的墓碑上，还称赞他的助手。这是他为自己所写的碑文：-埋葬在这裹的，是个知道如何跟比他自己聪明的人相处的一个人-
诚恳的赞赏，是洛克菲勒对待人的一个成功的秘诀。例如有这样一件事……当他的一个伙伴：倍德福，措施失当，在南美做错了一宗买卖，而使公司亏损了一百万元时，洛克菲勒对他并没有任何批评，或指责。
他知道倍德福已尽了最大的努力，同时这件事已告结束。所以洛氏找些可称赞的事来，他恭贺倍德福，幸而保全了他投资金额的百分之六十。洛克菲勒这样说：-那ว已经不错了，我们做事不会每一件都是称心如意的-ๅ
齐格飞，这位闪耀于百老汇，最有惊人成就的歌舞剧家。由á于他有使美国女子?赫技巧而出名，他屡次把人们不愿意多看一眼，很不出色的女子，改变成在舞台上一神秘诱人的尤物。
齐格飞很实际，他增加歌女们的薪金，从每星期三十元，到เ一百七十五元。他也重义气，在福利ำ斯歌舞剧开幕之夜，他发出贺电给剧ຕ中明星，并且赠予每一个ฐ表演的歌女一朵美丽ษ的玫瑰花。
我曾经有一次为-流行-ๅ的绝食所迷，有六个ฐ昼夜没有吃束西。那种情形并不困难，到第六天时，似乎比第二天还不感到饥饿。可是你我都知道，如果有人使他的家人，或是雇员，六天内没有东西吃，那就犯了罪。可是他们却会六天，六星期，或是六十年不给家里的人，或是雇员所期盼中ณ得到像食物一样的赞美。
当年，-爱尔法利特．仑脱-在-ๅ维也纳的重合-剧中担任主角的时候，曾经有这样说过：-我最需要的东西，是我自尊的滋养-
我们照顾了孩子、朋友，和员工们体内所需要的营养，可是我们给他们自尊上所需要的营养，却又何等稀少。我们给了他们牛排、马铃薯等的食物，培植他们的体力，可是忽略了给他们赞赏，和那些温和的言语。
有些读者看到这几句话时，可能会这样说：-ๅ这是老套，恭维，阿谀，拍马屁，我都已尝试过那ว些了，一点也没用………这些对受过教育的知识分子是没有用的-
当然拍马屁那一套，是骗不了明白人的，那是肤浅，自私，虚伪的，那应该失败，而且经常要失败。可是，有些人对赞赏，出于内心的赞赏，简直太需要了。
有这样一个例子：屡次结婚的狄文尼兄弟俩，为什么เ在婚姻ี方面，会有这样炫耀的成功？为什么这两ä位所谓-公子哥儿-ๅ的狄文尼兄弟，能与两ä位美丽的电å影明星，和一位著名的歌剧主角，和另外一位拥有数百万家产的哈顿ู结婚？那是什么原因？他们是怎么เ做的？
圣约翰在自由杂志中，曾这样说：-狄文尼对女人的魅力，这许多年来，是人们心里的一个谜……-ๅ他又说：-妮格雷这女人能识别ี男人，也是一位艺术家，有一次她向我解释说：-ๅ他们了解恭维、谄媚的艺术，比我所看到其它所有人的都成功。这恭维的艺术，在这真实幽默的时代中，几乎是一件给人忘了的东西，狄文尼对女人的魅力，或许就在这上面了——
赞赏和谄媚的区别在……那很容易识别出来，赞赏是出于真诚，而谄媚是虚伪的。一个ฐ出于由衷，一个出于嘴裹――一个是不自私的，一个是自私的。一个ฐ是为人们所钦佩的，一个是令人不耻而扬弃的。
最近我去墨西哥城的-ๅ吉伯尔铁匹克-官，看到-奥伯利ำ根-将军的半身人像。半身像的下面，刻着奥伯利根将军的名言：-别ี怕攻击你的敌人，提防谄媚你的朋友-
不！不！我不是叫人去谄媚、恭维，那相差远了，我是在讲一种生活的方แ法，一种新的方法。
英皇乔治五世他有一套格言，共有六条，悬在白金汉宫书房的墙上。其中有一条是说，-教我不要奉承或接受卑贱的赞美-卑贱的赞美-ๅ，就是-谄媚-的解释了。我曾经看到一句关于谄媚的话，很值得写在这里，那是-谄媚是明白的告诉别人，他想到他自己้的种种。
利夫华尔特．爱默逊说：-你用任何的言语，而所要说的，总离不开自己的种种-ๅ
如果我们所要做的，就是用恭维、谄媚，那么任何人都可以学会，都可以成为ฦ-人类关系学-的专家了。
当我们不在思考某种确定的问题时，常用我们百分之ใ九十五的时间去思考自己้。而现在如果停止一刻不去想我们自己，开始想想别人的优点；我们就不必措辞卑贱、虚伪，在话未说出口时，已可以发觉是错误的谄媚了。
爱默逊又说：-凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，我就学他那些好的地方-
爱默逊这样的见解，是非常正确，是值得我们所重视的。停止思考我们自己的成就和需要，让我们去研究别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉，给予人由哀、诚恳的赞赏。人们对你所讲的，将会重视和珍惜，终生藏之背诵……即使你已๐把这件事忘了很久；可是他还牢牢记着你所说的话。
献出你真实，诚恳的赞赏。