创业之初，资金匮乏็、举步维艰，特别是在修建达拉斯希尔顿ู饭店时，建筑费竟然需要100万美元。希尔顿ู为此一筹莫展，急得像热锅上的蚂蚁，最后他灵机一动，找到了卖地皮给他的房地产商人杜德。希尔顿告诉他说：“如果饭店停工ื，附近的地价将大大下跌，假如我告诉别ี人饭店停工是因为位置不好而将另选新า址，那你的地皮就卖不了好价钱了。”
空城计的诡计
有家大型广告公司招聘高级广告设计师，他们要求每个应聘者在一张白纸上设计出一个ฐ最好的方案，没有主题和内容的限制，然后把自己的方案扔到窗外。如果谁的方案最先设计完成，并且最先被路人捡起来看，谁就会被录用。
一件事情，首先不论好坏，只要有人敢做，其他人便蜂拥而至。“一人胆小如鼠，二人气壮如牛，三人胆大包天”，反正人多，谁怕谁？
经理也愁眉苦脸：“就像给孩子糖吃，每次都给一大把，现在突然变成两颗了，孩子一定会吵。”老板听完，好像有了灵感。
一杯温水，保持温度不变。另有一杯冷水，一杯热水。先将手放在冷水中ณ，再放回温水中ณ，会感到温水热；先将手放在热水中，再放回温水中，会感到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这是“知觉对比”perceptualcontrast对人们产生的影响。简单来说，就是通过对比影响人们的认知。
在一定程度上，人们的很多活动都受到路径依赖的可怕影响。人们过去作出的选择决定了他们现在可能的选择，关于习惯的一切理论都可以用路径依赖来解释。
在100名被测试者中只有两ä人回答正确！后来，对一个三口之家问这个问题，父母没答对，孩子却很快答了出来：“局长是孩子的妈妈，吵架的一个是局长的丈夫，即孩子的爸爸；另一个ฐ是局长的爸爸，即孩子的外公。”
我们信赖他，相信他所说的事实，相信他就是这方面的权威。然而，我们为什么会相信他，凭什么？
因为他是我们当中的年长者——走过的路比我们吃过的盐还多；是主管我们的人，因为他们指导我们做事，所以对不对要由他们来评定；是政府部门——不论何时，人们总是相信政府的，相信他们会主ว持正义แ；是在某方面有突出贡献的人或部ຖ门，因为他们在这方面的成就已经为人们所认可，当他们对事情表示ิ意见时，人们也用直接的因果联系肯定了他在这件事情上的错与对。
大家都知道麦哲伦是环绕地球一周的大航海家，但可能不知道他的成功来源于西班牙国王的支持，更不知道他是怎么说服西班牙国王来支持他的。原来，麦哲伦之所以能够成功是因为他巧妙地利用了“权威效应”，借助着名的地理学家路易？帕雷伊洛的权威影响来获得西班牙国王卡洛尔罗斯ั帮助的。
当时，自哥伦布航海成功以后，许多投机者或骗子为求得资助，频频出入王宫。麦哲伦为ฦ表明自己与这些人不同，在觐见国王时特地邀请了着名的地理学家路易？帕雷伊洛同往。
帕雷伊洛将地球仪摆在国王面前历数麦哲伦航海ร的必要性及各种好处，说服卡洛尔罗斯ั国王颁发航海许可证。但在麦哲伦等人航海结束后，人们发现了他对世界地理的错误认识及他所计算的经度和纬度的诸多偏差。
可见，劝说的内容无关紧要，卡洛尔罗斯国王只是因为那是“专家的建议”而认定帕雷伊洛的劝说值得信赖。所以，在劝说对方时随意地提起知名人士或权威人士，或者引用专家的意见并在言谈举止中表露出你对这些人十分熟ງ悉，将会大大提高你的成功率，因为人们对权威的意见总是愿意相信的。
权威的意见，有时会让我们少走弯路，可权威แ并不总是正确的。过分迷信权威其实是很危险的，有时还会带来严重的灾难，就像下面所说的飞机失事。
198๖2年，佛罗里达航空公司的90่次班机坠毁在波托马克河，机长、副驾和机上其它76名人员死亡。这起坠机事件的原因就是那些机翼上的冰。其实副驾在起飞前已经考虑到这个问题了，他还提出在起飞前要检查一下机翼上的冰。遗憾的是这个问题因为时间来不及的关系没有引起机长的重视，而且机长认为这并没有什么เ不妥。副驾在机长的权威影响下，也就认为没有什么不对。就这样，一起空难发生了。
在这个ฐ案例中，机长的权威แ导致了一个悲剧ຕ的发生。处于领ๆ导地位的人，常常意识不到自己้的职位与权威对周围人的影响。当机长犯明显错误时，机组人员对此表现出了纠正的迟钝。灾难调查组发现，很多空难都是这样发生的。
这种权威的影响在其他地方也存在。研究人员曾对一组护士进行过一个实验，想看看主治医师的要求会不会让她们做出不符合专业知识的判断。
实验中，心理学家查尔斯ั？霍夫琳charleshofling装扮成医生，分别给医院二十二个护士站打了电话，要求护士们为某个病人注射二十毫克某种危险药物。结果，95%的护士都服从了指示ิ，即使她们知道那种药不应该在那个ฐ病人身上使用，而且20毫克的量也比正常用量大了一倍。
研究人员对此进行了总结。他们表示，在医疗机构日常运营中，由医生、护士及药剂๘师共同达成最佳治疗意见是通常做法。但为单独的病人进行详细治疗时，只有一方的话最具权威แ。
从这点看，上面的护士放弃了自己้正确的护理经验与专业知识，听从了医师的错误指示，是可以理解的。因为主ว治医师是治疗负责人，又具有权威性。他有权力惩罚不服从的护士，况且医师掌握的医疗知识远远高于护士，这点也让护士有理由服从他们。这就不奇怪为何护理人员不愿挑战医师的权威了。
同样的道理，为了在公司做决策时更明智，领导者要充分了解自己对他人的影响。如果队员不能共同为团队出谋划ฐ策，不能ม把自己的意见表述给领导，就会形成恶性循环，导致决策失误，引发不必要的麻烦。
由于权威所具有的专业性，在一般情况下，听从权威人士的建议总会给我们带来好处。这就导致权威对我们具有强大的影响力。
谎言有时很有效
美国着名心理学家罗森塔尔和助手来到เ一所小学作实验：他们声称要进行一个ฐ“未来发展趋势测验”。他们从校方手中得到了一份全体学生的名单。在经过抽样后，罗森塔尔以赞赏的口吻将一份“最有发展前途者”的名单交给了校长和相关老师，并叮嘱他们务必要保密，以免影响实验的准确性。
其实，罗森塔尔撒了一个“权威แ性谎言”，因为名单上的学生根本就是随机挑选出来的。
8个月后，奇迹出现了。凡是上了名单的学生各科成绩都有了较大的进步，且各方แ面都很优秀。
显然，罗森塔尔的“权威性谎言”发生了作用。因为这个谎言对老师产生了暗示，左右了老师对名单上学生的能力评价，而老师又将自己的这一心理活动，通过情感、语言和行为ฦ传递给学生，使他们强烈地感受到เ来自老师的期望。而那些被圈定的学生感受到เ这种期望后，也变得更加自尊、自爱、自信、自强，从而在各方面取得了异乎寻常的进步，成为了优秀的学生。
罗森塔尔和他的助手借用希腊神话中一位王子的名字，将这个实验命名为“皮格马利翁效应”。
在这个实验中，包含了权威แ和暗示ิ两方面的因素。暗示也就是用含蓄、抽象诱导的间接方法对人们的心理和行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为ฦ与暗示者期望的相符合。暗示作用的产生则常常与暗示者的权威แ有关。
“皮格马利ำ翁效应”告诉我们，在人际交往中ณ，权威แ人士或者是让对方信任的人一旦ຆ无意或有意地对对方寄予期望，对方就会产生出相应于这种期望的特性。对于教育来说，每一个ฐ孩子都可能成为ฦ非凡的人。一个ฐ孩子能不能成为ฦ天才，关键是家长和老师能不能ม像对待天才一样爱他、期望他、教育他。
在人际交往中，权威人士或者是让对方信任的人一旦无意或有意地对对方寄予期望，对方แ就会产生出相应于这种期望的特性。
你只需塑造权威แ的表象
一名修理技师打算自己创业，他下了很大决心在市中ณ心租了一间办公室。不久他就发现，过去主动上门的顾客极少，但是现在的顾客增强了对他的信任，已开始给他提供大宗的定单了。他说：“真怪，过去从来不是我顾客的那些人，开始同我有了业务联系，而且一些陌生人也开始同我联系并商定合同，就好像过去我修不了他们的机器，而现在我的技术突然提高了一样！”
事实证明那些能够象征权威、象征身份地位的外部标识，如华贵的衣服、好的办公地点、制服等同样能获得人们的认可，使人们对其产生信任感。也就是说一种权威的象征与真正的权威แ一样，都能够对人们产生影响力。
我们再来看看下面这个例子：
有一名年轻医生从大医院主治医师的职位上辞职下来，他打算开一家自己的诊所，当一名整容医师。当他把所需要的办公室图纸交给房屋设计师时，设计师非常吃惊。因为这位年轻医师竟然打算在接收第一个病人之ใ前就破费那么多的钱财。
然而这位医生认为ฦ：“在整形外科手术这一行中，你必须为自己的病人创造一种你已经取得了成功，而且还会从事多年的气氛。因为ฦ没有哪个人会让一个毫无经验的医生为他女儿的鼻子做整形手术。或许对于拔牙或者切除皮肤粉瘤这样的小手术，人们不会过分关注医生的经验，但对于美容手术来说，他们会优先考虑一个ฐ医术高明、经验丰富的医师。”
年轻的整容大夫最终搬进了他的新办公室，并用传统方式把他的办公室装饰起来，使人感到เ他已经从事整容行业多年。他成功地树立起了可靠的专业形象。当然，这位医师也的确具有高超的技术和丰富的经验。如果没有内在的保证，再好的门面也只是门面。
看到เ这，我想你应该知道怎么塑造你的权威形象了。对新入行的推销人员来说，他们可进行的最行之ใ有效的投资之一，就是给自己买几件值钱的衣服——一件是针状条纹上衣，另一件是浅灰色的上衣，外加一件令人满意的衬衫。记住，这几件衣服的价格要超过一小衣橱式样、风格平平的二流服装。如果预算吃紧，宁可买下这两身衣服，在每周的工作中交替来穿，也不去多买几身廉价服装。因为它们不利于建立你所希望的那种形象。
一种权威的象征与真正的权威แ一样，都能够对人们产生影响力。
权威不是“上帝”
200่5年1้月1日，全球实现纺织品贸易自由á化。然而，随之ใ而来的却是欧盟与美国专门针对中国的“wt0่特别保护条款”，对华纺织品的一次次设限。一时间，中国的许多纺织企业被这种没有预计到的打击砸晕了。大量的货物积压使中国的纺织行业就像遭遇了海啸一样。
其中，浙江雄狮集团是一个经过几十年发展的大型集团公司。到20่00年时，该集团公司已๐拥有职工1000多名，年营业额达到เ了12亿元。但经过这次纺织品贸易打击后，仅仅因为银行要收回40่0万元贷款，它就彻底倒下了。
其实，与其说是欧盟与美国的设限和“特保”把中国诸多的纺织企业害了，不如说是“权威”的暗示ิ让它们陷入今天的艰难处境。
在“中国入世和纺织品贸易配额取消后，中国将成为最大的受惠国”的“权威”暗示下，这些企业的管理者都以为ฦ在200่5๓年1月1日欧美放开纺织品贸易的那一刻，将是中国的纺织品在欧美市场畅行无阻的时刻。于是，中国几乎所有的纺织企业都在疯狂地扩军备战。他们显然没有进一步去分析问题：各方普遍认为中国将会是最大的纺织品贸易一体化的受惠国，那么，中国必然也是新า一轮贸易保护主义的首要打击对象。
遗憾的是，中ณ国大多数的纺织企业都深陷权威แ暗示的影响下，失去了自己的判断力。这里，我们需要了解人们的这么เ一种心理：人常常会迷失自我，受到周围信息的暗示，并把他人的言行作为自己้行动的参照。在某些情况下，人们还会因为权威的影响而做出倾向于权威แ的错误判断。在管理者或权威人士的暗示下，评估者很容易接受他们的看法而改变自己้原来的看法，这样就可能ม造成评估误差的暗示效应。
不过我们还要明白的是：权威之ใ所以是权威，在于权威具有某一方面的强势影响力和话语权，但权威不是“上帝ຓ”，不是“放之ใ四海而皆准”的真理，它并不总是完全正确的。面对权威，我们可以尊敬，可以看重，但必须要保持自己独立的观察和思考。我们必须ี因时、因地、因人进行分析和辨别，并且在某些情况下坚持自己的判断。
权威之所以是权威，在于权威具有某一方面的强势影响力和话语权，但权威แ并不总是完全正确的。