因为，一笔生意的结束，往往是下一笔生意的开始！
5谨防大意失荆州。
8向顾客求教，其实人都有好为人师的心理。
5交单
3๑你学习了，我没有学习最痛苦的状态。
小伙子：想。
他吸引了你的注意，你就顺便看一下那ว个店面，就有可能ม过去了。这只是初步让客户的心理产生兴趣。那我会不会进去看呢？他就要跟着去做一些卖点的吸引，他说：你看我们最新า款的衣服都到เ了，先生你进来看一看吗？说不定有合适的。那我可能ม就进去看了，但最关键一点是什么呢？那就是第三步提升渴望。怎么样去提升渴望呢？就是一定要做到เ一个优点展示，你的东西好与坏并不在于你说得好和坏，一定要让客户感觉到เ东西是不是带来了价值，这才是最重要的。比如说店员拿一件衣服让我去试一下，一看非常合身，他就会说：您看穿上去多帅气呀！你看现很有价值！ok！那这时候怎么样留แ住我的记忆，就是不断的价值诉求。比如说从衣服的质地到衣服的款型以及衣服的舒适度，他都会去诉求：先生你看怎么样？穿上去感觉还满意吗？你摸摸面料多舒适啊这些都是一种方法。再往下才会让客户决定购买。让客户决定购买就是要满足客户真正的需求。那我们就要确认这个客户什么เ时候想穿这件衣服，是休闲的时候穿呢还是工ื作的时候穿？对他的价值体现再一次提升到เ了一个需求满足的层次。这样的话,ไ客户就感觉到满意了。然后，临走的时候还要说：谢谢您的光临ภ。让客户受到关怀。值得提醒的是：当顾客试穿衣服的时候，那ว还只处于兴趣阶段，如果这时候劝说客户购买还为时过早ຉ，因为ฦ客户还未进入到渴望阶段，在未进入渴望阶段之ใ前都属于机会阶段,绝对不能急功近利地争取订单。你需要做的工作是让顾客进入渴望状态。
很多销售人员遇到เ前期工作准备充分而客户最终却不能ม签单的情况时都懵掉了，不知道是怎么回事，不知道问题出在哪里。我们今天就要从层递效应着手，分析问题的原因。
实在少有机会展人脉，不妨从客户入手。%米%花%ื在%线%书%ื库%http:bookmihua
20世纪60年代，美国哈佛大学的社会心理学家米尔格伦提出了六度分割sixdegreesofseparaທtion的理论。简单来说，六度分割就是在这个社会里，任何两个毫不相识的人之ใ间要想建立一种联系，最多需要六个人不包括这两个ฐ人在内，无论这两个人生活在地球上任何偏僻的地方，他们之间只有六度分割的距离。
接受名片：
7๕用好西装ณ的口袋
那什么เ叫同流呢？就是按照合适的沟通模式和频率，比如说,ไ今天我们在北京某个大型商城外面，我是西装革履的打扮，有人过来向我问路，他一定会说：不好意思，打扰你一下先生，请问某某路在哪里？但是,如果我们是在农村，碰到一个40่多岁的大叔种完地回来了，你就不能ม用刚才那种问话方式，说：不好意思先生而只会说：嘿，大叔！因为你说打扰你一下、不好意思、先生之类的言辞，农民大叔一定会紧张，因为ฦ你跟他的节奏不匹配。所以我们说同流的话，就是要讲究和他沟通的对称。所以说因沟通的基本要求叫同流。
总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：如果你愿意，可以到เ我们广告部ຖ工作。
同样一件事，却有完全不同的结果。为ฦ什么？因为不同的反应。你控制不了所生的1้0่％，但你完全可以通过你的反应决定剩余的90％。
1้8๖35年26๔岁，订婚后即将结婚时，未婚妻死了。
2环境不可以改变
乔๒吉拉德，这个现在闪烁于汽车名人堂的名字，倒退回20่世纪30่年代，不过是一个ฐ出生于贫民窟的擦鞋童。然而，从底特律东区的贫民窟，到环境幽雅的迪尔伯恩汽车名人堂，这是底特律的两ä个世界，两地只相距37公里，但乔๒吉拉德可是花了一辈子才走到。
主持人：谢谢你，在红桃的牌中，它一共有1้3๑张牌，对吗？
销售员：对。
主持人：13张牌中又分为ฦ王后组和数字组，王后组j、q、k，数字组1、2๐、3、4๒、5、6๔、7、8๖、9、1้0，对吗？
销售员：对。
主持人：在王后组和数字组中，你会选择哪一组呢？
销售员：我选数字组。
主持人：好，在数字组当中ณ，也可以分为两组，一组是大数组：6、7、8、9๗、10，一组是小数组：1、2、3、4๒、5，在这两组当中你选大数组还是小数组？
销售员：我选小数组。
主ว持人：在小数组当中的1、2、3、4、5๓中ณ最大的那ว一张牌是什么เ？
销售员：是5。
主持人：你真聪明，你刚才抽出的就是红桃5。
做扑克牌游戏的目的就是：我们要红桃5从销售员自己口中说出来。虽然前面说了一大堆废话，但目的却达到เ了，而且是在一种轻松的氛围中ณ达到的。
销售的道理也是一样。我们问话的第一个原则就是：先求小yes，再求大yes。这个ฐ道理很简单，搞销售的人，一定要懂ฦ得通过一些小问题来培养客户的思维惯性，这样才能为ฦ后面的销售进行铺垫。
陈明利现场三分钟成交演示ิ
陈明利ำ是新加坡乃至东南亚的保险行销皇后，在一次保险业行销论坛上，陈女士在没有任何准备的情况下，现场进行销售演练假设主持人是比尔盖茨，陈是保险销售员，场面非凡，以下是当时的对话
陈：比尔先生，我知道您是全世界最有钱的人，您的钱几代人都花不完，您知道为什么เ您这么成功吗？
主持人：会赚钱。
陈：没错，您不但会赚钱，我听说您还是全世界最具有爱心的人，可是您是不是也承认，生意有起有落，您也经历过一些风浪，经历过一些低潮，是吗？
主持人：对。
陈：那么当您经历低潮的时候，您有没有想过，您对这个世界的爱心还是希望继续能够做下去？
主持人：是。
陈：不管您这个ฐ人在不在，是不是？
主ว持人：对。
陈：那么如果比尔先生，我能够给您一个计划ฐ，就是说您不用自己้掏口袋的钱，而且即使您不在了，也会有很多穷人因得到เ帮助。您愿意听听吗？
主持人：当然。
陈：那么，比尔先生，您觉得做慈善应该用多少的钱才够？
主持人：我资产的一半。
陈：资产的一半，非常好。那ว比尔先生，现在我这个情况就是，您只要投保一份您资产一半的保额的保险，而这个保险是以您的名义แ，不管您人在不在，这份保单将会给全世界ศ不幸的儿童。并且，全世界因为失去您这位巨人，会有许多儿童永远永远、世世代代地怀念您的爱心基金，您觉得这个ฐ计划好不好？
主持人：ok，谢谢！
在本案例的对话演练中，陈的对话策略始终是按照一定的节奏来进行的，提问一句，让客户回答两句，并且一直对客户的话表示ิ理解，从不反对。这就好像在跳恰恰一样，一步向前，提一个问题，退后一步，让客户回答。其中的重点就在于退后一步，让对方再往前一点，就这样一跳一拉，就把对方拉到เ你要他回答的地方แ，就好像带着客户在跳舞。这样的对话方式显然创造了与客户的良性互动，一步步把客户的真实想法带了出来，并且对症下药、滴水不漏。
一开始便造成对方肯定、同意的心态，这是苏格拉底最擅长的方แ法，只问对方只能ม以yes回答的问题，如此继续下去,对方แ的心理必定如掷出的球，往固定的方向前进，方แ向一旦肯定之ใ后，警戒心便无法控制ๆ它了。
有个电器公司的业务员碰到เ这样一个问题：一位购买马达的顾ุ客，不久前到公司来抗议说：你们的马达太烫了，连碰都不能碰。跟随着顾客到工厂探究的业务员看过后说：既然如此，我不能ม再要求你继续订购本公司的产品，你当然应该选购质量监督局所订的热度标准以下的马达才是。
yes
根据质量监督局的标准，马达的温度可高过室温达华氏72度。
yes
那么，工ื厂的室温是多少呢？
7๕5๓度左右吧！
75度加72度等于147๕度喽！这么高温的水，手放进之后，一定会烫对不对？
yes
那么，使用马达时，必须注意，手不要去碰触马达，否则ท一定会烫伤。
顾客觉得业务员说得有道理，决定继续订购他们的产品。本来，人在采取拒绝的态度时，全身的肌肉、神经、内分泌腺都必须动员，也就是说，采取僵硬的态度。但是，一旦回答yes，心里便会积极去接受外界ศ的事物，不再精神紧绷。因此，要对方消息警戒心，接受你的说服，诱导他说yes是很重要的。
小狗成交的启示
在我们的生活过程中，小yes的问话在销售过程中非常重要。那ว小yes的问话在销售过程中ณ有多重要呢？这里先给大家分享一个小狗成交的案例。
一位妈妈带着小男孩路过一家宠物商店，小男孩希望买一只小狗，但是妈妈拒绝了他的要求，于是小男ç孩又哭又闹。店主ว现后就抱了一只小狗对小男ç孩说：如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。不过，最好给我留点押金，反正我店在这里，也跑不掉的。妈妈想了想，就同意小男ç孩把小狗抱回家了。
几天之后，当妈妈希望把小狗退回宠物商店的时候，小男孩已经深深地喜欢上了这条狗，他甚至给小狗取了一个好听的名字，为小狗买了很多的狗粮，还精心为小狗准备了一个舒适的狗窝。