“那怎么还说幸运呢？”
赢得客户的信赖
你可知道有多少人为求温饱而工ื作，但是他又觉得自己的工ื作毫无乐趣可言。我的哲学是，如果你对自己做的这一行没有兴趣，就不值得去做。生活应该是充满乐趣的，尤其是当你努力为家人赚大钱的时候，没有理由不能享受工作的乐趣。
父亲的愿望是让我当一名律师，可因为我生性顽劣，辜负了他对我的期望，不但浪费了父亲毕生的积蓄，还被律师学校勒令退学。回到家中ณ，父亲饱含泪水，失望地说：“汤姆，你太令我失望了，你这样子是不会取得任何成功的……”
“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险才经常来拜访你啊！”
这位客户也许忘了，我就是他以前见到的那个推销员，但我并没有说破，我想，一定要设法把准客户逗笑，然后自己้跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感就会消失，彼此也就能在某一点上进行更进一步的沟通了。但这样做要注意三点：
在初入推销界时我的处境惨淡不堪，而且我的自身也毫无气质与优势可言。在那段艰难的日子里我并没有自怨自艾，生活虽然向我露出狰狞的面孔，我依然用微笑对付它，因为我始终坚信，生命的天空总会有晴朗的一天。
总经理沉默了一会儿，说：“好吧!那就麻烦你了!”
1个小时，2个ฐ小时，4个小时过去了，我依然没有放弃守候。
选在下午5点钟，那是因为，这是一般家庭准备晚餐的时刻，也是我上次主动要求对方请吃饭的时刻，可重温前次温馨的气氛。不过，这一次我却婉言拒绝了准客户的邀请。人与人之间的感情，就是在这种一进一退、日积月累之中逐渐建立起来的。
我经常“话”讲了一半，准客户正来劲时，就借故告辞了。“啊!真抱歉，有一件急事待办，告辞了。”虽然这是相当不礼貌的行为ฦ，但是故意卖个关子，给客户制造一个悬念，这样常会有意想不到的效果。
等了几天后，我终于接到了约见通知。当我怀着激动的心情，来到三菱集团总部，抬头看见威严的三菱大厦时，心头不由一阵缩紧。
“实不相瞒，是……”
“来啦!来啦!有何贵干啊?”
听我这么一说，她有些紧张：“没有。如果找不到住的地方那可就麻烦了。”
学会分享成功的果实，是取得家人支持的一个妙方。这样不仅能增进夫妻间的交流，加深彼此的感情，而且还能让两颗心紧紧地联系在一起，为ฦ共同的事业而努力。这是任何人都做得到เ的事，只是大部分人没去做罢了。
认识到自身的缺点后，我下决心要一个个改掉，因为我知道，一个人取得成功的最大前提是及时发现自身的短处，并有效地剔除它。我常常想起那位高僧的一句话：“一个推销员之ใ所以难成大器，最主要的原因可能就在于不能超越自己้。”此种克己้的修身功夫，就是一个人的人格成长。我想，一个人如果不能成功，很大程度上是因为未能通过这一段人格成长的考验吧！
有一天，我从报上看到เ明治保险公司招聘人寿保险业务员的广告，认为那是一份适合我的工ื作，就准备去应聘。这个ฐ决定影响了我的一生。
是你先主动去和客户联络的，在这个过程中ณ的每个时间点，你已经清楚地向客户解释，你的主要工ื作就是要来帮助他解决问题的，而且你也对帮助他解决问题表示了高度的**。
所以，为什么不能要求客户安排第二次的拜访，让你有机会解说如何执行你的解决方案呢?
你做销售拜访，是受一个目标所驱使——以自己的产品或服务去协助客户解决问题。在第一次销售拜访结束时，这个目标还是存在的。因此，在离开前要求将推销过程推进到下一个步骤，可说是顺理成章的。
除非在第一次销售拜访时，就得到一个否定的答案，否则总是有机会创造第二次见面的机会。而约好进行下一个步骤的最恰当时机，就是第一次拜访结束时。此时，你和客户坐在一起，很容易就可以商定下次会面的具体时间，为什么不呢？
不要掩藏商品的缺陷
任何商品都存在一些缺陷，这些缺陷对你的推销存在着诸多不利的因素，多数时候，它是你推销失败的罪魁祸首。其实，当你在推销一件商品的时候，如果能很好地利用这些不利因素，你就能把失败扭转为成功。