摇摆：难以抗拒的非理性诱惑作者：美奥瑞·布莱福曼罗姆·布莱福曼
对摇摆的赞誉
摇摆提示ิ我们：我们无疑是这个星球上最复杂最让人困惑而且最富冲突性的生命形式急我们所需，摇摆为我们清楚揭示ิ了能将任何人——你的客户你的同事你的老板以及你的配偶等等——推离理性和逻辑性思维轨道的力量。
——斯ั科特?贝伯瑞b，星巴๒克前市场总监，耐克全球总监，个新品牌的世界：21世纪取得品牌领导地位的8๖个原则r：8rrr21้r的作者。
如果你认为自己很清楚自己้如何思考，那ว么，你最好再想想！走完这个充满洞见令人心旷神怡的探究最佳交汇点——经济学心理学和社会学交汇点——之旅๓以后，你便会发现我们太过人性的思维是如何运作的了。
——阿兰?韦伯b，快速公司杂志创始编辑
令人震惊的程度与其令人着迷的程度彼此相当，摇摆是个敏锐而且颇็具说服力的读本，它会对你所有的未来决策产生深远影响。
——罗里?弗里德曼rrr，纽约时报第畅销书瘦身bຘ计划ฐb的作者。
奥里?布莱夫曼和罗姆?布莱夫曼揭示ิ了让我困惑多年的某些东西。我会因为同伴的压力否定自己，不过还不止于此。我们总在做出愚蠢的决策！如果我们能牢记这本书的原则ท，那么เ，我们就可以让生活更美好，我们就可以做出更好的选择，我们最终就能独立思考！去读吧，否则，你会出偏的。
——提姆?德雷珀rr德丰ถ杰风险投资公司rrrr的创建者和总经理
抱着“如果那时候我有现在的见识就好了！”念头的个人投资者，总是在频๗频๗浪ฐ费时间和金钱。阅读摇摆能让这些投资者以更有益的方แ式，来审视自己的投资投资顾问以及自己้对投资决策的影响——而且并不总是正面的影响！
——夏洛特?拜尔r，私人投资者学会rrr的创น建者和首席执行官
奥里?布莱夫曼和罗德?贝克斯特朗r
的海星模式rr赢得的赞誉
被迈阿密先驱报r和评为ฦ2๐00่6年最佳商业书籍之。
海星模式是本超越了流派的令人欣喜的商业读物颇็具启发意义แ，而且充满洞见。
——波士顿ู环球报bຘb
引人入胜，颇具创น建，而且极富想象力。
——迈阿密先驱报r
作者出色阐释了合作网络——比如，20世纪之前的阿帕契人，以及今天的基地组织——如何从没有中央统治集团的运作方式中ณ获益。
——快速公司杂志
海星模式是本引人注目的重要著作，它以丰富的实例解释了在适当的环境中ณ，分权有多么เ重要──它倡导公平的接近机会丰富的网络关系，以及当事者“花钱投资自己经营的公司”。
——皮埃尔?奥米迪亚rrr，b公司创建人和董事长，奥米迪亚网络公司rr首席执行官。
即使像b公司和美国政府这样的巨เ型蜘蛛也会与其内部的海星建立联系，本书为其机制提供了可靠例证。
——新闻周刊
妙趣横生激发思考
——
献给尼拉r，为了你对我们始终不渝的信任
前言1
特拉维夫草原的小房子。
石棉和开胸ถ手术。
被忽视的形圈。
误诊。
心理学和商业发生碰撞的地方。
在我们的成长过程中，我们的母亲要我们仿效的偶像有两ä个。第个ฐ——当然也是无出其右的个——就是草原上的小屋rr中的罗兰?英格斯ัr。在我们妈妈的眼里，她就是完美的化身。当我们和妈妈顶ะ嘴时，她便会严厉地问：“难道罗兰?英格斯也会这么说话吗？”而当我们忘了做作业把脏盘子留在了水槽里，或者惹了什么เ麻烦时，罗兰?英格斯就会从19世纪的美国草原，来到2๐0世纪8๖0年代的特拉维夫，敦促我们赶紧把事情做好。
第二个榜样，就是我们妈妈的堂兄弟莱利ำr，他是个非常成功的律师，是哈佛大学致告别词的学生代表。在我们眼里，莱利ำ也能“在水面上行走”圣经新า约全书上记载说，救世主耶稣曾在水面上行走。——译者注。
尽管奥里在十年级时曾想上法学院，不过，我们两人都没有从事法律工ื作。但是，如果算上莱利ำ的话，我们三个ฐ在犹太母亲的眼里简直就是“圣三”了。莱利是个律师；罗姆是位心理学家以后我们会叫他医生的；而奥里则ท是位商界人士。
从某种程度上说，本书源于我们的不同生活道路。奥里获得了工商管理硕士学位，而罗姆则取得了心理学博士学位。奥里在商学院的第天，原以为自己会沉浸ฤ在金融学经济学和会计学的海洋里的，可是，他的第堂课，也就是罗伯托?费尔南德兹rr教授的那ว堂课，就让他意识到เ，商学院并不是宁静的海ร洋。
费尔南德兹声音洪亮，简直可以直抵月球。他头顶ะ的光环比实际情况更为ฦ耀眼，这会让你虔敬地坐在椅子边缘对他全神贯注。“我要告诉你们个奇闻，”他在开学的第天对野心勃勃的b学生们说，“人并不是理性的。”接着，费尔南德兹展示ิ了个ฐ画面颗粒感很强的幻灯片，这是拍摄于2๐0世纪5๓0年代的开胸手术照片。“看到เ他们正往病人心脏灌注的白色东西了吗？”费尔南德兹在旁说。“那ว就是石棉。”人们屏住呼吸，不知道如何做出反应才好。
“我可没开玩笑。”他声音低沉地说。“并不奇怪，被灌注了石棉的病人会相继死去。”但是，医院直在沿用这个方แ法。费尔南德兹问全班同学，我们有多少次会对客观信息熟视无睹呢？
之ใ后，他换了个方式，给人们分发了张图表，上面是关于种称为“形圈”的人造橡胶ด密封圈的机械工程数据。“看看这个ฐ图表。”他说。“它说明了随着温度的降低形圈失效的可能ม性情况。”数据显示，在3๑2华氏度，这种在机械设计中频๗频使用的形圈会失去柔韧性，从而不能发挥正常作用。学生们都不知道这意味着什么。
事实表明，这种有问题的形圈，正是“挑战者号”航天飞机的部件。航天飞机发射的前夜，制ๆ造这种形圈那家公司的工ื程师曾建议推迟发射，因为这产品在第二天预ไ计的低温天气条件下是否会出问题，他们还没有得到เ确切证据。然而，尽管他们对此表示了担忧，不过，管理层还是做出了如期发射的决定。
看到奥里的同学们在入迷地倾听，费尔南德兹又讲了其他几个非理性行为ฦ的类似故事：电影制片人胁迫导演聘用个ฐ显然很不适合其角色的女演员，某个制ๆ造商明知故犯地生产会引发火灾的飞机制ๆ动器，等等。
费尔南德兹的观点是：尽管我们大都觉得自己的行为ฦ是理性的，但实际上，我们比自己意识到เ的更容易做出非理性的举动。在从商学院毕业以后的很长时间里，奥里直记着这观点，正是这观点让我们意识到，我们的未来职业，比我们最初想象的有更多的共性。费尔南德兹成了我们经常谈到เ的个ฐ语汇。当我们谈到เ某个人的行为显然是非理性的时候，我们会说：“那完全是个‘费尔南德兹情境’。”我们发现，在我们的生活中ณ，在我们读到的“财富50่0强”公司失策的报道里，这种情景无所不在，甚至连政治家和那些深受我们尊崇人也概ฐ莫能外。
前言2๐
直以来，尽管我们从没达到罗兰?英格斯的境界，不过，我们两ä人后来却都成了作家。本书的真正起源，来自奥里与位医生同进晚餐时的谈话，在那位医生30年的职业生涯中，大部ຖ分时间都在从事产科工作。杰肯斯医生拥有你希望位妇产科医生拥有的所有优秀品质——他很耐心，他愿意倾听，他很聪慧，最重要的是，他经验丰富。你觉得他定会做出正确的决定。
谈话转向了群体动力r也称为ฦ“团体动力”以及情绪在决策过程中是如何扮演重要角色的问题。奥里不假思索ิ地说：“我肯定，你们的专业定很不相同，因为你们都是科学家。”
肯杰斯医生在谈到医生同样无法抵御非理性的力量时，神情严肃。因为ฦ攸关生死，所以，他们的非理性行为的后果是灾难性的。
在为本书的写作进行调查研究时，我们获得了个检验杰肯斯医生论断ษ的机会，采用的方式就是跟踪急诊室医生的行为ฦ。我们在急诊室和布赖恩?黑斯ั廷斯ั医生谈话时，他给我们讲了个即使在最专业的内科医生中也会发生非理性行为ฦ的故事。
周前，位女士惊慌失措地来到เ急诊室。她说，她两岁的女儿艾米肚子疼得厉害。腹痛可能只是消化不良这种并无大碍的问题的征兆，但是，那位女士却对孩子的问题表现出了过度的担心。通常情况下，医生会开始着手为艾米做检查，并对艾米的症状做出判断。
黑斯ั廷斯ั医生停顿ู了下，之ใ后，很快列举了急诊医生应该采取的系列ต措施。然而，医生们并没有专注于艾米，而是将注意力集中ณ到了艾米的母亲身上：她既惊慌又紧张，而且表现出了过度的担忧——基本上就是那种反应过度的父母。基于这样的主观判ศ断，医生们就让艾米回家了。
就在第二天，艾米和她的妈妈又来到了急诊室。医生们知道，处理刚ธ学会走路小孩的情况时，倾听孩子父母的陈述是绝对重要的，因为ฦ他们常常对孩子的问题拥有非常敏锐的感觉。但是，这次，医生们发现了艾米妈妈反应过度的更多证据：在医院，她显示出了“虑病症患者”r——也就是他们常说的“医院常客”——的所有征候。医生们还是没给艾米做任何检查，再次就把她打发回家了。
第三天的情形与前两ä天如出辙。艾米和她的妈妈再次回来了，这让医生们更加确信了自己的判断——这位母亲的确是反应过度。只是当艾米失去了知觉的时候，医生们才意识到出了大问题。但为ฦ时已๐晚。黑斯ั廷斯医生回想起当时的情形摇了摇头：“我们没能救活她。”
如果能ม客观诊断当时的病情，急诊室的医生们是能认识到เ艾米是需要留院观察的。但是，他们完全忽视了警示信号，而再再而三地将那个ฐ刚ธ刚学会走路的孩子打发回家了。就在医生们将艾米的母亲认定为ฦ“医院常客”那ว刻๑，他们就落入了我们称之ใ为ฦ“判ศ断偏差ๆ”b的迷离心理状态，换句话说，在我们为ฦ某个人或者某个情境定性的那刻๑开始，我们便会对所有与我们的判ศ断ษ相左ุ的证据视而不见了。
为ฦ什么เ这些训练有素而且经验丰富的内科医生，会做出有违他们所受的多年训练的选择，并最终葬送了个ฐ孩子的生命呢？我们希望弄清。在这情境下，以及在人们摇摆合理路径的无数其他情况中，到底发生了什么เ。
什么样的心理力量r也称为“心理力”，导致了我们的非理性行为呢？它们是如何造成我们在职场中踯躅不前的呢？它们是如何影响我们的企业和人际关系的呢？它们何时会将我们的钱财甚至我们的生命暴露在风险之ใ下呢？为什么当我们已๐经被它们影响和控制的时候，我们却意识不到เ呢？
在接下来的章节中，我们将探究几个ฐ导致人们的理性思考“出轨”的心理力量，同时，我们还将分析每种心理力量是如何以非常相近的方式，对不同的人产生影响的。写作本书时，有点已๐经变得很清楚，那就是：我们所有人都很容易陷入受到เ非理性行为支配的境地。不过，通过更好地认识这些心理力量难以抗拒的引诱，或许，我们将来成为它们受害者的几率会大大降低。
第章跑道上的鲁莽决定1
在特内里费岛起飞。
过分敏感的鸡蛋购买者。
费用包干的诱惑。
你喜欢随带的保险吗？
再见了，玛撒的葡萄园。
荷兰皇家航空公司4๒8๖05号航班的乘客并不知道，不过，他们的安危的确完全掌握在世界上经验最丰ถ富技艺最为精湛的位飞行员手中。机长雅各?范?赞顿ูbຘ不只深谙飞行诀窍，他对细节的关注操作的有条不紊以及毫无瑕疵的纪录，让他成了领ๆ导荷兰皇家航空公司安全项目的不二人选。后来的切便顺理成章了，航空公司热情有加地将他四处炫耀。则这位机长正在微笑着的杂志说明了切：“荷兰皇家航空公司：来自让准时成为ฦ可能的人。”甚至连经验老到的飞行员——他们可不是那ว种很容易表现得喜形于色的人——也将他视为ฦ了不起的人物。
在这架波音7๕4๒7从阿姆斯特丹，飞往加纳利群岛r拉斯ั帕尔马斯ั机场rr的途中ณ，范?赞顿定有种自豪感。今天的飞行平稳精准，这已๐成为他标志。本次航班的日程很简单：在拉斯帕尔马斯机场着陆，加油，之后，运送另批乘客返回荷兰。
可范?赞顿ู收到เ了来自空中交通管制部门的则紧急通知。机场花店发生了起恐怖爆炸事件，给机场造成了严å重混乱，拉斯帕尔马斯机场将会关闭，何时开放，另行通知。
机长知道，在这种时候，最重要的就是保持镇静并谨慎从事。他曾经针对这种情况演习过无数次。实际上，范?赞顿ู刚刚从个由á他领导的为ฦ期六个月的安全培训班回来，课程培训的恰恰就是如何应对这类情况。
按照标准规程，机长遵照ั指令，在离原目的地5๓0海里之ใ外的机场降落，这个ฐ机场位于特内里费岛r。下午1：10่，他的飞机和其他几个类似的航班转道降落在那ว个机场。
这时候，即使你不是个ฐ训练有素的民航飞行员也能ม看得出，特内里费岛没有国际机场。这是个小型机场，只有条并不是为大型喷气式客机准备的跑道。
飞机安全停在跑道边时，机长看了看表。看到当时的时间，他被个令人不安的念头纠缠住了，无法摆脱：规定停留แ时间。